【正文】 銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)、品牌推廣目標(biāo)，負(fù)責(zé)制定公司的年度、季度和月度銷售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)制定和調(diào)整渠道及價(jià)格政策、制定經(jīng)銷商的加盟、激勵(lì)政策和管理制度、業(yè)務(wù)操作規(guī)范； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、分銷商開發(fā)； 負(fù)責(zé)分銷系統(tǒng)運(yùn)行情況監(jiān)控，根據(jù)分銷體系管理制度對(duì)分銷商進(jìn)行獎(jiǎng)懲 制定并實(shí)施分銷商培訓(xùn)計(jì)劃，為分銷商提供技術(shù)咨詢 負(fù)責(zé)推進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和潛在業(yè)務(wù)的市場(chǎng)研究，市場(chǎng)及服務(wù)信息收集和分析，提出產(chǎn)品線的調(diào)整建議； 推進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)施，督促落實(shí)各項(xiàng)管理制度；協(xié)調(diào)各課室之間的工作； . 人員管理： 制定市場(chǎng)部人力資源需求及培養(yǎng)規(guī)劃；制定并初審下屬三個(gè)課長(zhǎng)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)； 決定任免下屬課長(zhǎng)級(jí)以下人員，提出課長(zhǎng)級(jí)別人員的任免建議； 考評(píng)下屬課長(zhǎng)業(yè)績(jī)及獎(jiǎng)懲決定，終審下屬課長(zhǎng)級(jí)以下人員業(yè)績(jī)考評(píng)及獎(jiǎng)懲決定。 其它： 完成總經(jīng)理委托的其他工作； 塑造良好的企業(yè)文化。 專業(yè)知識(shí)與技能： 具有營(yíng)銷、管理等方面的專業(yè)知識(shí)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)、具備組織協(xié)調(diào)能力和培訓(xùn)下級(jí)的能力等。 個(gè)人素質(zhì)： 敏銳的市場(chǎng)洞察力和戰(zhàn)略眼光； 大型營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)推廣的能力； 良好的人際交往能力、公關(guān)能力和溝通能力； 良好的談判能力和協(xié)調(diào)能力，強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任感，工作嚴(yán)謹(jǐn)，原則性強(qiáng)，勇于負(fù)責(zé)，不徇私情； 有健康的體魄，充沛的體力 。組織對(duì)主要供應(yīng)商的開發(fā)、篩選和考評(píng)； 制定公司的采購(gòu)和索賠政策，負(fù)責(zé)與主要供應(yīng)商的談判和溝通，建立良好關(guān)系； 負(fù)責(zé)制定并實(shí)施銷售計(jì)劃及與分銷商日常業(yè)務(wù)聯(lián)系； 負(fù)責(zé)分銷商間配件調(diào)配； 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)信息收集 /報(bào)告； 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品線規(guī)劃及產(chǎn)品引進(jìn)，負(fù)責(zé)引進(jìn)產(chǎn)品的資料轉(zhuǎn)換、標(biāo)準(zhǔn)化及培訓(xùn)資料編制； 負(fù)責(zé)物流體系規(guī)劃、建設(shè)，產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸管理； 協(xié)調(diào)下屬課室之間的工作及資源調(diào)配； 人員管理： 制定業(yè)務(wù)部人力資源需求及培養(yǎng)規(guī)劃；制定并初審下屬四個(gè)課長(zhǎng)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)； 決定任免下屬課長(zhǎng)級(jí)以下人員，提出課長(zhǎng)級(jí)別人員的任免建議； 考評(píng)下屬課長(zhǎng)業(yè)績(jī)及獎(jiǎng)懲決定，終審下屬副課長(zhǎng)級(jí)以下人員業(yè)績(jī)考評(píng)及獎(jiǎng)懲決定。 其它： 完成總經(jīng)理委托和自我發(fā)展的其他工作； 塑造良好的企業(yè)文化。 專業(yè)知識(shí)與技能 ： 精通汽車零部件的產(chǎn)品及市場(chǎng)； 了解國(guó)內(nèi)各種汽車零部件制造廠商及其產(chǎn)品類別、性價(jià)比，售后市場(chǎng)的表現(xiàn)； 熟悉國(guó)家相關(guān)質(zhì)量管理、質(zhì)量監(jiān)督等方面的法律法規(guī)，熟悉合同法。 