【正文】 測和 消費資料 市場預(yù)測。 （三） 選擇預(yù)測方法 根據(jù) 預(yù)測的目標(biāo)以及各種預(yù)測方法的適用條件和性能，選擇出合適的預(yù)測方法。根據(jù)預(yù)測方法得出預(yù)測結(jié)論之后，還必須進(jìn)行兩個方面的分析：一是在理論上要分析預(yù)測結(jié)果是否符合經(jīng)濟(jì)理論和統(tǒng)計分析的條件；二是在實踐上對預(yù)測誤差進(jìn)行精確性分析，并對預(yù)測結(jié)果的 可靠性 進(jìn)行評價。他運用指數(shù)分析方法研究了金、銀、煤、鐵、咖啡和棉花的生產(chǎn)情況，有關(guān)鐵路、航運、電信和 國際貿(mào)易 方面的問題，以及 18661873 年的進(jìn)出口價值數(shù)據(jù)。 市場預(yù)測產(chǎn)生的歷史悠久。根據(jù)我國 《 史記 》記 載，公元前 6 世紀(jì)到 5世紀(jì)，范蠡在輔佐勾踐滅吳復(fù)國以后，即棄官經(jīng)商， 19 年之中三致千金，成為天下富翁，他的商場建樹取決于他懂得市場預(yù)測。 預(yù)測為決策服務(wù)，是為了提高管理的科學(xué)水平，減少決策的盲目性，我們需要通過預(yù)測來把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展或者未來市場變化的有關(guān)動態(tài)，減少未來的 不確定性 ，降低決策可能遇到的風(fēng)險，使決策目標(biāo)得以順利實 現(xiàn)。 （四） 判斷 對預(yù)測結(jié)果采用與否，或?qū)︻A(yù)測結(jié)果依據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)和 市場動態(tài) 所作的修正需要判斷，同時對信息資料、預(yù)測方法的選擇也需要判斷。有時可以運用多種預(yù)測方法來預(yù)測同一目標(biāo)。 生產(chǎn)資料市場 容量預(yù)測是通過對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向、發(fā)展重點的研究，綜合分析預(yù)測期內(nèi)行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 的調(diào)整，預(yù)測 工業(yè)品 的需求結(jié)構(gòu)、數(shù)量及其變化趨勢。另外還必須充分考慮 消費心理 對購買力投向的影響。 7 最典型的相關(guān)有正相關(guān)和負(fù)相關(guān)，從思路上來講，不完全是數(shù)據(jù)相關(guān)，更多的是 “ 定性 ” 的。比如 “ 線性回歸 ” 、“ 趨勢外推 ” 等等?？梢姎v史的東西對以后的發(fā)展是極有指導(dǎo)性的。撲克、象棋游戲和企業(yè)博弈型決策都在不自覺地使用這個原則。 。對于企 業(yè) 人員來說，應(yīng)該了解和掌握方法主要有： 定性預(yù)測法也稱為直觀判斷法，是市場預(yù)測中經(jīng)常使用的方法。例如：對材料價格市場行情預(yù)測，可請材料設(shè)備采購人員、計劃人員、經(jīng)營人員等；對工料消耗分析，可請技術(shù)人員、施工管理人員、材料管理人員、勞資人員等；估計工程成本，可請預(yù)算人員、經(jīng)營人員、施工管理人員等。）。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)草擬預(yù)測主題，編制預(yù)測事件一覽表，選擇專家，以及對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行分析、整理、歸納和處理。要求每位專家說明有什么特別資料可用來分析這些問題以及這些資料的使用方法。即，允許專家在預(yù)測時可以提出幾個估計值，并評定備值出現(xiàn)的可能性 （概率）；然后，計算各個專家預(yù)測值的期望值；最后，對所有專家預(yù)測期望值水平均值，即為預(yù)測結(jié)果。