【正文】 本，而且即時(shí)完成交易，這種好處也是顯而易見(jiàn)的。Noble 圖書公司的人均銷售額高出 3倍以上 .所有這一切都得益于 Inter,亞瑪遜的電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)揮了關(guān)鍵的 ,出色的作用 . 亞瑪遜的商業(yè)活動(dòng)主要表現(xiàn)為營(yíng)銷活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng) ,它的工作主要是圍繞著如何吸引顧客購(gòu)買它的商品 ,并在網(wǎng)上樹立企業(yè)良好的形象而開展起來(lái)的 . 亞瑪遜采取的基于 Inter 的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為以下幾個(gè)方面 : 亞瑪遜開展的營(yíng)銷活動(dòng) ,在其網(wǎng)頁(yè)中都有充分的表現(xiàn) ,花在營(yíng)銷方面的投資也格外引人注目 .亞瑪遜書店每收入 1 個(gè)美元就要拿 出將近 24 美分用來(lái)搞營(yíng)銷 ,而傳統(tǒng)的零售商店花在營(yíng)銷上的投入簡(jiǎn)直無(wú)法與之相比 ,僅僅只有 4 美分 .下面讓我們來(lái)看看亞瑪遜 采取的營(yíng)銷策略主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面 : (1)產(chǎn)品策略 亞瑪遜根據(jù)所售商品劃分種類 ,共有書籍 (Book),音樂(lè) (Music)和 影視 (Video)產(chǎn)品等三大類 ,隨著業(yè)務(wù)的拓展還會(huì)有更多的商品類別 .每一類商品都設(shè)置專門的頁(yè)面加以描述 ,同時(shí) ,在各個(gè)頁(yè)面中也很容易通過(guò)鏈接看到其他頁(yè)面的內(nèi)容和消息 .它將書店中不同的商品進(jìn)行分類 ,并對(duì)不同的電子商品實(shí)行不同的營(yíng)銷對(duì)策和促銷手段 . (2)定價(jià)策略 亞瑪遜 采用了折扣價(jià)格策略 .它通過(guò)擴(kuò)大銷量來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤(rùn) .亞瑪遜對(duì)大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的折扣 .例如 ,在音樂(lè)類商品中 ,書店承諾 You39。在寄出客戶所訂的物品后 ,再發(fā)一封 Email 郵件給顧客 ,并在郵件上附帶物品的記錄號(hào) .顧客非常喜歡這種方式 ,因?yàn)檫@樣做可以消除在網(wǎng)上購(gòu)物的不確定性 .顧客一般都喜歡用 客戶響應(yīng)時(shí)間 來(lái)評(píng)價(jià)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力 ,如果 30min 內(nèi)給顧客回復(fù) ,印象 深刻 。應(yīng)用這一模式的代表有 Dell等公司。 20 綜合來(lái)說(shuō)，以下四大原則可以作 為企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的借鑒標(biāo)準(zhǔn)： 原則之一：“看不見(jiàn)的產(chǎn)品”比較適合電話營(yíng)銷；低金額的產(chǎn)品可以重點(diǎn)考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；高金額的產(chǎn)品必須傾向傳統(tǒng)營(yíng)銷。企業(yè)在開展傳統(tǒng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新銷模式，找到新型的合作伙伴發(fā)展模式，從而發(fā)現(xiàn)更多的合作伙伴，幫助自身得到更大的發(fā)展 。這個(gè)信息過(guò)程包含著大量的反映交易雙方信用能力的信息及市 場(chǎng)機(jī)制下的商業(yè)規(guī)則信息的認(rèn)同，而其實(shí)物流程則是以產(chǎn)品質(zhì)量、便捷高效的運(yùn)輸服務(wù)體系為保證，因而現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)體系仍是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的基礎(chǔ)。 根據(jù)恩格爾系數(shù)，隨著人們生活水平的提高，人們用于吃穿方面的支出占總支出的比例會(huì)越來(lái)越小，這說(shuō)明人們已不再滿足吃飽 穿暖，而是吃出質(zhì)量穿出水平。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)， 利用新興媒體進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷是其開拓市場(chǎng)占有率的另一 種營(yíng)銷利器，其營(yíng)銷理論是在傳統(tǒng) 4P (產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 )理論基礎(chǔ)上進(jìn)行整合，運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的維系不散的關(guān)系。