【正文】 了一系列的如暢銷書目 ,得獎(jiǎng)音樂(lè) ,最上座的影片等等的導(dǎo)航器服務(wù) .在它的任何一個(gè)頁(yè)面中都提供了這種搜索裝置 ,用戶可以方便地進(jìn)行搜索 ,引導(dǎo)用戶選購(gòu) .這實(shí)際上也是一種技術(shù)服務(wù) ,應(yīng)該歸結(jié)為售前服務(wù)中的一種形式 . (2)技術(shù)支持 為客戶提供全方位技術(shù) 問(wèn)題的解答 ,是技術(shù)支持的一項(xiàng)重要工作 .除了搜索服務(wù)之外 ,書店還提供了對(duì)顧客常見技術(shù)問(wèn)題的解答服務(wù) .例如 ,專門提供了一個(gè) FAQ(Frequently Asked Questions)頁(yè)面 ,回答用戶經(jīng)常提出的一些問(wèn)題 .像如何進(jìn)行網(wǎng)上的電子支付 對(duì)于運(yùn)輸費(fèi)用顧客需要支付多少 如何訂購(gòu)脫銷書 等等一些常見問(wèn)題 .如果有特殊問(wèn)題需要公司解答 ,公司還會(huì)安排人專門為你解答 . (3)用戶反饋 亞瑪遜還提供了電子郵件 ,各類調(diào)查表 ,以獲取用戶對(duì)其商務(wù)站點(diǎn)的運(yùn)作情況的反饋意見 .用戶的反饋信息既是售后服務(wù)的具體實(shí)施 ,也是經(jīng)營(yíng)銷售中 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的客觀依據(jù) .通過(guò)電子郵件往往可以獲得顧客對(duì)商品的意見和建議 ,一方面可以及時(shí)解決用戶提出的問(wèn)題 ,這實(shí)際上是一種售后服務(wù)活動(dòng)的延續(xù) 。它排除了時(shí)間的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)和靈活的選擇方式，因此，網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)。這一無(wú)形的調(diào)研過(guò)程是高效而低成本的，同時(shí)還能起到擴(kuò)大網(wǎng)站和企業(yè)知名度的作用。 1）、企業(yè)網(wǎng)上宣傳模式 這是網(wǎng)上營(yíng)銷最基本的應(yīng)用模式。它根據(jù)現(xiàn)象之間相關(guān)關(guān)系的形式，擬合一定的直線或曲線，用這條直線或曲線代表現(xiàn)象間的一般數(shù)量變化關(guān)系。二是要用時(shí)間序列中近期觀察值的加權(quán)方法來(lái)解決，因?yàn)樽罱挠^察中包含著最多的未來(lái) 情況的信息，所以必須相對(duì)地比前期觀察值賦予更大的杈數(shù)。 簡(jiǎn)單移動(dòng)平均 法 移動(dòng)平均法的分段數(shù)據(jù)的項(xiàng)數(shù) (N)的選擇是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。 第二次，專家接到通知后，根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所預(yù)測(cè)事件的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)提出自己的觀點(diǎn)，并說(shuō)明其依據(jù)和理由，以書面答復(fù)主持預(yù)測(cè)的單位。專家一般指掌握某一特定領(lǐng)域知識(shí)和技能的人。首先，草擬調(diào)查提綱，提供背景資料，輪番征詢不同專家的預(yù)測(cè)意見，最后再匯總調(diào)查結(jié)果。 案例 ： B 建筑公司承建位于某 市的商住樓的主體結(jié)構(gòu)工程（框剪結(jié)構(gòu)）的施工（以下簡(jiǎn)稱 H 工程），建筑面積 10000m， 20 層，工期 1994 年 1 月至 1995年 2 月。這類預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單易行，特別適用于那些難以獲取全面的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的問(wèn)題。統(tǒng)計(jì)相關(guān)關(guān)系是一種不確定的函數(shù)關(guān)系，即一種因變量（預(yù)測(cè)變量）的數(shù)值與一個(gè)或多個(gè)自變量的數(shù)值明顯相關(guān)但卻不能精確且不能唯一確定的函數(shù)關(guān)系，其中的變量都是隨機(jī)變量。 七 .市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 （一） 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，經(jīng)常遇到一系列依時(shí)間變化的 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 值，如企業(yè)某產(chǎn)品按年（季）的銷售量、消費(fèi)者歷年收入、購(gòu)買力增長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)值等，這些按時(shí)間先后排列起來(lái)的一組數(shù)據(jù)稱為時(shí)間序列。您能總結(jié)一下中國(guó)家庭電視機(jī)的發(fā)展規(guī)律嗎？也許，您從中就能找到商機(jī)！ 8 — 比如國(guó)外的產(chǎn)品、技術(shù)、管理模式、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、方法，因?yàn)榭赡鼙容^進(jìn)步，就代表先進(jìn)的方向，可能就是 “ 明天要走的路 ” 。 — 從某個(gè)現(xiàn)象推知事物發(fā)展的大趨勢(shì)：例如現(xiàn)在有人開始購(gòu)買私家汽車，您預(yù)見到什么？運(yùn)用這一思路要防止以點(diǎn)代面、以偏概 全。這也體現(xiàn)企業(yè)的機(jī)遇意識(shí)。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力總量和購(gòu)買力的投向，預(yù)測(cè)各種商品需求的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量等等。預(yù)測(cè)消費(fèi)者購(gòu)買力要 做好兩個(gè)預(yù)測(cè)：第一，人口數(shù)量及變化預(yù)測(cè)。運(yùn)用預(yù)測(cè)方法的核心是建立描述、概括研究對(duì)象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計(jì)算或者處理，即可得到預(yù)測(cè)結(jié)果。 5 四 .基本 步驟 （一 ）確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 明確目的，是開展市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的第一步，因?yàn)轭A(yù)測(cè)的目的不同，預(yù)測(cè)的內(nèi)容和項(xiàng)目、所需要的資料和所運(yùn)用的方法都會(huì)有所不同。 （一） 方法 方法是指在預(yù)測(cè)的過(guò)程中進(jìn)行質(zhì)和量的分析時(shí)所采用的各種手段。 ” 這是他根據(jù)市場(chǎng)上商品的供求情況來(lái)預(yù)測(cè)商品的價(jià)格變化。由于 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 是一個(gè)投資量大、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)業(yè) ,因此 ,作為以獲取利潤(rùn)而進(jìn)行投資的 電子商務(wù)行業(yè) ,投資前的市場(chǎng)分析和科學(xué)預(yù)測(cè)顯得尤 為重要。學(xué)術(shù)界關(guān)于市場(chǎng)預(yù)測(cè)的里程碑是從 奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼統(tǒng)計(jì)學(xué)家斯帕拉特 按照方法本身，更可以分成眾多的類別，最基本的是模型預(yù)測(cè)和非模型預(yù)測(cè)。有了充分的資料，才能為市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。 （五） 編寫預(yù)測(cè)報(bào)告 預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)該概括預(yù)測(cè)研究的主要活動(dòng)過(guò)程，包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)方法的選擇和模型的建立，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論的評(píng)估、分析和修正等等。 第二， 預(yù)測(cè)購(gòu)買力投向。 （三） 預(yù)測(cè)生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢(shì) 對(duì)生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，這是對(duì)市場(chǎng)中商品供給量及其變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。特別是 “ 替代品 ” 。 — 引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的管理和技術(shù)也可以由這一思路解釋。例如，我們想知道一個(gè) 40 萬(wàn)人的城市女士自行車市場(chǎng)容量， 40萬(wàn)人 —— 20 萬(wàn)女性 ——（去掉 12歲以下 50歲以上）還有 10萬(wàn) —— 調(diào)查一下千人女性騎自行車比率（假設(shè) 60%） —— 可能的市場(chǎng)容量為 6 萬(wàn)。在經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)中，人們把預(yù)測(cè)對(duì)象（經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）作為因變量，把那些與預(yù)測(cè)對(duì)象密切相關(guān)的影響因素作為自變量。 第二，因果關(guān)系。 專家會(huì)議法 概念專家會(huì)議法又稱之為集合意見法，是將有關(guān)人員集中起來(lái)， 針對(duì)預(yù)測(cè)的對(duì)象，交換意見預(yù)測(cè)工程成本。 解 ： 該公司召開由本公司的 9位專業(yè)人員參加的預(yù)測(cè)會(huì)議，預(yù)測(cè) H工程的成本。這種方法，具有匿名性，費(fèi)用不高，節(jié)省時(shí)間。該方法以信函方式與專家直接聯(lián)系，專家之間沒(méi)有任何聯(lián)系。如此反復(fù)往返征詢、歸納、修改、直到意見基本一致為止。 加權(quán)移動(dòng)平均法 加權(quán)移動(dòng)平均法就是在計(jì)算移動(dòng)平均數(shù)肘，并不同等對(duì)待各時(shí)間序列的數(shù)據(jù)，而是給近期的數(shù)據(jù)以較大的比重，使其對(duì)移動(dòng)平均數(shù)有較大的影響，從而使預(yù)測(cè)值更接近于實(shí)際。 