個(gè)人素質(zhì) ： 有良好的協(xié)調(diào)能力，優(yōu)秀的談判能力，很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神和敬業(yè)精神； 工作嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)，原則性強(qiáng)，不徇私情私利，有良好的職業(yè)道德； 有一定的戰(zhàn)略眼光及較強(qiáng)的判斷能力； 有較強(qiáng)的管理、領(lǐng)導(dǎo)能力，有健康的體魄，充沛的精力，強(qiáng)烈的進(jìn)取心； 審批： 審核： 制作： 近期組織結(jié)構(gòu)職位說(shuō)明書 — 信息部經(jīng)理（ 1） 職位名稱：信息部經(jīng)理 職位代碼： 所屬部門：信息部 直接上級(jí)部門：總經(jīng)理 平行關(guān)系職位：其它部門經(jīng)理 直接下級(jí)部門：信息課、 IT課 本部門員工人數(shù)： 本職位人數(shù)設(shè)置： 匯報(bào)關(guān)系：總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）：市場(chǎng)業(yè)務(wù)信息收集分析的準(zhǔn)確性、網(wǎng)站維護(hù)效果、信息系統(tǒng)規(guī)劃及實(shí)施效果 主 要 職 責(zé) 戰(zhàn)略 ： 參與公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定； 根據(jù)公司業(yè)務(wù)模式組織規(guī)劃信息系統(tǒng)方案； 業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展 ： 負(fù)責(zé)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)信息匯總、分析、報(bào)告； 根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定各階段的信息系統(tǒng)規(guī)劃方案； 負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站建設(shè)、信息系統(tǒng)維護(hù)，包括硬件維護(hù)、軟件系統(tǒng)維護(hù)及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)整理和維護(hù)。 個(gè)人素質(zhì) ： 工作認(rèn)真踏實(shí)，獨(dú)立思考能力強(qiáng)，有敏銳的觀察力和覺(jué)察力，精力充沛。大企業(yè)中加強(qiáng)規(guī)范化和非人格 化行為其工作方式 小型組織可通過(guò)管理者個(gè)人 觀察進(jìn)行控制，規(guī)范化可以 不高。 應(yīng)強(qiáng)調(diào)更多的分權(quán)，在較低層次上作 決策 小型組織 強(qiáng)調(diào)更多的集權(quán)，保證決策 的統(tǒng)一與一貫性 組織復(fù)雜性 大型組織要保持對(duì)大量人員的控制， 必須要形成多層縱向結(jié)構(gòu)和多種橫 向結(jié)構(gòu) 小企業(yè)人員少，業(yè)務(wù)單一， 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、清晰 管理人員比率 小 大 雇員百分比 組織規(guī)模 高層管理人員 專業(yè)人員 辦事人員 公司規(guī)模對(duì)組織的影響 產(chǎn)品對(duì)組織設(shè)計(jì)的影響 新產(chǎn)品通常需要使用高接觸性的渠道進(jìn)行測(cè)試與成熟， 一個(gè)有附加值的商業(yè)伙伴是必需的 。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的渠道。并決策產(chǎn)品是否可以通過(guò)該渠道銷售。 在此階段的關(guān)鍵措施是降低間接渠道成員的數(shù)量和把精力集中于激勵(lì)繼續(xù)銷售產(chǎn)品的商業(yè)伙伴。 最好的方式是 尋找產(chǎn)品進(jìn)入低成本、廠商自有的渠道的可能性。 高 低 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售收入 利潤(rùn) 產(chǎn)品開始遭受了不斷增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)壓力和產(chǎn)品替代性的沖擊。 例：不同生命周期的軟件產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)其周期特點(diǎn)選擇不同的營(yíng)銷組織 穩(wěn)定 環(huán)境特點(diǎn) ?外部因素相似 ?因素保持相同或變化慢 例： 傳統(tǒng)工業(yè) 組織特點(diǎn) ?規(guī)范，集權(quán) ?部門少 環(huán)境特點(diǎn) ?大量外部因素不相似 ?因素保持相同或變化慢 例： 銀行 組織特點(diǎn) ?規(guī)范 ?集權(quán) ?部門多 環(huán)境特點(diǎn) ?大量外部因素不相似 ?