一對(duì)一營(yíng)銷模式則著重于擴(kuò)展與個(gè)別客戶間的關(guān)系，把多樣的產(chǎn)品推銷給同一消費(fèi)者。我們現(xiàn)在所處在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，像長(zhǎng)虹那樣大量囤積顯像管的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。 圖 1 一對(duì)一營(yíng)銷模式示意圖 Dell 公司的網(wǎng)站就是一個(gè)不錯(cuò)的例子： Dell 公司將客戶分成大型企業(yè)，中型企業(yè)、小型企業(yè)和一般的消費(fèi)者。 DELL 公司 ( .然而 ,就在幾年前 ,它還在處于虧損狀態(tài) ,經(jīng)歷著生與死的煉獄 .經(jīng)過(guò)了短短幾年的快速發(fā)展以后 ,DELL 公司變了 ,一躍成為全球第二大電腦供應(yīng)商 ,并在 1999 年第二季度結(jié)束后 ,又替代了 Compaq 公司 ( PC 供應(yīng)商銷售第一的位置 ,并覬覦全球 PC 銷量第一的寶座 . 是什么魔力使 DELL 公司在較短的時(shí)間內(nèi)力挽狂瀾 ,擺脫困境 ,走向成功的呢 原來(lái) ,DELL公司一直看好 Inter強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的商業(yè)價(jià)值 ,并在業(yè)界同行尚未意識(shí)到這點(diǎn)以前 ,率先開始研究利用 Inter 從事電子商務(wù)活動(dòng) ,開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主要手段的產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù) .早在 1996年 7月 ,DELL公司就全面采用了 網(wǎng)上訂貨系統(tǒng) ,通過(guò)設(shè)在 Inter 上的站點(diǎn) ,DELL 公司的客戶自己可以直接在網(wǎng)上配置和訂購(gòu)計(jì)算機(jī)反饋信息 提供信息 反饋信息 了解信息 互 聯(lián) 網(wǎng) 客 戶 客 戶 生 產(chǎn) 商 了解信息 反饋信息 23 系統(tǒng) (參見(jiàn)圖 102).經(jīng)過(guò)半年運(yùn)行 ,DELL 電子商務(wù)系統(tǒng)使 DELL 公司每天銷售價(jià)值 100 萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 ,并在幾個(gè)月后 ,這個(gè)數(shù)字又被翻了一番 .DELL 公司憑借著技術(shù)創(chuàng)新 ,管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì) ,實(shí)現(xiàn)了根據(jù)客戶定單安排組織生產(chǎn) ,并在網(wǎng)上進(jìn)行直銷的經(jīng)營(yíng)模式 ,使傳統(tǒng)流通渠道中的 中間商 —— 代理商和零售商獲取高額價(jià)差的空間不覆存在 。由于企業(yè)投入銷售和庫(kù)存上的資金的減少，生產(chǎn)商可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)濟(jì)提高專業(yè)化水平。由于 Inter 的技術(shù)性，上網(wǎng)網(wǎng)民一般學(xué)歷知識(shí)較高。 電子商務(wù)的應(yīng)用是一系統(tǒng)性的問(wèn)題，涉及到消費(fèi)者、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)等多方面因素。對(duì)于政府方面，政府機(jī)構(gòu)的高級(jí)官員不了解電子商務(wù)，無(wú)法快速適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，因此，不能投入足夠的資源來(lái)發(fā)展人性化的電子商務(wù)營(yíng)銷模式。第三，完善現(xiàn)有法律法規(guī)，保證電子交易的合法性，保護(hù)個(gè)人隱私和防范網(wǎng)上犯罪，建立電子商務(wù)安全認(rèn)證法律機(jī)制。 企業(yè)要應(yīng)用一對(duì)一營(yíng)銷模式，就必須做到： 1 )消費(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越個(gè)性化，而網(wǎng)絡(luò)所提供的大量、互動(dòng)的信息要能滿足這種個(gè)性化需求。 4 )對(duì)客戶的資料一定保密，在未經(jīng)客戶允許時(shí)不能夠隨便公開客戶的任何信息，否則將會(huì)失去客戶。同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)所反映出消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品某種新功能、新樣式的需求。這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。 ，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 110方法和實(shí)例》，中國(guó)國(guó)際廣播出版社， 2021。 十 .參考文獻(xiàn) ： ，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》，重慶大學(xué)出版社 ， 2021。 九 .致謝詞 在本次論文設(shè)計(jì)過(guò)程中，范高峰老師對(duì)該論文從選題，構(gòu)思到最后定稿的各個(gè)環(huán)節(jié)給予細(xì)心指引與教導(dǎo) ,使 我得以最終完成畢業(yè)論文設(shè)計(jì)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的前提，是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)，可以使企業(yè)更好地滿 足市場(chǎng)要求，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 2 )對(duì)網(wǎng)站要進(jìn)行定期更新，只有新的內(nèi)容才能吸引 住客戶的注意力，提高他們的點(diǎn)擊率。 這種一對(duì)一營(yíng)銷模式具有高度的互動(dòng)性，透過(guò)客戶與網(wǎng)站之間的互動(dòng)，除了可以打破一般企業(yè)帶給人的刻板印象，還可以提升客戶參與感，增加了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。 一對(duì)一營(yíng)銷模式的發(fā)展離不開電子商務(wù)環(huán)境的配套和完善，我國(guó)的電子商務(wù)環(huán)境要做得更好：首先，推動(dòng) 商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，建立完善的電子支付體系，在電子交易支付及結(jié)算手段上，政府有必要制定出相應(yīng)的政策、法規(guī)。從消費(fèi)者方面看，其中，最主要的還是安全問(wèn)題；還有，中國(guó)一直受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，兩千多年農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)以及四十多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，一直形成了節(jié)省、存錢、不借錢的消費(fèi)觀念，現(xiàn)金仍是人們購(gòu)物支付的的主要方式，這也制約網(wǎng)上直接支付方式的發(fā) 展和應(yīng)用。作為電子商務(wù)的主導(dǎo)力量，我國(guó)企業(yè)也紛紛設(shè)立網(wǎng)站，更有一些大企業(yè)也紛紛設(shè)立商務(wù)站點(diǎn)開拓網(wǎng)上商機(jī)，并取得了一定成效。 （四） 一對(duì)一營(yíng)銷模式在我國(guó)發(fā)展的思考 雖然中國(guó) Inter 起步較晚，但自從 1994 年接人 Inter 后我國(guó)的網(wǎng)上市場(chǎng)也得到快速增長(zhǎng)，并且形成了一定的網(wǎng)上市場(chǎng)規(guī)模。由于實(shí)行的是按訂單生產(chǎn)，可以做到零庫(kù)存管理，提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。 Dell 公司提供的這些產(chǎn)品是專門針對(duì)小企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作的?！蹦敲丛谝粚?duì)一營(yíng)銷模式中，企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)路呢？這就要求企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系信息庫(kù)進(jìn)行合理分類，了解客戶的生活型態(tài)，維系企業(yè)與客戶之間的親密感，從而做到有的放矢，達(dá)到“按需定產(chǎn)”的目的。 在一對(duì)一的營(yíng)銷中，企業(yè)要想保持較高的市場(chǎng)占有率，就必須保持老客戶，增加客戶的總消費(fèi)量，經(jīng)常與客戶交流溝通，及時(shí)了解客戶的需求和對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，維持企業(yè)與客戶之間的良好關(guān)系。在這個(gè)“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的時(shí)代，企業(yè)就必須先擁有“注意力”，才能開始推銷商品，這就是所謂的“顧客占有率”法則 —— 先擁有“注意力”，然 后才能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。