它是在移動平均法基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種預(yù)測方法，是移動平均法的改進(jìn)形式。在進(jìn)行回歸分析時，不論變量的個數(shù)多少，必須選擇其中的一個變量為因變量，而把其它變量作為自變量，然后根據(jù)已知的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料，研究測定因變量和自變量之間的關(guān)系。網(wǎng)上營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為營銷環(huán)境、傳遞營銷信息、溝通廠商及消費者需求的信息化過程。網(wǎng)絡(luò)首先是一個信息場，為企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研提供了便利場所。 4） 、網(wǎng)上直接銷售的模式 數(shù)量眾多的無形商場已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開張營業(yè)，這就是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站，如卓越亞馬遜、淘寶網(wǎng)等。Noble 圖書公司的人均銷售額高出 3倍以上 .所有這一切都得益于 Inter,亞瑪遜的電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)揮了關(guān)鍵的 ,出色的作用 . 亞瑪遜的商業(yè)活動主要表現(xiàn)為營銷活動和服務(wù)活動 ,它的工作主要是圍繞著如何吸引顧客購買它的商品 ,并在網(wǎng)上樹立企業(yè)良好的形象而開展起來的 . 亞瑪遜采取的基于 Inter 的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為以下幾個方面 : 亞瑪遜開展的營銷活動 ,在其網(wǎng)頁中都有充分的表現(xiàn) ,花在營銷方面的投資也格外引人注目 .亞瑪遜書店每收入 1 個美元就要拿 出將近 24 美分用來搞營銷 ,而傳統(tǒng)的零售商店花在營銷上的投入簡直無法與之相比 ,僅僅只有 4 美分 .下面讓我們來看看亞瑪遜 采取的營銷策略主要表現(xiàn)在哪幾個方面 : (1)產(chǎn)品策略 亞瑪遜根據(jù)所售商品劃分種類 ,共有書籍 (Book),音樂 (Music)和 影視 (Video)產(chǎn)品等三大類 ,隨著業(yè)務(wù)的拓展還會有更多的商品類別 .每一類商品都設(shè)置專門的頁面加以描述 ,同時 ,在各個頁面中也很容易通過鏈接看到其他頁面的內(nèi)容和消息 .它將書店中不同的商品進(jìn)行分類 ,并對不同的電子商品實行不同的營銷對策和促銷手段 . (2)定價策略 亞瑪遜 采用了折扣價格策略 .它通過擴(kuò)大銷量來彌補折扣費用和增加利潤 .亞瑪遜對大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的折扣 .例如 ,在音樂類商品中 ,書店承諾 You39。應(yīng)用這一模式的代表有 Dell等公司。企業(yè)在開展傳統(tǒng)營銷的過程中，要學(xué)會創(chuàng)新銷模式，找到新型的合作伙伴發(fā)展模式，從而發(fā)現(xiàn)更多的合作伙伴，幫助自身得到更大的發(fā)展 。 根據(jù)恩格爾系數(shù)，隨著人們生活水平的提高，人們用于吃穿方面的支出占總支出的比例會越來越小，這說明人們已不再滿足吃飽 穿暖，而是吃出質(zhì)量穿出水平。一對一營銷模式則著重于擴(kuò)展與個別客戶間的關(guān)系，把多樣的產(chǎn)品推銷給同一消費者。 圖 1 一對一營銷模式示意圖 Dell 公司的網(wǎng)站就是一個不錯的例子： Dell 公司將客戶分成大型企業(yè)，中型企業(yè)、小型企業(yè)和一般的消費者。