222市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練-wenkub
2023-05-17 01:44:58 本頁(yè)面
【正文】 ? 向顧客保證 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿(mǎn)意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來(lái)的銷(xiāo)售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求 ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 “要推銷(xiāo)那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 ? 決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 ? 有 79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。 別克吉尼瓦 銷(xiāo)售的第三大金科玉律 銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！ 銷(xiāo)售是教育引導(dǎo)潛在客戶(hù)的過(guò)程， 只要客戶(hù)在你的銷(xiāo)售管道中， 你就能控制最終結(jié)果。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)。 ——馬太福音七章七節(jié) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶(hù) 識(shí)別主要的可能客戶(hù) ? 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 ? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 完美的技巧 正確的程序 銷(xiāo)售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他， 你就怎樣對(duì)他。 銷(xiāo)售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 不要逼顧客說(shuō)謊！ Comfortable Zone 我知道如何改變， 但我不想改變。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 大問(wèn)題小改變 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 ? 只有 2%的客戶(hù)處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。 * 結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 188。 ” ——埃爾莫 ? 韋勒 展示說(shuō)服 兩個(gè)步驟 ? 預(yù)實(shí)施 ? 建議解決方案 展示說(shuō)服 FABEC FFeature 特點(diǎn) AAdvantage 優(yōu)勢(shì) BBenefit 利益 EExplanation 解釋 CConfirmation 確認(rèn) 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 維護(hù)階段 三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷(xiāo)售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 維護(hù)階段 其它事項(xiàng) ? 認(rèn)真對(duì)待 ? 征詢(xún)顧客推薦 ? 遵守承諾 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類(lèi)型 ? 開(kāi)場(chǎng)技巧 ? 處理疑難問(wèn)題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 ? 訪前計(jì)劃 ? 訪后分析 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 技能 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦 ? 得過(guò)且過(guò) 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 什么是異議？ 異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。 ? 對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買(mǎi)你的了。 ? 對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 ? 理解：我不信任你。 ? 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買(mǎi)的。 ? 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿(mǎn)意嗎？（關(guān)注問(wèn)題） 完美的技巧 要求生意技巧 推銷(xiāo)失敗的主要原因是不要定單。 ? 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì) 。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 B：就是都滿(mǎn)意？是的。 ? 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買(mǎi)？ 我說(shuō)過(guò)，
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