新菊三七牙膏的市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺談doc13-日化-資料下載頁
2025-08-03 20:06本頁面
【導(dǎo)讀】原菊三七牙膏的上市已經(jīng)有八年，在這八年里，菊三七既有過失敗，也有過輝煌。其營(yíng)銷主要體現(xiàn)在以。產(chǎn)品：市場(chǎng)定價(jià)在5元，包裝上仿造比較暢銷牙膏的包裝。在市場(chǎng)上別具一格，吸引消費(fèi)者的注意；總的來說，原菊三七牙膏的營(yíng)銷手段反映出菊三七公司以前是重生產(chǎn)輕銷售的。位的菊三七牙膏來說，公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，重視市場(chǎng)銷售。市的菊三七牙膏是有益的，原有的不足之處將為新產(chǎn)品的上市提供經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2020年6月，清源集團(tuán)兼并菊三七公司。清源集團(tuán)對(duì)菊三七牙膏新的要求決定了其必須改變?cè)械臓I(yíng)銷。調(diào)查，國(guó)內(nèi)品牌的牙膏企業(yè)大多集中在中低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外知名品牌也以中低端市場(chǎng)為主。場(chǎng)，由于進(jìn)入市場(chǎng)成本高等原因，僅有高露潔、佳潔士和黑人牙膏。出，中草藥牙膏所占的市場(chǎng)份額最大?？梢妵?guó)內(nèi)消費(fèi)者傾向于中草藥牙膏，對(duì)其功效普遍看好。7人患有不同程度的牙?。坏谖宸N是身份地位型，其主要的利益點(diǎn)為高價(jià)。
【正文】 銷方法，大體上可以分為兩個(gè)方面： 一是從促銷的對(duì)象來劃分，主要是針對(duì)經(jīng)銷商的促銷、針對(duì)消費(fèi)者的促銷。這類主要是通過現(xiàn)代宣傳媒體，例如電視廣播廣告、報(bào)刊雜志、戶外廣告等等。 一是從促銷的狀態(tài)上來劃 分，分為動(dòng)態(tài)促銷和靜態(tài)促銷兩種。動(dòng)態(tài)促銷通過終端人員推介、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示、現(xiàn)場(chǎng)秀等，使產(chǎn)品與消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通；靜態(tài)促銷，是指不涉及到人員與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的促銷，消費(fèi)者對(duì)促銷信息的獲得主要從產(chǎn)品本身或相關(guān)媒體，如積分、包裝贈(zèng)送、買一（產(chǎn)品）送一（其他）等。 對(duì)于日常消費(fèi)品，上市前的廣告投入和促銷手段更加的重要。菊三七牙膏在進(jìn)入市場(chǎng)前期，首先應(yīng)該加大對(duì)電視、廣播、和戶外廣告的投入。當(dāng)然這些投入不能盲目，要慎重地選擇利用哪種媒體、選擇什么時(shí)間等等，調(diào)查分析后在做決定，以此達(dá)到廣告的最佳效果。在銷售 過程中，可以采用動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的促銷方法，激勵(lì)購(gòu)買，增加銷量。 此資料來自 , 大量管理資料下載 五、總結(jié) 按照市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，通過市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，清晰地知道菊三七牙膏具有自己獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有市場(chǎng)就有機(jī)會(huì)，配合巧妙的營(yíng)銷組合策略，就可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，把菊三七牙膏做大做強(qiáng)。對(duì)于菊三七牙膏的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷過程中，還應(yīng)該注意以下四個(gè)方面的問題： （ 1）充分發(fā)揮概念營(yíng)銷的作用 概念營(yíng)銷在營(yíng)銷界提到的越來越多，在國(guó)內(nèi)也有許多成功的例子。例如率先提出“男女各喝各的飲料”，樂百氏的“ 27 層凈化 ”、農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”。概念營(yíng)銷的關(guān)鍵在于提煉核心概念概念，其本質(zhì)是一種消費(fèi)者心理狀況的研究。提煉核心概念的基本目的在于形成差異化。一個(gè)好的核心概念，能夠廣泛的引起消費(fèi)者的共鳴，并激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和好感，從而直接帶來購(gòu)買，帶來銷量。 現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是概念的競(jìng)爭(zhēng)。概念是產(chǎn)品所作的可以符合消費(fèi)者的觀念或符合潛在消費(fèi)者觀念的對(duì)消費(fèi)者的一種承諾 ,要在消費(fèi)者心目中，在眾多的觀念中，脫穎而出，形成穩(wěn)固的地位。如果能提出一種可以被消費(fèi)者接受的新概念，就已經(jīng)成功了一半。 菊三七牙 膏可以把牙膏做為藥膏這一特殊性當(dāng)作一種全新的概念。事實(shí)上，說它是一種新概念也是對(duì)的，牙膏做藥膏這在整個(gè)牙膏市場(chǎng)就是先例。