由于企業(yè)投入銷售和庫存上的資金的減少，生產(chǎn)商可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，實現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)濟(jì)提高專業(yè)化水平。 電子商務(wù)的應(yīng)用是一系統(tǒng)性的問題，涉及到消費者、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)等多方面因素。第三，完善現(xiàn)有法律法規(guī)，保證電子交易的合法性，保護(hù)個人隱私和防范網(wǎng)上犯罪，建立電子商務(wù)安全認(rèn)證法律機(jī)制。 4 )對客戶的資料一定保密，在未經(jīng)客戶允許時不能夠隨便公開客戶的任何信息，否則將會失去客戶。這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。 十 .參考文獻(xiàn) ： ，《市場調(diào)查與預(yù)測》，重慶大學(xué)出版社 ， 2021。市場預(yù)測是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策的前提，是企業(yè)制定經(jīng)營計劃的重要依據(jù)，可以使企業(yè)更好地滿 足市場要求，提高企業(yè)的市場競爭力。 這種一對一營銷模式具有高度的互動性，透過客戶與網(wǎng)站之間的互動，除了可以打破一般企業(yè)帶給人的刻板印象，還可以提升客戶參與感，增加了客戶的滿意度和忠誠度。從消費者方面看，其中，最主要的還是安全問題；還有，中國一直受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，兩千多年農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)以及四十多年的計劃經(jīng)濟(jì)，一直形成了節(jié)省、存錢、不借錢的消費觀念，現(xiàn)金仍是人們購物支付的的主要方式，這也制約網(wǎng)上直接支付方式的發(fā) 展和應(yīng)用。 （四） 一對一營銷模式在我國發(fā)展的思考 雖然中國 Inter 起步較晚，但自從 1994 年接人 Inter 后我國的網(wǎng)上市場也得到快速增長，并且形成了一定的網(wǎng)上市場規(guī)模。 Dell 公司提供的這些產(chǎn)品是專門針對小企業(yè)進(jìn)行設(shè)計和制作的。 在一對一的營銷中，企業(yè)要想保持較高的市場占有率，就必須保持老客戶，增加客戶的總消費量，經(jīng)常與客戶交流溝通，及時了解客戶的需求和對產(chǎn)品的意見，維持企業(yè)與客戶之間的良好關(guān)系。這種消費理念的產(chǎn)生使分眾消費市場越分越細(xì)，只有少數(shù)人有相同的消費需求，這種需求就會激發(fā)個性消費，那么，分眾消費則將隨之代替大量消費，而這種基于互 21 聯(lián)網(wǎng)上的一對一即時互動營銷模式就會得到企業(yè)的認(rèn)可與廣泛應(yīng)用。分眾消費就必須實行一對一營銷，而一對一營銷的主戰(zhàn)場就是互聯(lián)網(wǎng)。 Dell 公司通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)每隔兩小時向公司倉庫傳送一次需求信息并讓眾多的供貨商了解生產(chǎn)計劃和存貨情況，及時獲取所需配件，從而在處理用戶定制產(chǎn)品和貨方面取得了無人能比的速度，并且其存貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。s 100 bestselling CDs(對 CD類給 40%的折扣 ,其中包括對暢銷 CD 的 30%的折扣 ). (3)促銷策略 常見的促銷方式就是企業(yè)和顧客以及公眾溝通的工具 .這種工具主要有四種 ,即廣告 ,人 員推銷 ,公共關(guān)系和營業(yè)推廣 .