【導讀】根據(jù)業(yè)務發(fā)展目標、渠道。僅與直接下游分銷環(huán)。以對下級分銷商賣入。節(jié)保持買賣關系外，較強的市場信息收集。較雄厚的資金實力。成為國內(nèi)領先的汽配流通服務。為經(jīng)銷商和最終客戶提供更高。渠道管理嚴格，配件流動有序、經(jīng)銷商獲利穩(wěn)定；覆蓋核心區(qū)域，使用統(tǒng)一的標。經(jīng)銷商先天地認為自己是面。竄貨、惡性價格價格、不愿意與合作伙伴分享客戶。目前x、專賣店、專賣店經(jīng)。日本電裝總部、專賣店二級。管理職能向渠道末端前移，通過上述措施逐步建立深度。專賣店必需對其所屬分銷商的銷售。將實際運行情況與x管理制度、標準。考核對內(nèi)容包括專賣店及其分銷商。將支撐關鍵業(yè)務目標實現(xiàn)的主要組織功能分解。近期以組織結(jié)構(gòu)扁平化、遠期以渠道結(jié)構(gòu)扁平。需快速建立連鎖分銷體系。組貨周期長，無必需的安全庫存。按車型組貨后要求x對上游供應方、配件。加強業(yè)務部市場需求分析、產(chǎn)品線規(guī)劃，有選擇地進行區(qū)域分公司試點。推廣區(qū)域分公司制，形成區(qū)域式組織結(jié)。區(qū)域分公司集配送、加盟店管理、培訓、

　　

【正文】 2次 ? 專賣店間庫存調(diào)配 由總部協(xié)調(diào)調(diào)配；專賣店間不得私自調(diào)配；調(diào)配價為普通進價的 ? 收驗貨發(fā)生問題處理辦法 ? 監(jiān)控點 1：庫存調(diào)配 市場部分析專賣店銷售報表，接受舉報 ? 監(jiān)控點 2：緊急采購次數(shù) 業(yè)務部負責統(tǒng)計 《 專賣店采購管理 》 《 專賣店標準財務制度 》 專賣店月度計劃采購訂單 專賣店月度計劃采購確認單 專賣店補充采購單 專賣店緊急采購單 出庫單 發(fā)運通知單 專賣店間庫存調(diào)配出庫單 專賣店銷售報表 專賣店庫存管理辦法 制定目的 核心辦法 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 保證 x的銷售不會因為專賣店斷貨而受到影響 ? 指導專賣店降低庫存風險 ? 倉庫 管理辦法 ? 庫存量管理辦法 ￣ 最小安全庫存量的設定與修改 現(xiàn)有采購周期下，最小安全庫存量一般為 1周左右的銷售量 ￣ 設定月度、補充、緊急采購量 根據(jù)月銷售量預期、采購周期、安全庫存量、現(xiàn)有可調(diào)庫存、在途庫存來設定 ?專賣店庫存量管理與 x間接相關，暫不設監(jiān)控點 ?總部應提供庫存管理的培訓 《 專賣店庫存管理辦法 》 專賣店店面管理制度 制定目 的 核心店面管理制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 加強店面管理，維護 x品牌形象 ? 保證店面零售作業(yè)的順利完成 ? 店面人員日常用語和行為規(guī)范 ? 店面形象的維護 ? 零售導購的流程 ? 監(jiān)控點：店面形象和店面人員用語行為規(guī)范 ? 考評辦法：總部市場部人員不定期拜訪專賣店 《 專賣店店面管理制度 》 《 專賣店考評獎懲標準 》 專賣店標準財務制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 幫助 x掌握專賣店銷售、采購行為 ? 指導專賣店加強財務管理，降低經(jīng)營風險 ? 幫助 x掌握經(jīng)銷商信息，增加對渠道的控制力 ? 