【正文】 指名道姓、非此不買。比如中國(guó)的海爾冰箱就具有很高的指名度。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多顧客在購(gòu)買高檔冰箱時(shí)，首選的品牌就是海爾，其次才會(huì)考慮其他品牌。這是因?yàn)楹柋湟涣鞯馁|(zhì)量已令使用過的顧客非常滿意，以致形成了口碑效應(yīng)，名聲在外，形成了好銷的局面。 (3)回頭率?；仡^率是指顧客消費(fèi)了該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)之后再次消費(fèi)、如果可能愿再次消費(fèi)或介紹他人消費(fèi)的比例。當(dāng)一個(gè)顧客消費(fèi)了某種產(chǎn)品或服務(wù)之后，如果他心中十分滿意，那么他將會(huì)再次重復(fù)消費(fèi)。如果這種產(chǎn)品或服務(wù)不能重復(fù)消費(fèi)，但如果可能他是愿意重復(fù)消費(fèi)的。或者雖不重復(fù)消費(fèi)，但卻向親朋好友大力推薦，引導(dǎo)他們加入消費(fèi)隊(duì)伍。 (4)抱怨率。抱怨率是指顧客在消費(fèi)了企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)之后產(chǎn)生抱怨的比例。顧客的抱怨是不滿意的具體表現(xiàn)，但顧客的抱怨通常不直接表現(xiàn)出來，而是存在心底，因此，必須直接征詢顧客及了解其抱怨率。抱怨率是衡量顧客滿意的重要指標(biāo)。 (5)銷售力。銷售力是指企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售能力。通常，顧客滿意的產(chǎn)品或服務(wù)有良好的銷售力，而顧客不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)就沒有良好的銷售力，所以，銷售力也是衡量顧客滿意的指標(biāo)。個(gè)人案例閱讀思考思考題：本案例中，該公司認(rèn)為其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：一個(gè)無與倫比的產(chǎn)品分銷系統(tǒng)。請(qǐng)運(yùn)用顧客滿意原理和方法談?wù)勀愕目捶?。在全世界，卡特皮勒公司?86個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，他們出售公司的產(chǎn)品并提供產(chǎn)品支持和服務(wù)，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對(duì)一些國(guó)家新開放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國(guó)政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過獨(dú)立經(jīng)銷商來經(jīng)銷的。這種現(xiàn)象在其他競(jìng)爭(zhēng)者那里是看不到的?？ㄌ仄だ蘸徒?jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，他們之間更是一種家庭式的親密關(guān)系。經(jīng)銷商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個(gè)渠道，而且還是將顧客的意見反饋回來的一個(gè)渠道，這樣經(jīng)銷商的職能也不僅僅是銷售產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。企業(yè)的生命之源在于使顧容滿意。由于科技的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場(chǎng)也不再是昨天的市場(chǎng)。現(xiàn)在，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)已由廠商轉(zhuǎn)向了顧客手中?！　】ㄌ仄だ展镜臓I(yíng)銷策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結(jié)果顯而易見。本案例中，該公司所提出的處理與經(jīng)銷商關(guān)系的原則對(duì)你有何啟示？這種與經(jīng)銷商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的，它是卡特皮勒?qǐng)?zhí)行一貫的原則和努力的結(jié)果。Fites所提出的下面幾條處理與經(jīng)銷商關(guān)系的原則用值得管理者們借鑒：　　不對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓榨。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不景氣時(shí)，就開始?jí)赫ニ麄兊慕?jīng)用商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越過經(jīng)銷商，把生意拿來自己做。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長(zhǎng)久損勒直接將產(chǎn)害與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮品賣給他們，否則他們就購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。