【正文】 的信用管理措施 ?企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位 我國(guó)企業(yè)已經(jīng)開始 出現(xiàn)信用管理學(xué)習(xí)、應(yīng)用的熱潮。 第二講 “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 一、企業(yè) 科學(xué)信用管理制度 什么是科學(xué)的信用管理制度： 通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息收集和評(píng)估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收，以達(dá)到利潤(rùn)最大化的管理措施。 “ 3+1‖科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。 必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶資料不能散落在各個(gè)不同的地方。 ? 建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。同時(shí)，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤(rùn)維持在較低水平。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。 結(jié)論： 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 風(fēng)險(xiǎn)巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤(rùn) 總利潤(rùn) 信用成本 緊 信用政策 松 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨(dú)立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化 利潤(rùn)（ P ） 總利潤(rùn) 信用成本 積極籌措資金 管理信用風(fēng)險(xiǎn)和銷售費(fèi)用 積極開拓市場(chǎng) 財(cái)務(wù)費(fèi)用最小化 利潤(rùn)最大化 銷售最大化 推動(dòng)財(cái)務(wù)部門資金運(yùn)轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進(jìn) 緊 信用政策 松 財(cái)務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 第三講 信用管理部門 信用部門的優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)外樹立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的 “ 紅臉 ” 角色和銷售部門的 “ 白臉 ”角色是收賬的最佳方式； ? 一個(gè)專門為賒銷成立的部門，任何責(zé)任有章可循。 七、 信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍 ? 責(zé)任： 信用部門和信用經(jīng)理必須全面參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策。即使沒有低于同業(yè)或?qū)κ值乃剑部赡艹袚?dān)一定責(zé)任。 信用部門擁有 篩選客戶 的權(quán)利。 八、 信用部門與其他部門的關(guān)系 信用部門 管理部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)部門 銷售代理 財(cái)務(wù)部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。 矛盾出現(xiàn)在兩個(gè)階段： 評(píng)估階段 與追討階段 。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。因此，供應(yīng)部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。 ? 信息收集人員應(yīng)全面、及時(shí)收集客戶的信息，并降低成本。在追收賬款的同時(shí)，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報(bào)情況。 ? 顧問：對(duì)于一個(gè)剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請(qǐng)一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。 ? 重視：信用部門成立時(shí)，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個(gè)好的開端是成功的一半。 ? 一個(gè)企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。 很強(qiáng)的口才與堅(jiān)強(qiáng)的意志。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 ? 專業(yè)培訓(xùn) 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。 第四講 企業(yè)信用管理政策 一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。 比如：企業(yè)以利潤(rùn)最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。 注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。 ? 缺點(diǎn)：在實(shí)際計(jì)算中各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。 