222市場營銷實(shí)務(wù)-專業(yè)銷售訓(xùn)練-預(yù)覽頁
【正文】 者結(jié)束他的講演 ? 忽略過程只要結(jié)論 探察聆聽 傾聽 關(guān)注講話者 ? 神入：移情 ? 合適的環(huán)境：避免分散注意力 ? 身體的參與：面對、開放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與：為了理解而不是為了評價 ? 檢查：給與自己時間思考 探察聆聽 傾聽 積極傾聽的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺 ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設(shè)想 探察聆聽 傾聽 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結(jié)一下 …… 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 就是人們常說的：五個妻子（ 5W） 和一個丈夫（ 1H）。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 這猶如運(yùn)動比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。 ? 對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 ? 對策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？ 〕 ； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 ——彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關(guān)注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅(jiān)持 ? 解凍與凍結(jié) 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： 客戶：太貴了。 C：用我給您包起來嗎？好吧。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 ? 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機(jī)會。 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 ? 找到自己生活的重心 ? KRAKey Result Area ? 產(chǎn)品與產(chǎn)能 ? 影響范圍和關(guān)注范圍 影響 關(guān)注 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 循序漸進(jìn)的管理 時間管理 重要且緊急 緊急不重要 不重要不緊急 重要不緊急 循序漸進(jìn)的管理 區(qū)域管理 ? 銷售金三角 目標(biāo) 信息 頻率 循序漸進(jìn)的管理 關(guān)系管理 兩手都要抓， 兩手都要硬！ 關(guān)系管理 KP原則 （ Key Principles） ? 維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信 ? 仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng) ? 尋求幫助，鼓勵參與 ? 分享想法、情感和理由 ? 好處 KP原則 維護(hù)自尊， 增強(qiáng)自信 ? 針對事實(shí) ， 而不是人 ? 態(tài)度明確且真誠 ? 每個人都想得到尊重， 并為自己的貢獻(xiàn)而欣慰 KP原則 仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng) ? 了解對方在說的是什么 ? 了解對方言語后隱藏的感情 ? 建立信任和承諾 ? 清楚防范心理 KP原則 尋求幫助，鼓勵參與 ? 人們喜歡分享他們的想法 ? 鼓勵協(xié)同工作 KP原則 分享想法、情感和理由 ? 良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上 ? 提倡彼此尊重 、 誠實(shí)和自信心 ? 更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任 KP原則 好處 ? 鼓勵積極的態(tài)度 ? 培養(yǎng)責(zé)任 、 坦率和協(xié)同合作 ? 減少焦慮和擔(dān)憂 ? 建立并增強(qiáng)對目標(biāo)的承諾 ? 發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系 ? 讓每個人成為團(tuán)隊(duì)的有責(zé)任心的一員 循序漸進(jìn)的管理 團(tuán)隊(duì)管理 有能力 但不愿意 無能力 但愿意 有能力 且愿意 無能力 且不愿意 關(guān)系行為（支持） 任務(wù)行為（指導(dǎo)） 參與 授權(quán) 指示 推銷 智網(wǎng) 我愛 e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 再見！ 事在人為，用心體會 ！
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