但卡特皮勒并沒有讓步，而是堅(jiān)持讓對(duì)方從其經(jīng)銷商處購(gòu)買。因?yàn)榻?jīng)銷商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)?？ㄌ仄だ照J(rèn)為，如果繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀?！　∵@一原則在整個(gè)行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時(shí)，效果更為明顯。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特皮勒的5個(gè)經(jīng)銷商都渡過了難關(guān)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商卻是全軍覆沒。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一的供應(yīng)商。課堂案例分析討論小組討論題：合肥大藥房CS（顧客滿意）策劃主要有哪些基本程序？抓住顧客滿意的核心即顧客的概念。將合肥大藥房的顧客分為兩個(gè)部分，內(nèi)部顧客（即合肥大藥房的全體員工）和外部顧客（合肥市及其他范圍凡有可能到合肥大藥房發(fā)生購(gòu)買行為的顧客）。抓住顧客滿意的靈魂，即顧客需要什么。內(nèi)部顧客需要的是收入及良好的工作環(huán)境，外部顧客需要的是良好的購(gòu)物環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、物謙價(jià)美、質(zhì)真的產(chǎn)品，為此，我們采取了以下方法。1．發(fā)放內(nèi)部顧客調(diào)查問卷，就合肥大藥房全體員工最關(guān)心的總是讓全體員工填寫。2．發(fā)放外部顧客調(diào)查問卷伍仟份，在賓館、酒店、公共場(chǎng)所、典型企事單位、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)等發(fā)放填寫，切實(shí)抓住目標(biāo)公眾對(duì)藥房這一名詞的需求、想法，尋準(zhǔn)公眾眼中最好的藥房應(yīng)是一個(gè)什么概念。全員發(fā)動(dòng)。在合肥大藥房的64名員工中掀起顧客滿意熱潮，發(fā)放顧客滿意學(xué)習(xí)資料，向員工詳細(xì)講解顧客滿意工程的意義，讓全體員工都來關(guān)注本企業(yè)的顧客滿意工程。從本案例的顧客滿意策劃中可以得到哪些啟示？啟示：當(dāng)今，顧客滿意已成為每一個(gè)企業(yè)努力的目標(biāo)，人們已深刻認(rèn)識(shí)到，顧客滿意是一個(gè)企業(yè)綜合努力的結(jié)果，這包括其品牌概念、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、管理的有效性、改進(jìn)和創(chuàng)新的能力、企業(yè)的理念和形象等?！　∪藗円惨焉羁陶J(rèn)識(shí)到顧客滿意對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，只有不斷增進(jìn)顧客的滿意，才可能保持并增強(qiáng)自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才可能有更多的忠誠(chéng)顧客、才能獲得更多的客戶價(jià)值，才能使企業(yè)擁有生存和發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。所以，顧客滿意（CS）管理概念、理念和方法已引起眾多企業(yè)的關(guān)注，越來越多的企業(yè)正在努力引入CS的新觀念、新理念和新方法，這些企業(yè)從持續(xù)的顧客滿意管理活動(dòng)中已開始受益了。CS對(duì)提升企業(yè)的管理、提升企業(yè)的形象、提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、提升企業(yè)的顧客的滿意等方面產(chǎn)生了綜合性的、持續(xù)性的可喜效果?！　☆櫩蜐M意管理是一項(xiàng)綜合性的高層次、高技巧的管理，顧客滿意管理不僅涉及到企業(yè)的運(yùn)作行為、運(yùn)作效果，也涉及企業(yè)的理念和企業(yè)的綜合形象。顧客滿意不僅涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的提供、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)，還涉及企業(yè)的文化層面?？梢哉f，CS是集現(xiàn)代理念、現(xiàn)代方法為一體的一整套的現(xiàn)代管理概念?！　≡陂_展顧客滿意管理的過程中，企業(yè)需作好各方面的工作。其中，長(zhǎng)期被忽略或不夠重視的顧客互動(dòng)活動(dòng)的開展就是需要重新認(rèn)識(shí)的要點(diǎn)之一。第七章復(fù)習(xí)思考題市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方式和構(gòu)成有哪些？通?？梢圆扇∪N方式來建立市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)?！凹易逍汀钡牟邉?rùn)C(jī)構(gòu)。企業(yè)以其內(nèi)部執(zhí)行營(yíng)銷職能部門為策劃的主體單位，借助企業(yè)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)和人員收集信息、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅，從而制定營(yíng)銷方案?！