276分銷財務(wù)良性運行-如何做好分銷財務(wù)管理-預覽頁
【正文】 40 50 60 70 物料消耗 5% 100 125 150 175 廣告費 3% 60 75 90 105 獎 金 1% 20 25 30 35 分銷理財策略和方法 零基預算法原理 以零為基礎(chǔ)編制預算的方法。 期望值 = ∑ 某種狀態(tài)下的預算指標水平 該種狀態(tài)的概率 實例分析： 營業(yè)狀態(tài) 營業(yè)額 概 率 營業(yè)額期望值 最 好 8000 800 較 好 6000 3000 一 般 4000 1200 較 差 2500 250 合計 1 5250 分銷預算編制方法－概率預算法 分銷理財策略和方法 分銷預算指標的確定 銷售收入預算 渠道資源預算 渠道收入預算 渠道成本預算 分銷渠道財務(wù)預算 分銷理財策略和方法 銷售總收入預算 市場預測 市場細分化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售收入預算 分銷理財策略和方法 在市場預測和細分化的基礎(chǔ)上編制銷售收入總預算 客戶 產(chǎn)品 Ａ產(chǎn)品 Ｂ產(chǎn)品 Ｃ產(chǎn)品 合計 大中型企業(yè) ３００ １０００ ２０００ ３３００ 小型企業(yè) ４００ ２０００ ５００ ２９００ 個人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計 １５００ ３２００ ２５００ ８２００銷售總收入預算表 金額單位：萬元 銷售總收入預算舉例 分銷理財策略和方法 分銷渠道收入預算 確定分銷渠道的原則： ?小客戶和簡單產(chǎn)品的交易選擇 低成本渠道銷售 ?大客戶和復雜產(chǎn)品通常選擇高 接觸性的銷售渠道 ?中型客戶和一般產(chǎn)品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道 零售、郵購、電話、電子商務(wù) 銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣 分銷理財策略和方法 客戶 產(chǎn)品 Ａ產(chǎn)品 Ｂ產(chǎn)品 Ｃ產(chǎn)品 合計 大中型企業(yè) ３００ １０００ ２０００ ３３００ 小型企業(yè) ４００ ２０００ ５００ ２９００ 個人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計 １５００ ３２００ ２５００ ８２００分銷渠道收入預算舉例 銷售人員直接銷售：３０００萬元 代理：２８００萬元 零售１４００萬元 總計８２００萬元 分銷理財策略和方法 分銷渠道資源預算 渠道目標收入 現(xiàn)有渠道能力 調(diào)整渠道資源預算 分銷理財策略和方法 渠道 目標 收入 已有 渠道每個資源產(chǎn)能 銷售 能力 需要 資源 資源 增減 直銷３０００ １００ ２０ ２０００ １５０ ＋５０ 代理２８００ １０ １００ １０００ ２８ ＋１８ 零售１４００ １５ ５０ ７５０ ２８ ＋１３ 合計８２００ ３７５０分銷渠道資源預算表 金額單位：萬元 分銷渠道資源預算舉例 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預算 第一步：確定渠道直接費用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場地費等；代理：支付代理商的代理費； 零售：人員工資、場地費等。 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預算舉例 渠道成本 直接銷售 代理 零售 直接費用 ６００ ４２０ １４０產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０公司費用分攤 （５％） １５０ ７０ 總渠道成本 ２５５０ ２１００ １０５０分銷渠道成本預算表 金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 分銷渠道財務(wù)預算舉例 財務(wù)指標 直接銷售 代理 零售 銷售收入 ３０００ ２８００ １４００產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道費用 ６００ ４２０ １４０分攤公司費用 １５０ ７０ 渠道利潤 ４５０ ７００ ３５０ 渠道利潤率 １５％ ２５％ ２５％ 分銷渠道財務(wù)預算表 金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 難點 解決方法 預算不確定性 概率預算、多套預算法、預算方法 溝通困難 經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法 寬打窄用 細化預算、差異分析 工作量大 借助軟件編制預算 編制預算的基礎(chǔ) 以目標利潤為基礎(chǔ)編制全面預算；以市場需求為基礎(chǔ)編制銷售預算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預算。 銷售管理 銷售業(yè)務(wù)的詳細核算和分析
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