月度進銷存的總計 ? 月度銷售明細 精確到每個專賣店經(jīng)銷商的銷售額 ? 財務分析 ? 制定行動計劃 ? 監(jiān)控點：月度進銷存報表、專賣店月度分銷明細表、專賣店月度零售明細表 ? 考評辦法：總部市場部負責接受、核實專賣店上報的報表 《 專賣店標準財務制度 》 《 專賣店考評獎懲辦法 》 x專賣店月度財務快報 行動計劃 月度進銷存快報 專賣店月度分銷明細表 專賣店月度零售明細表 市場信息收集與匯報制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 掌握產(chǎn)品的市場信息，輔助決策 ? 掌握終端信息，增強對渠道的控制力 ? 需收集信息的類別 目標客戶信息、產(chǎn)品的市場反饋信息、替代產(chǎn)品信息 ? 信息收集的形式：定期和不定期 ? 信息收集的方式 ￣ 專程拜訪汽修店、汽配零售店、經(jīng)銷商等 ￣ 業(yè)務過程中的信息收集 ￣ 電話采訪、座談會、行業(yè)專家等方式 ? 市場信息的整理 ? 市場信息的匯報 ￣ 加盟三個月內(nèi)完成目標客戶基礎數(shù)據(jù)庫，后每季度更新一次 ￣ 定期匯報： 《 專賣店月度綜合信息表 》 ￣ 日常匯報、口頭匯報、緊急匯報 ? 監(jiān)控點 市場信息匯報 ? 考評辦法 市場部負責接收、核實《 綜合信息表 》 、季度目標客戶數(shù)據(jù)更新 《 市場信息收集與匯報制度 》 地區(qū)維修廠基礎資料表 地區(qū)配件商店基礎資料表 專賣店月度綜合信息表 整車廠替代品常用件零售價 國產(chǎn)副廠件替代品常用件零售價 品牌與覆蓋推廣制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 擴大產(chǎn)品的覆蓋面 ? 增加 x品牌的價值 ? 覆 蓋推廣制度 ￣ 面向汽配消費終端的推廣，提高產(chǎn)品銷售的覆蓋面 ￣ 不以增加專賣店零售量為目的，應得到下屬經(jīng)銷商的認同和支持 ￣ 主要由銷售代表拜訪汽配消費終端實現(xiàn) ￣ 完成 《 產(chǎn)品推廣月度報表 》 ，上報總部 ? 品牌推廣制度 ￣ 主要在同客戶接洽過程中實現(xiàn) ￣ 應配合總部的市場宣傳活動 ￣ 鼓勵專賣店自主開展品牌宣傳，此類活動上報總部，可視情況得到總部支持 ? 監(jiān)控點： 覆蓋推廣情況 ? 考評辦法： 市場部負責接收、核實 《 產(chǎn)品推廣月度報表 》 《 產(chǎn)品與品牌推廣制度 》 《 專賣店考評獎懲辦法 》 專賣店產(chǎn)品推廣季度報表 專賣店產(chǎn)品推廣登記表 索賠制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 維護 x品牌 ? 保證 x的現(xiàn)實利益 ? 索賠范圍及質(zhì)保時間 電器類一律不在索賠之列，具體質(zhì)保時間、總類由 x另行規(guī)定 ? 質(zhì)量鑒定 由 x指定的鑒定部門執(zhí)行 ? 索賠處理（在索賠范圍之內(nèi)） ￣ 屬產(chǎn)品質(zhì)量問題的，專賣店先行墊付， x承擔全部費用 ￣ 無法鑒定問題屬性但遇特殊客戶時：單價 1000元以下的，專賣店決定是否賠償； 1000以上的，送x重新鑒定。對于決定的賠償， x承擔 40%，專賣店承擔 60% ? 索賠件的物流處理 月度集中托運至總部 ? 資金結(jié)算 ? 