邊際分析法（續(xù)） 項(xiàng)目 數(shù)據(jù) A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬(wàn)元 P’ 銷售利潤(rùn)率 15% B0 平均壞賬損失率 3% C0 信用條件 30天 DSO0 65天 R0 機(jī)會(huì)成本 12% A方案 B方案 AA 500萬(wàn)元 AB 1200萬(wàn)元 應(yīng)收賬款減少部分 應(yīng)收賬款增加部分 的 DSOA 80天 的 DSOB 90天 賬款減少部分 賬款增加部分 的壞帳率 BA 4% 的壞帳率 BB 5% 減少管理費(fèi)用 增加管理費(fèi)用 MA 1% MB 1% 項(xiàng)目 A方案 B方案 利潤(rùn)變化 PA = (AA A0 ) x P’ =－ 45 PB = ( AB A0 ) x P’ =60 機(jī)會(huì)成本變化 IA= DSOA/365 x (AA A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB A0 ) x R0 = 80/365 x300 x12% =－ 90/365x400 x12% = 壞賬變化 BA = (AA A0 ) x 4%＝ － 12 BB = ( AB A0 ) x 5%= 20 管理費(fèi)用變化 MA= － (A0 x 1%)= － 8 MB= (A0 x 1%)= 8 凈收益 PMA = PA－ IA － BA － MA PMB = PB － IB － BB － MB ＝ － (萬(wàn)元 ) ＝ (萬(wàn)元 ) 利潤(rùn)對(duì)比法（二）凈現(xiàn)值流量法 采用凈現(xiàn)值流量法計(jì)算的企業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品單價(jià)成本與銷售量的彈性大，而且通過賒銷等的方式提高銷售量。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到 500件。 凈現(xiàn)值流量法（續(xù)） 條 件 數(shù)值 N P V ：日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值 P ：產(chǎn)品單價(jià)（元） C 0 ：當(dāng)前生產(chǎn)成本（元） C 1 ：新生產(chǎn)成本（元） Q 0 ：當(dāng)前日銷售量（件） Q 1 ：新日銷售量（件） B 0 ：當(dāng)前壞帳率 B 1 ：新壞帳率 K ：日利率 D S O 0 當(dāng)前平均收賬期（天） D S O 1 新平均收賬期（天） 1000 500 440 400 500 2% 3% 0 .05 % 4 0 50 1 ） 原方案的日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值： N P V 0 = [P X Q 0 （ 1 B 0 ） ]/ （ 1+K ） C 0 X Q 0 =[1000X400 （ 1 2 % ） ]/ （ 1+0 .05% ） 500X400=191804 元 2 ） 新方案的日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值： N P V 1 = [P X Q 1 （ 1 B 1 ） ]/ （ 1+K ） C 1 X Q 1 =[1000X 5 00 （ 1 3 % ） ]/ （ 1+0 .05% ） 440X500=264757 元 NPV1=[P X Q1 （ 1 B1 ） ]/ （ 1+K ） C1 X Q1 =[1000X500 （ 1 3% ） ]/ （ 1+0 .5% ） 44 0X 5 00= 262587 元 利潤(rùn)對(duì)比法（三） —— 應(yīng)收賬款的合理持有量分析 應(yīng)收賬款持有量（萬(wàn)元） 短缺成本 （ 萬(wàn)元 ） 機(jī)會(huì)成本 （萬(wàn)元） 管理成本 （ 萬(wàn)元 ） 壞帳成本 （萬(wàn)元） 總成本 （萬(wàn)元） 100 55 10 4 1 70 200 40 20 4 2 66 300 30 30 5 4 64 400 12 40 5 6 63 500 7 50 8 8 73 600 3 60 8 9 74 700 0 70 10 10 90 六、指標(biāo)達(dá)標(biāo)法 將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、 DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。缺少總體評(píng)價(jià)依據(jù) 。該比率越高表明效率越高，信用管理部的管理越好， CEI 是信用研究基金會(huì)的溫卡特企業(yè)通過計(jì)算 DSO，了解到企業(yè)的現(xiàn)金儲(chǔ)備是否充足，企業(yè)管理政策是否合理和有效，以及信用管理改進(jìn)的目標(biāo)。 ? 這是最普遍的方法 ， 但也是誤差最大的計(jì)算方式 。 DSO計(jì)算方法（二） ——倒推法 倒推法是以最近的一個(gè)月為開始 ， 用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額 ， 直到總應(yīng)收賬款為零時(shí) ， 再查看減去的總天數(shù) ， 總天數(shù)即為 DSO。 以上面的企業(yè)為例： 某企業(yè)采用信用管理后 ， 6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷售的情況如下： 統(tǒng)計(jì)日期： 2001年 6月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 平均日銷售額： 20000 17000 18000 20000 14000 21000 總銷售額： 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 貨款在外天數(shù)： 6天 因此 ， DSO= 各種 DSO計(jì)算方法的優(yōu)劣 1 ）期間平均法 DSO 的優(yōu)劣 計(jì)算期間平均法 DSO 的目的是為了企業(yè)的橫向比較和縱向比較。 也可以用這個(gè)數(shù)據(jù)與其他企業(yè)本年度 DSO 作比較，評(píng)估出本企業(yè)的信用管理是否優(yōu)于同行業(yè)的其他企業(yè)。 （ 2 ） 倒推法 DSO 的優(yōu)劣 計(jì)算倒推法 DSO 的目的是為了了解最近日期的 DSO 大小。 倒退法 DSO 的缺點(diǎn)是無(wú)法了解每筆被拖欠貨款的賬齡。其中期末應(yīng)收賬款為 1200 萬(wàn)元 / 年，那么， DSO=1200/7300 X 365 =60 （天） 如果同行業(yè)中 B 企業(yè)的銷售額與 A 企業(yè)相似，但 DSO 為 70天，這時(shí)， A 企業(yè)的現(xiàn)金流量比 B 企業(yè)多 200 萬(wàn)元人民幣（ 10 天X 20 萬(wàn) / 天 =200 萬(wàn)）。但是，如果全面評(píng)價(jià)也必須查看 A 企業(yè)的壞賬率和 B 企業(yè)的壞賬率高低。 要使七月份的 DSO 降到 60 天，就需要減少過去的 37 . 3 天的銷售額，具體為： 1 月的： 25000 （天數(shù) 1 . 25 天） 2 月的： 30 000 （天數(shù) 1 .76 天） 3 月的： 85 000 （天數(shù) 天） 4 月的： 1 2 0 000 （天數(shù) 6 天） 5 月的 310 000 （天數(shù) 天） 6 月的 30030 ( 天數(shù) 1 .43 天 ) 總計(jì)： 600030 天數(shù)： 37 .3 天 因此，必須在七月底前收回 60 0 03 0 元人民幣的貨款，才能使該企業(yè)的 DS O 達(dá)到同行業(yè) D SO 平均水平