清源集團(tuán)所要做的是如何讓消費(fèi)者去接受這個(gè)概念。手段上可以借助各類形式的廣告宣傳，當(dāng)然，產(chǎn)品說明書在宣傳這個(gè)概念過程中的作用不容忽視。 （ 2）營(yíng)銷過程中注重品牌建設(shè) 品牌對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性是不可而喻的。由于同類產(chǎn)品在性能、服務(wù)、質(zhì)量等方面的差距逐漸減小，也就是同質(zhì)性越來越強(qiáng)，品牌成為衡量產(chǎn)品的一個(gè)重要因素，越來越多的企業(yè)開始注重品牌建設(shè)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，風(fēng)云變幻，誰擁有了自己的品牌 ，誰就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。好產(chǎn)品有生命周期，但是一個(gè)品牌沒有。通過做品牌解決銷售問題，是現(xiàn)在比較普遍的思維模式與營(yíng)銷策略。 菊三七牙膏作為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，擁有成為優(yōu)秀品牌的潛力。首先，實(shí)踐證明，菊三七牙膏的效果的確很好，在江西市場(chǎng)贏得一致好評(píng)；其次，菊三七做為國(guó)家名貴中藥，只要稍懂中醫(yī)的人就知其名曉其功能；同時(shí)，清源集團(tuán)已經(jīng)注冊(cè)了“菊三七”這個(gè)專利。所以，集團(tuán)在營(yíng)銷過程中應(yīng)該建立品牌的意識(shí)。俗話說的好：愚蠢的人賣產(chǎn)品，聰明的人賣品牌。建立品牌除了提供良好的產(chǎn)品質(zhì)量外，還要提供優(yōu)秀的服務(wù)和 此資料來自 , 大量管理資料下載 廣告宣傳。建 立菊三七品牌后，借助品牌效應(yīng)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效和核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)集團(tuán)的凝聚力。 （ 3）醫(yī)藥和傳統(tǒng)營(yíng)銷模式共存 按照集團(tuán)的部署，菊三七牙膏走 OTC 營(yíng)銷模式，這樣建立起的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以為今后的菊三七系列產(chǎn)品（醫(yī)藥型）服務(wù)，節(jié)約成本。牙膏走 OTC 模式在整個(gè)牙膏市場(chǎng)還是先例。 牙膏做為快速消費(fèi)品，按消費(fèi)者購(gòu)買的習(xí)慣，應(yīng)該集中在商店和超市。但是按 OTC 營(yíng)銷模式，就應(yīng)該把藥店做為終端客戶群。（現(xiàn)在有部分的藥店在經(jīng)營(yíng)治療型的牙膏）雖然菊三七牙膏有“藥”的作用，但是如果在藥店出售就相當(dāng)于 將市場(chǎng)再次細(xì)分，必將減少目標(biāo)消費(fèi)者。做為牙膏，在超市銷售必然勝過藥店，原因是超市的客流量比藥店要大的多。一個(gè)新產(chǎn)品上市是否成功，銷量是一個(gè)很重要的評(píng)價(jià)因素，菊三七牙膏也不例外。所以，菊三七在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，應(yīng)該把醫(yī)藥模式結(jié)合傳統(tǒng)的牙膏營(yíng)銷模式。以超市鋪貨為主，同時(shí)不放棄部分重要的藥店。 （ 4）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化 綜觀牙膏市場(chǎng)，大部分牙膏企業(yè)都是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化。產(chǎn)品的多元化可以可以擴(kuò)大市場(chǎng)，滿足不同的市場(chǎng)需求，促進(jìn)銷量，提高產(chǎn)品知名度。高露潔牙膏就劃為兒童牙膏、含氟牙膏、草本牙膏、潔白牙膏等等。 菊三七牙膏在進(jìn)入市場(chǎng)后，也應(yīng)該實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，去滿足不同的市場(chǎng)需求，做幾個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，減少投資的風(fēng)險(xiǎn)性。例如開發(fā)菊三七潔白牙膏、菊三七兒童專用牙膏等等。當(dāng)然實(shí)現(xiàn)多元化也要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，不能盲目的追隨市場(chǎng)，要突出自己的個(gè)性。 以上是對(duì)菊三七牙膏上市營(yíng)銷策略一些膚淺的看法。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)，每年有上萬種的產(chǎn)品包括改良后的產(chǎn)品上市，但是成功率卻不到 10%。分析原因，除了企業(yè)資金、管理等方面的因素外，很多都是營(yíng)銷策略的失誤。一個(gè)完整的營(yíng)銷策略會(huì)涉及幾個(gè)領(lǐng)域、眾多部門，是一向比較復(fù)雜的工作，但 是營(yíng)銷策略的制定并非無章可循。調(diào)查分析環(huán)境，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的具體情況，按營(yíng)銷理論的方法，充分發(fā)揮人的主觀意識(shí)，去提高產(chǎn)品上市的成功機(jī)會(huì)。
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