爸悄覉F(tuán)型”的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。由企業(yè)抽調(diào)部分營(yíng)銷人員，并聘請(qǐng)專家或管理顧問成立專門的策劃班子，進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷研究，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略做出規(guī)劃和策劃，然后通過企業(yè)的營(yíng)銷職能部門來組織實(shí)施策劃方案?；旌闲偷牟邉?rùn)C(jī)構(gòu)。營(yíng)銷策劃組織機(jī)構(gòu)一般稱作營(yíng)銷策劃委員會(huì)或營(yíng)銷策劃小組。一般來說，營(yíng)銷策劃小組成員由一名主任（組長(zhǎng)）、2—3名副主任（副組長(zhǎng)）和若干成員組成。策劃總監(jiān)。主策劃人。文案撰稿人。美術(shù)設(shè)計(jì)人員。高級(jí)電腦操作人員。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃控制方法有哪些？企業(yè)的營(yíng)銷控制主要有年度計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的方法。 1．年度計(jì)劃控制。主要是檢查營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果是否達(dá)到年度計(jì)劃的要求，并在必要時(shí)采取調(diào)整和修正措施。年度計(jì)劃控制的目的是確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃中所確定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)。管理者可運(yùn)用５種方法來衡量計(jì)劃的執(zhí)行績(jī)效，即銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額的比率分析、財(cái)務(wù)分析、顧客滿意度追蹤。 2．贏利能力控制。就是企業(yè)衡量各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、分銷渠道和訂單規(guī)模等方面的獲利能力，以幫助管理者決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或取消。 3．效率控制。是對(duì)企業(yè)在銷售人員、廣告、促銷和分銷等方面的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估并找出提高其管理工作效率的途徑的活動(dòng)過程。主要有銷售人員效率、廣告效率、促銷效率和分銷效率等四個(gè)方面的控制。 4．戰(zhàn)略控制。它是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)工作績(jī)效評(píng)估，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與已定的計(jì)劃盡可能一致。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是戰(zhàn)略控制的一個(gè)重要工具。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃評(píng)估時(shí)應(yīng)注意哪些問題？（一）評(píng)估過程盡量客觀全面。（二）要注意定性與定量的結(jié)合。（三）注意評(píng)估結(jié)果的反饋。個(gè)人案例閱讀思考思考題：可口可樂公司實(shí)施“奧運(yùn)營(yíng)銷”市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，需要什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)？請(qǐng)具體提出你的建議。可口可樂公司實(shí)施“奧運(yùn)營(yíng)銷”市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，可設(shè)置下面營(yíng)銷工作組織：　　機(jī)構(gòu) 　　市場(chǎng)部：主要功能是統(tǒng)一策劃產(chǎn)品品牌的宣傳與企業(yè)形象的樹立、促銷方法的思路集萃與方案設(shè)計(jì)、宣傳與促銷費(fèi)用預(yù)算的制定和執(zhí)行督查。 　　業(yè)務(wù)部：將策劃付諸實(shí)施，直接負(fù)責(zé)鋪貨、深耕、每日從市場(chǎng)上帶回訂單和反饋信息。 　　品控部：通過全方位品質(zhì)保證維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)。如可口可樂系統(tǒng)結(jié)于配套包裝產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的認(rèn)證制度，認(rèn)證過程中，不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、該產(chǎn)品生產(chǎn)過程的質(zhì)量也要同時(shí)接受檢查通過后，方能取得認(rèn)證。