回歸預(yù)測(cè)法 12 前面的預(yù)測(cè)方法僅限于一個(gè)變量，或一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，而我們所遇到的實(shí)際問(wèn)題，則往往是涉及到幾個(gè)變量或幾種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，并且要探索它們之間的相互關(guān)系。 在回歸預(yù)測(cè)中，所選定的因變量是指需要求得預(yù)測(cè)值的那個(gè)變量，即預(yù)測(cè)對(duì)象?；ヂ?lián)網(wǎng)讓企業(yè)擁有一個(gè)屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者受眾的媒體，而且這一媒體的形成是高效率、低成本的，這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個(gè)特點(diǎn)；企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)定制，沒(méi)有傳統(tǒng)媒體的時(shí)間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的進(jìn)步發(fā)展不斷實(shí)時(shí)更新； 企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)等多媒體手段吸引受眾并與訪問(wèn)者雙向交流，及時(shí)有效地傳遞并獲取有關(guān)信息。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，將分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入其中，可以及時(shí)了解分銷過(guò)程的商品流程和最終銷售狀況，這將為企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補(bǔ)充脫銷商品， 以至分析市場(chǎng)特征，實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略等提供幫助，從而為企業(yè)降低庫(kù)存，采用實(shí)時(shí)生產(chǎn)方式創(chuàng)造了條件。 在此就以亞馬遜為例，談?wù)劸W(wǎng)上直接銷售的好處。一天后回復(fù) ,印象淡漠 。 原則之二：不管企業(yè)采取哪種主要的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式都不可或缺。二是擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和眾多的網(wǎng)民同時(shí)又有高速的網(wǎng)絡(luò)及低廉的上網(wǎng)費(fèi)用作為上網(wǎng)消費(fèi)的物質(zhì)保證。由于在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)上消費(fèi)者具有較大的主動(dòng)權(quán)力，消費(fèi)者可以真正實(shí)現(xiàn)“足不出戶，貨比三家”，因此，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向溝通，可以迅速、準(zhǔn)確、個(gè)性化地獲得信息，反饋信息，使企業(yè)的營(yíng)銷策略從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”時(shí)代到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”時(shí)代。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)越來(lái)越重視零庫(kù)存這個(gè)概念，庫(kù)存量越大往往會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)前進(jìn)的步伐，正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說(shuō)的一樣：“我們海爾生產(chǎn)線上的每一件產(chǎn)品都有買主。同時(shí) ,DELL 公司通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重整 ,使業(yè)務(wù)處理更加通暢合理 ,企業(yè)庫(kù)存成本大 幅降低 .資料顯示 ,DELL 公司計(jì)算機(jī)銷售價(jià)格 比傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的計(jì)算機(jī)價(jià)格平均低 10%～ 15%,具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . DELL 公司的商務(wù)網(wǎng)站 ,不僅是客戶訂貨的窗口 ,也是為客戶提供信息服務(wù)的主要渠道 . DELL 公司提供從技術(shù)支持 ,訂購(gòu)定制信息到軟件下載等各種信息服務(wù) .網(wǎng)站每周要回答客戶提出的近 12 萬(wàn)個(gè)技術(shù)問(wèn)題 .DELL公司的統(tǒng)計(jì)資料表明 ,有 90%的銷售收入來(lái)自企業(yè)客戶 ,10%來(lái)自普通客戶 .DELL 公司在線銷售收入的 90%來(lái)自中小企業(yè)和普通個(gè)人用戶 ,而 DELL 公司的大客戶主要是利用站點(diǎn)查詢產(chǎn)品信息 ,定單 情況和技術(shù)幫助內(nèi)容 ,并不直接從網(wǎng)上訂購(gòu)設(shè)備 .