監(jiān)控點： 暫不設監(jiān)控點 《 索賠制度 》 索賠申請表 專賣店考評獎懲制度 制定目 的 核心制度 附件及表格 ? 保證專賣店實施總部的相關制度 ? 對專賣店經(jīng)營作綜合評價，獎優(yōu)懲劣 ? 綜合考評 ￣ 銷售額、年計劃完成率、老三樣完成率占 50% ￣ 價格控制、竄貨、假貨、調(diào)包控制占 20% ￣ 覆蓋推廣、市場信息收集占 20% ￣ 店面管理、配合總部營銷及其他占 10% ? 專項考評 對銷售價格、產(chǎn)品來源（是否 x）、竄貨情況、假貨情況做專項考評 ? 考評執(zhí)行機構(gòu)和考評方法 ? 獎懲辦法 ￣ 年度綜合獎：由 x董事會制定年度獎勵辦法 ￣ 特別獎勵：前三名各獎 5000元 ￣ 專項懲罰措施：對價格、產(chǎn)品來源、竄貨、假貨方面的違規(guī)，每發(fā)現(xiàn)一次次罰款 2020元，從年度綜合獎中扣除 ￣ 綜合懲罰措施：警告、取消專賣資格 專賣店年度綜合考評表 即時考評通知書 《 專賣店考評獎懲制度 》 專賣店經(jīng)銷商管理辦法 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 保證渠道的健康性和長期發(fā)展能力 ? 維護 x在終端中的品牌和聲譽 ? 指導專賣店協(xié)助下屬經(jīng)銷商銷售 ? 專賣店對下屬經(jīng)銷商管理和支持 ￣ 價格管理：確保經(jīng)銷商執(zhí)行最低零售價； ￣ 假貨、套包管理：確保經(jīng)銷商不銷售假貨 ￣ 形象管理，保證經(jīng)銷商執(zhí)行統(tǒng)一的柜臺形象標準 ￣ 產(chǎn)品技術支持，向下屬經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術方面的支持； ￣ 培訓支持，保證下屬經(jīng)銷商參加 x組織的培訓 ? 專賣店對下屬經(jīng)銷商的考核 ￣ 每年必須就以上問題進行 1次以上的考核； ￣ 對低于零售價銷售進行處罰； ￣ 對有假貨、套包行為的經(jīng)銷商取消經(jīng)銷資格 ￣ 完成 《 專賣店經(jīng)銷商考評年度報表 》 ，上報總部 ? 監(jiān)控點： 專賣店對經(jīng)銷商的考核 ? 考評辦法： 市場部接受、核實專賣店的《 經(jīng)銷商考評報表 》 《 專賣店經(jīng)銷商管理制度 》 《 專賣店考評獎懲辦法 》 專賣店經(jīng)銷商考評年度報表 專賣店發(fā)展經(jīng)銷商辦法 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 指導專賣店發(fā)展經(jīng)銷商，盡快獲得銷售能力 ? 獲取經(jīng)銷商信息，增強 x對渠道的控制力 ? 規(guī)范專賣店發(fā)展經(jīng)銷商的行為 ? 發(fā)展經(jīng)銷商的基本準則 專賣店自行發(fā)展經(jīng)銷商，但必須通知 x總部，總部具有否決權 ? 專賣店經(jīng)銷商的基本條件 ? 專賣店布局下屬經(jīng)銷商的準則 在區(qū)域、車系覆蓋面和區(qū)域、車系競爭烈度簡追求平衡 ? 專賣店經(jīng)銷商的基本義務 ? 專賣店經(jīng)銷商的基本權利 ? 專賣店發(fā)展經(jīng)銷商的方法 ￣ 如何獲取經(jīng)銷商信息； ￣ 以吸引加盟為目的而拜訪經(jīng)銷商的指南； ￣ 如何接待經(jīng)銷商訪問專賣店； ￣ 簽訂意向合同，上報 x總部 ? 監(jiān)控點： 向總部匯報發(fā)展的經(jīng)銷商信息 ? 