公司品控部本著同一原則，工作定位不是控制廢次品率而是提高優(yōu)良品率，故從原材料進(jìn)廠門到生產(chǎn)全過程再到產(chǎn)成品出廠門實(shí)行不間斷嚴(yán)密監(jiān)控。 　　財(cái)務(wù)部：調(diào)控收支兩條線的周轉(zhuǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)吞吐與貨款回收管理，按照出資人授權(quán)對(duì)公司銷售網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)巡回進(jìn)行專業(yè)稽查。 　　行政部：保證商務(wù)聯(lián)絡(luò)暢通，負(fù)責(zé)事故處理，特別注意與新聞媒體協(xié)調(diào)好關(guān)系，將不良影響控制在最小范圍和縮小至最小限度。你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)怎樣對(duì)可口可樂的“奧運(yùn)營(yíng)銷”進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制和評(píng)價(jià)？參考答案：強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者聯(lián)系：與消費(fèi)者的聯(lián)系，成為體育營(yíng)銷中最難被把握，也最易被忽略的重點(diǎn)。業(yè)內(nèi)專家稱，贊助失敗的原因其中有一條就是由于過度以品牌為中心，而不是以消費(fèi)者為中心?？煽诳蓸穭t在奧運(yùn)營(yíng)銷的各項(xiàng)活動(dòng)中，將與消費(fèi)者的分享理念奉為天理。從奧運(yùn)火炬手的選拔、奧運(yùn)中國(guó)行的路演到迷你奧運(yùn)會(huì)的街頭活動(dòng)等，無不強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與。奧運(yùn)策略與品牌策略相符：對(duì)此，2004年，可口可樂推出了要爽由自己的品牌主題，用這個(gè)積極的信號(hào)，表達(dá)了關(guān)注年輕一代消費(fèi)者的戰(zhàn)略意圖。長(zhǎng)線策略押寶奧運(yùn)代言人：可口可樂在選擇體育明星作為廣告片代言人時(shí)的獨(dú)到眼光。這與可口可樂事前周密的調(diào)查和客觀的評(píng)估密不可分。早在一年多以前，可口可樂就開始布置奧運(yùn)戰(zhàn)術(shù)策略，然后跟相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)了解信息。課堂案例分析討論小組討論題：閱讀以上兩個(gè)案例，從日本UNIQLO經(jīng)營(yíng)休閑服裝店的營(yíng)銷秘訣，分析ITAT商業(yè)模式應(yīng)如何改善企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式和盈利模式，在加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行和控制上提高創(chuàng)新能力。參考答案：日本UNIQLO其成功的秘訣是與眾不同的經(jīng)營(yíng)模式。特定商圈：simamura把開店選址作為一項(xiàng)重要決策，要求在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上選擇為5000戶人家、是一般大型連鎖店商圈1/51/3。因而日本人口較少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可達(dá)到這個(gè)要求而開設(shè)分店，避開了在高度競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)繁華大城市面對(duì)大型市場(chǎng)的對(duì)抗，同時(shí)通過小商圈選址開店可多發(fā)展店鋪，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率。　 鎖定目標(biāo)顧客：simamura把2545歲的婦女作為目標(biāo)顧客，根據(jù)其需求，經(jīng)營(yíng)的服飾局限于家庭成員流行的日常服飾。根據(jù)日本市場(chǎng)調(diào)查資料，目前日本平均一個(gè)家庭的服飾購(gòu)買金額為24萬日元，以5000戶人家推算為12億日元的消費(fèi)需求，如一個(gè)分店的市場(chǎng)占有率為33%，則一年即可達(dá)到4億日元的銷售目標(biāo)。　 標(biāo)準(zhǔn)化的操作：硬件標(biāo)準(zhǔn)化。即所有的simamura服飾店統(tǒng)一為825平方米的標(biāo)準(zhǔn)店鋪，內(nèi)部裝潢、商品陳列、標(biāo)簽的位置和商品的配置都有統(tǒng)一要求，使商店在消費(fèi)者心目中樹立起統(tǒng)一而深刻的印象。同時(shí)，硬件標(biāo)準(zhǔn)化可降低購(gòu)置成本及費(fèi)用支出。 獨(dú)特的人事制度：simamura的人事制度非同尋常，規(guī)定每家分店只設(shè)店長(zhǎng)一位正式員工，其他人員都是計(jì)時(shí)工作者，相當(dāng)于我國(guó)的鐘點(diǎn)工。全公司計(jì)時(shí)工作者占全部員工數(shù)的85%。并且規(guī)定如果計(jì)時(shí)工作者表現(xiàn)優(yōu)秀也能任命為正式員工，并擔(dān)任店長(zhǎng)職務(wù)。靈活的用工制度一方面降低人力資本，另一方面激勵(lì)人才脫穎而出，這在日本零售業(yè)中是非常少見的創(chuàng)新。