為了吸引大客戶在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)和網(wǎng)上服務(wù) ,DELL 公司專門設(shè)置 客戶首頁(yè) ,提供了針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容 ,大客戶只需要通過(guò) 客戶首頁(yè) 就可以直接進(jìn)行折扣采購(gòu) .這樣 ,客戶可以通過(guò)網(wǎng)上直接采購(gòu)降低采購(gòu)費(fèi)用 .如 DELL公司的大客戶 MCI公司 ,就是通過(guò)與DELL 公司的合作在網(wǎng)上進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu) ,使其采購(gòu)成本降低了 15%左右 ,采購(gòu)周期由原來(lái)的 4~6 周縮短為 24 小時(shí)以內(nèi) ,直接降低企業(yè)的生產(chǎn)成本 . DELL 公司是如何在網(wǎng)上開展產(chǎn)品直銷的呢為方便客戶在網(wǎng)上購(gòu)買 ,DELL公司將 客戶劃分為大型企業(yè) (1500 人以上 ),中型客戶 (500～ 1499 人 )和小型企業(yè)(499 人以下 ),以及一般的消費(fèi)者 .從該服務(wù)主頁(yè)上 ,客戶可以根據(jù)自己的需要 ,選擇DELL 公司提供的各種臺(tái)式計(jì)算機(jī) ,筆記本電腦 ,工作站和服務(wù)器 ,這些產(chǎn)品都是DELL 公司專門針對(duì)小企業(yè)需求設(shè)計(jì)和定做的 .客戶在上網(wǎng)購(gòu)買時(shí) ,可以瀏覽網(wǎng)頁(yè)中的產(chǎn)品詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料 ,足不出門就可以對(duì)電腦的性能進(jìn)行深入細(xì)致的了解 . DELL 公司作為一家國(guó)際性公司 ,為了更好地滿足不同市場(chǎng)的需要 ,在網(wǎng)上直銷時(shí) ,專門針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)推行特定的網(wǎng)上直銷方式 ,如專門針對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶提供的直銷服務(wù) ,在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上 ,采用中文而且考慮到中國(guó)人的習(xí)慣 ,允許通過(guò)電話聯(lián)系定貨 .可見 Inter 作為新的信息溝通渠道和媒體 ,它改變了傳 24 統(tǒng)營(yíng)銷的手段和方式 ,實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,對(duì)推動(dòng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用開創(chuàng)劃了時(shí)代的革命性的新紀(jì)元 . 一對(duì)一營(yíng)銷模式可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，大大減少過(guò)去傳統(tǒng)分銷過(guò)程中流通環(huán)節(jié)，有效的降低了流通成本。在我國(guó)， 80％以上的都受過(guò)高等教育， 80％以上的在2l～ 35 歲之間，而且 50％以上的人月收入在 1500 元以上，因此從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看這些網(wǎng)民屬于消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)型而且具有很高的購(gòu)買潛力和消費(fèi)能力。 從網(wǎng)上銷售的低成本優(yōu)勢(shì)看，由于大多數(shù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，因此一般能夠接受這一消費(fèi)方式，但其發(fā)展的前提是應(yīng)盡快完善上述環(huán)節(jié)和克服眾多制約因素。提供給客戶最具參考價(jià)值的信息，而不是一些垃圾信息。市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)這些方面的需求做出預(yù)測(cè)，向生產(chǎn)企業(yè)提供信息，促進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)；在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)過(guò)程中，會(huì)更加受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，這也正是市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)對(duì)消費(fèi)所起到的引導(dǎo)、滿足和促進(jìn)作用。 、陳傳明，管理學(xué)原理，南京大學(xué)出版社， 2021 年 8月 ， EC 大潮：電子商務(wù)趨勢(shì)，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社， 2021 ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，武漢大學(xué)出版社， 2021 年 9 月 27