222市場營銷實務(wù)-專業(yè)銷售訓(xùn)練-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 訪后分析 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個層次 技能 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運用 主要靠潛意識。 * 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 188。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 大問題小改變 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標準階段 ? 制定評選標準 ? 如何用標準來評價商品 ? 5%的顧客處于制定標準階段。 銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動帶來快樂 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。 ? 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求 ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達成目標的 人際風(fēng)格類型 表達型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 人際風(fēng)格類型 表達型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達自己的自由 ? 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 人際風(fēng)格類型 與表達型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨特的觀點 ? 給出例子和佐證 ? 給他們時間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認 ? 要準備他們不一定能說到做到 人際風(fēng)格類型 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 人際風(fēng)格類型 和藹型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 人際風(fēng)格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對方角度理解 ? 討論問題時要涉及到人的因素 人際風(fēng)格類型 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會問許多具體細節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個人空間 ? 事事喜歡準確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對于決策非常謹慎，過分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來很慢 人際風(fēng)格類型 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評 ? 混亂局面 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善 ? 做好準備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 完美的技巧 開場技巧 步驟 ? 介紹 ? 同步、超步、建立信任 ? 開場利益陳述 ? 推進過程 ? 把握時間 WIFMWhat’s in it for me? 開場技巧 注意事項 ? 顧客的決策地位 ? 決策者 ? 影響者 ? 使用者 ? 你所處的銷售循環(huán)階段 ? 不要陷入喋喋不休 完美的技巧 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢 〕 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？
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