在亞瑪遜的網(wǎng)頁中 ,除了人員推銷外 ,其余的部分都有所體現(xiàn) . 眾所周知 ,逛書店的享受并不一定在于是否有足夠的錢來買想要的書 ,而在于挑選書的過程 .手里捧著一本書 ,欣賞精美的封面 ,閱讀引人入勝的內(nèi)容往往是讀者購書的一大樂趣 . 在亞瑪遜書店的主頁上 ,除了不能直接捧到書外 ,這種樂趣并不會減少 .精美 15 的多媒體圖片 ,簡潔的內(nèi)容介紹和權(quán)威人士的書評 ,都可以使人有身臨其境的購書感覺 .亞瑪遜售書主頁上廣告的位置安排得也比較合理 ,首先是當(dāng)天最佳書目 ,其后是最近的暢銷書介紹 ,還有讀書 俱樂部推薦的書目 ,以及 著名作者近期出版的書籍等等 .對待廣告的發(fā)布 ,亞瑪遜絲毫沒有大意 ,不僅在網(wǎng)頁上設(shè)有大量的多媒體廣告 ,而且通過與其他相關(guān)網(wǎng)絡(luò)站點鏈接發(fā)布書店廣告 ,例如 ,在 Yahoo!的搜索引擎上 ,搜索書籍時就可以看到亞瑪遜的廣告 .發(fā)布售書廣告 還有一大特點在于動態(tài)實時發(fā)布 ,適時更新 .亞瑪遜每天都更換廣告版面 ,使得顧客能夠了解到最新的出版物和最具權(quán)威的評論 .除了每天的廣告更換外 ,亞瑪遜還以每時最新的 100 條熱點信息 ,及時更換信息欄目中的內(nèi)容 ,使讀者能夠讀到最新的各種消息 . 亞瑪遜千方百計地推銷自己的網(wǎng)站 ,并且不斷地尋求合作伙伴 的鏈接 .亞瑪遜可以慷慨地做出了如下的承諾 :只要你成為亞瑪遜的合作伙伴 ,那么由貴網(wǎng)點售出的書 ,不管是否達(dá)到一定的配額 ,亞瑪遜都將支付給你 15%的介紹費 .一時間趨之若鶩 . 這是在其他合作伙伴關(guān)系中很少見到的特例 .目前 ,亞瑪遜的合作伙伴已經(jīng)有很多 ,先看看它網(wǎng)頁中這段話 :In fact,five of the six most visited Web sites are already ,Geocities,Netscape,and tens of thousands of other sites both large and small.從中 ,我們可以得知 :一些最經(jīng)常被訪問的站點都已經(jīng)成為亞瑪遜書店的忠實合作伙伴 .由于有許多合作伙伴和中間商的支持 ,使得顧客進(jìn)入其網(wǎng)點的方便程度和購物機(jī)會大大增加了 . 亞瑪遜專門設(shè)置了一個 gift頁面 ,為大人和小孩都準(zhǔn)備了各式各樣的禮物 .這實際上是促銷策略中的營業(yè)推廣活動 .它通過向各個不同年齡層的顧客提供購物券或精美小禮品的方式吸引顧客長期購買本商店的商品 .亞瑪遜通過為長期購買本店商品的顧客提供優(yōu)惠 ,使之成為一種獨特的營業(yè)推廣的措施之一 . 亞瑪遜專門 推出的禮品頁面 ,為網(wǎng)上購物的顧客 (包括大人和小孩 )提供小禮品 ,這既屬于一種營業(yè)推廣活動 ,也屬于一種公共關(guān)系活動 .為了做好企業(yè)和公眾之間的信息溝通 ,亞瑪遜虛心搜集 ,聽取各類公眾 ,中間商對本企業(yè)和商品 ,服務(wù)的直接反映 ,并向他們和企業(yè)內(nèi)部職工及時公布企業(yè)運作情況 ,經(jīng)常溝通信息 .公司還專門為首次登錄到書店網(wǎng)的顧客提供一個頁面 ,說明各種網(wǎng)上功能的使用辦法 , 16 幫助顧客盡快熟悉網(wǎng)上購物虛擬環(huán)境 ,這也是一種搞好公共關(guān)系的方法 . (1)搜索引擎 如果一家書店將其所有書籍和音像產(chǎn)品都逐一列出 ,不僅沒有必要 ,還會給用戶購物帶來不便 ,因此 ,設(shè)置搜索引擎和導(dǎo)航器方便用戶購買 ,就成為書店一項必不可少的技術(shù)措施 .在這點上 ,亞瑪遜做得相當(dāng)?shù)轿?.它的主頁設(shè)計得令人賞心悅目 ,使人一目了然 .還提供了多種可供客戶自由選擇的全方位搜索方法 ,包括有對書名 ,主題 ,關(guān)鍵字和作者的書籍搜索 ,同時還提供