考評辦法： 市場部負責接收、核實專賣店的報表 《 專賣店發(fā)展經(jīng)銷商制度 》 《 專賣店考評獎懲辦法 》 專賣店經(jīng)銷商加盟申請表 要有效實施近期管理方式， x需同時完善總部及分銷管理制度，并明晰相互間流程與制度接口，才能保證對渠道的有效控制 ?x總部將從如下三方面完善管理： ?組織結(jié)構(gòu) /部門職責 組織結(jié)構(gòu)設計及原則 職位說明書 附錄：組織設計的一般原則 ?核心流程框架 ?x分銷管理制度 ?附錄：相關表格 專賣店分銷明細表 專賣店名稱： 聯(lián)系電話： 報送時間： 年 月 日 序號 專賣店經(jīng)銷商名稱 當月采購金額 審核： 制表： 月度進銷存快報 專賣店名稱： 聯(lián)系電話： 報送時間： 年 月 日 序號 配件編碼 初期庫存 當期進貨 當期銷售 月末庫存 審核： 制表： x專賣店月度財務快報 專賣店名稱： 聯(lián)系電話： 報送時間： 年 月 日 單位：元 順序號 項目名稱 本月數(shù) 順序號 項目名稱 本月數(shù) 1 商品銷售收入 18 貨幣資金 2 減：銷售折扣與折讓 19 應收票據(jù) 3 商品銷售收入凈額 20 應收帳款 4 減：商品銷售成本 21 預收帳款 5 經(jīng)營費用 22 其他應收款 6 商品銷售稅金及附加 23 固定資產(chǎn)凈值 7 商品銷售利潤 24 短期借款 8 主營業(yè)務利潤 25 應付票據(jù) 9 加：其他業(yè)務利潤 26 預收帳款 10 減：管理費用 27 其他應付款 11 財務費用 28 應付工資 12 匯兌損失 29 應付福利費 13 營業(yè)利潤 30 未交稅金 14 加：投資收益 31 未付利潤 15 營業(yè)外收入 32 預提費用 16 減：營業(yè)外支出 33 實收資本 17 利潤總額 34 未分配利潤 補充資料： 1 本月購入配件金額 3 累計購入配件金額 2 本月銷售配件金額 4 累計銷售配件金額 其中分銷金額： 其中分銷金額： 其中零售金額： 其中零售金額： 本月未庫存金額 審核： 制表： 專賣店月度綜合信息表 專賣店： 更新時間： 年 月 日 x產(chǎn)品及服務信息 產(chǎn)品競爭力 (是否好銷 ) 最暢銷的產(chǎn)品： 最滯銷的產(chǎn)品： 其它產(chǎn)品： 產(chǎn)品價格定位 產(chǎn)品質(zhì)量反饋 反饋中質(zhì)量較差的產(chǎn)品： 服務質(zhì)量 專賣店服務質(zhì)量 (例 )： 經(jīng)銷商服務質(zhì)量 (例 )： 替代品信息 價格 整車廠產(chǎn)品價格：附表 1 國產(chǎn)副廠件產(chǎn)品價格：附表 2 最近動向 替代品的優(yōu)惠或其它活動： 制表人 ______ 審核 _______ 專賣店覆蓋推廣月度報表 專賣店： 年 月 序 單位名稱 地 址 電 話 次數(shù) 拜訪時間 拜訪人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 拜訪次數(shù)總計： 請另行附頁，直至列清所有推廣單位 制表人： 專賣店經(jīng)銷商考評年度報表 專賣店： 年度： 年 注： 1分 很差、很貴； 2分 差、貴； 3分 中； 4分 好、公道； 5分 很好、很公道 專賣店經(jīng)銷商名稱 價格執(zhí)行 （ 15分） 假貨情況 （ 15分） 竄貨情況 （ 15分） 服務質(zhì)量（ 15分） 柜臺形象 （ 15分）