這種消費(fèi)理念的產(chǎn)生使分眾消費(fèi)市場(chǎng)越分越細(xì)，只有少數(shù)人有相同的消費(fèi)需求，這種需求就會(huì)激發(fā)個(gè)性消費(fèi)，那么，分眾消費(fèi)則將隨之代替大量消費(fèi)，而這種基于互 21 聯(lián)網(wǎng)上的一對(duì)一即時(shí)互動(dòng)營(yíng)銷模式就會(huì)得到企業(yè)的認(rèn)可與廣泛應(yīng)用。三是追求創(chuàng)新的社會(huì)文化環(huán)境。分眾消費(fèi)就必須實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷，而一對(duì)一營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)。 原則之三：直銷對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一種較好的嘗試；尤其是那些針對(duì)特定區(qū)域、特定消費(fèi)群體的企業(yè)來(lái)說(shuō)，直銷更是一種好的營(yíng)銷模式。 Dell 公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)每隔兩小時(shí)向公司倉(cāng)庫(kù)傳送一次需求信息并讓眾多的供貨商了解生產(chǎn)計(jì)劃和存貨情況，及時(shí)獲取所需配件，從而在處理用戶定制產(chǎn)品和貨方面取得了無(wú)人能比的速度，并且其存貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。一周后回復(fù) ,將從此失去一個(gè)顧客 . ,賓至如歸 電子商務(wù)并不是為客戶服務(wù)的終結(jié) ,在網(wǎng)絡(luò)空間里 ,企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的彬彬有禮的信息化規(guī)范服務(wù) ,比傳統(tǒng)使用門面設(shè)鋪接待顧客更為 19 重要 ,因此 ,良好的客戶服務(wù)是擴(kuò)大網(wǎng)上銷售量的關(guān)鍵 ,亞瑪遜為此提供了多種特殊的服務(wù) ,使客戶猶如回到家里一樣 .如 :點(diǎn)即通 設(shè)計(jì) ,任何人在亞瑪遜只要買過(guò)一次商品 ,亞瑪遜就會(huì)記住購(gòu)物者的相關(guān)資料 ,下次再買其他商品時(shí) ,只須點(diǎn)擊欲購(gòu)之物 ,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)幫你完成余下的手續(xù) ,其中包括消費(fèi)者的收件資料 ,甚至是消費(fèi)者刷 卡付費(fèi)這樣的支付信息填寫問(wèn)題也可以由網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)直接從數(shù)據(jù)庫(kù)中代勞取出 . ,回饋顧客 亞瑪遜公司的所有網(wǎng)上售品都是打折優(yōu)惠的 ,折扣可以堪稱世界之最 ,有多達(dá) 30 萬(wàn)種以上的打折優(yōu)惠書目 ,其中已有超過(guò) 40 種以上的商品 ,包括書籍 ,音樂(lè) ,唱片和視盤等影像制品的折扣高達(dá) 40%.由于亞瑪遜網(wǎng)絡(luò)書店的交易鏈被大大地扁平化了 ,銷售費(fèi)用因此大幅減少 ,網(wǎng)上商品自然受到購(gòu)物者的格外青睞 .提供價(jià)廉物美的實(shí)惠商品是亞瑪遜的堅(jiān)定商業(yè)信念 .亞瑪遜的 CEO貝索斯認(rèn)為 :在網(wǎng)絡(luò)上 價(jià)格 必須要有競(jìng)爭(zhēng)力 ,實(shí)惠的價(jià)格建立競(jìng)爭(zhēng)力并回饋顧客 ,是其重要的經(jīng)營(yíng)策略 . ,送貨上門 亞瑪遜書店快速的送貨時(shí)間 ,也是其受到顧客廣泛好評(píng)的重要原因之一 .在亞瑪遜網(wǎng)絡(luò)書店有一個(gè)對(duì)于客戶訂貨到達(dá)手中的時(shí)間恒等式 ,這就是 : 顧客所需的送貨時(shí)間 = 找到訂貨商品的時(shí)間 +商品到顧客手中的裝運(yùn)時(shí)間 網(wǎng)上營(yíng)銷集成模式 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程， 還將在企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。s 100 bestselling CDs(對(duì) CD類給 40%的折扣 ,其中包括對(duì)暢銷 CD 的 30%的折扣 ). (3)促銷策略 常見(jiàn)的促銷方式就是企業(yè)和顧客以及公眾溝通的工具 .這種工具主要有四種 ,即廣告 ,人 員推銷 ,公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣 .在亞瑪遜的網(wǎng)頁(yè)中 ,除了人員推銷外 ,其余的部分都有所體現(xiàn) . 眾所周知 ,逛書店的享受并不一定在于是否有足夠的錢來(lái)買想要的書 ,而在于挑選書的過(guò)程 .手里捧著一本書 ,欣賞精美的封面 ,閱讀引人入勝的內(nèi)容往往是讀者購(gòu)書的一大樂(lè)趣 . 在亞瑪遜書店的主頁(yè)上 ,除了不能直接捧到書外 ,這種樂(lè)趣并不會(huì)減少 .精美 15 的多媒體圖片 ,簡(jiǎn)潔的內(nèi)容介紹和權(quán)威人士的書評(píng) ,都可以