服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段，必須開創(chuàng)專業(yè)服裝零售新路，用一套比較完善的操作體系，以一種全新的業(yè)態(tài)模式，來實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化的革命。ITAT無疑是服裝行業(yè)的另一個(gè)探索者，它敏銳地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)：一方面，中國(guó)服裝產(chǎn)能大量過剩，服裝銷售競(jìng)爭(zhēng)劇烈，導(dǎo)致了大量的庫(kù)存；另一方面，如火如荼的造房運(yùn)動(dòng)，又使得商業(yè)地產(chǎn)招商嚴(yán)重不足，陷入困境。ITAT就這樣充當(dāng)了資源整合者的角色，以零場(chǎng)租的方式入駐商業(yè)地產(chǎn)，以零貨款的方式取得大量服裝的代理權(quán)。2007年，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后，ITAT在全國(guó)低成本大規(guī)模擴(kuò)張，如今已擁有近千家門店。 ITAT的模式看似獲得地產(chǎn)商、服裝企業(yè)、ITAT的多方共贏，但I(xiàn)TAT并沒有為消費(fèi)者創(chuàng)造真正的價(jià)值：沒有高性價(jià)比、沒有時(shí)尚的設(shè)計(jì)、沒有精良的制作、甚至沒有購(gòu)買的便利性。即使如此，亦不能否認(rèn)ITAT商業(yè)模式的價(jià)值，因?yàn)樗峁┝艘环N新思路——充分整合各界資源，實(shí)現(xiàn)多方共贏。第八章復(fù)習(xí)思考題什么是產(chǎn)品策劃？產(chǎn)品策劃是指企業(yè)如何使自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合適應(yīng)消費(fèi)者的需要與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)的謀劃。產(chǎn)品策劃的內(nèi)容包括新產(chǎn)品開發(fā)策劃、產(chǎn)品組合策劃、產(chǎn)品品牌策劃、產(chǎn)品包裝策劃、產(chǎn)品生命周期管理策劃。產(chǎn)品策劃的原則有哪些？一般應(yīng)遵循以下的原則：（一）滿足消費(fèi)者需求一個(gè)產(chǎn)品策劃的成功與否，取決于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的程度，消費(fèi)者的需求是產(chǎn)品策劃的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，同時(shí)消費(fèi)者需求又是產(chǎn)品策劃的歸宿，以消費(fèi)者需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品策劃是一個(gè)最基本的問題，這和市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷理念是完全一致的。（二）適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想抓住機(jī)會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)中立足就必須做好產(chǎn)品策劃工作。以更新穎的產(chǎn)品、更高的質(zhì)量、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需要。因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入同質(zhì)化階段，本企業(yè)能夠達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和功能特點(diǎn)，其他企業(yè)也能作到。（三）勇于創(chuàng)新創(chuàng)新是產(chǎn)品策劃的靈魂，在產(chǎn)品策劃中堅(jiān)持勇于創(chuàng)新的原則，就要展開想象的翅膀發(fā)揮創(chuàng)造的激情。創(chuàng)新就需要不斷探索、努力致力于問題的發(fā)現(xiàn)以及創(chuàng)造性地解決問題。（四）善于抓住時(shí)機(jī)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)局瞬息萬變。企業(yè)要抓住機(jī)遇，不失時(shí)機(jī)。一方面在產(chǎn)品策劃方向上要當(dāng)機(jī)立斷，另一方面整個(gè)產(chǎn)品策劃及實(shí)施過程要講究實(shí)效，這樣才能使企業(yè)立于不敗之地。如何進(jìn)行產(chǎn)品組合策劃？一、優(yōu)化產(chǎn)品組合包括兩個(gè)重要步驟：（一）產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析。即分析、評(píng)價(jià)現(xiàn)行產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品項(xiàng)目所提供的銷售額和利潤(rùn)水平。在一條產(chǎn)品線上，如果銷售額和盈利高度集中在少數(shù)產(chǎn)品項(xiàng)目上，則意味著產(chǎn)品線比較脆弱。為此，公司必須細(xì)心地加以保護(hù)，并努力發(fā)展具有良好前景的產(chǎn)品項(xiàng)目。如無發(fā)展前景，可以剔除。