因素變化頻繁且不可預(yù)期 例： 計(jì)算機(jī) 組織特點(diǎn) ?更靈活 ?分權(quán) ?部門很多 環(huán)境特點(diǎn) ?少數(shù)外部因素相似 ?因素變化頻繁且不可預(yù)期 ?例： 化妝品 組織特點(diǎn) ?靈活性 ?分權(quán) ?部門少 不穩(wěn)定 環(huán)境變化 環(huán)境復(fù)雜性 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 外部環(huán)境與組織關(guān)系 提高團(tuán)隊(duì)工作 規(guī) 模 危機(jī)： 需要領(lǐng)導(dǎo) 危機(jī)： 需要領(lǐng)導(dǎo) 代表控制 危機(jī)： 需要處理太重的官僚習(xí)氣 危機(jī)： 需要恢復(fù)活力 衰退 繼續(xù)成熟 提高效率，小公司思維 內(nèi)部系統(tǒng)增加 提供明確的方向 創(chuàng)造性 創(chuàng)業(yè)階段 集體化階段 規(guī)范化階段 精細(xì)階段 企業(yè)生命周期對(duì)企業(yè)組織提出的要求 分權(quán) 集權(quán) 職能式管理 事業(yè)部制 矩陣及多維組織 控股放權(quán) 核心資源集中控制 創(chuàng)新學(xué)習(xí)組織 動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)組織 時(shí)間 創(chuàng)業(yè)階段 集體化階段 規(guī)范化階段 精細(xì)階段 不同生命周期企業(yè)的組織模式演變與控制手段的演變 事業(yè)部式組織 矩陣式組織 動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)式組織 區(qū)域式 組織 橫向式組織 職能式 組織 蜂窩式 組織 混合式組織 根據(jù)所處行業(yè)、技術(shù)特點(diǎn)及自身?xiàng)l件，企業(yè)一般采取以下幾種組織模式 ?鼓勵(lì)部門內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?促進(jìn)深層次技能提高 ?促進(jìn)組織實(shí)現(xiàn)職能目標(biāo) ?在小到中型規(guī)模下最優(yōu) ?一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品時(shí)最優(yōu) ?對(duì)外界環(huán)境變化反應(yīng)較慢 ?可能引起高層決策堆積、層級(jí)超負(fù)荷 ?導(dǎo)致部門間缺少橫向協(xié)調(diào) ?導(dǎo)致缺乏創(chuàng)新 ?對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)識(shí)有限 ?難以培養(yǎng)全面的人才 職能式組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)外界環(huán)境穩(wěn)定，技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定，而又不需要太多的跨職能部門間協(xié)調(diào)時(shí)，這種結(jié)構(gòu)是最有效的 總裁 研發(fā) 銷售 財(cái)務(wù) 行政 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) ?適應(yīng)不穩(wěn)定環(huán)境下的高度變化 ?清晰的產(chǎn)品責(zé)任和聯(lián)系環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)客戶滿意 ?適應(yīng)不同的產(chǎn)品、地區(qū)和顧客 ?跨職能的高度協(xié)調(diào) ?在產(chǎn)品較多的大中型公司效果最好 ?決策分權(quán) 當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境中高度不確定性，技術(shù)進(jìn)步快，而職能部門間又需要較高的協(xié)調(diào)性時(shí)，這種結(jié)構(gòu)是最有效的 總裁 事業(yè)部 A 事業(yè)部 C 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) ?失去了職能部門內(nèi)部的規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?導(dǎo)致了產(chǎn)品線之間缺乏協(xié)調(diào) ?失去了深度競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)專業(yè)化 ?產(chǎn)品線間的整合與標(biāo)準(zhǔn)化變得困難 事業(yè)部 B 研發(fā) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 研發(fā) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 研發(fā) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 事業(yè)部式組織結(jié)構(gòu) ?適應(yīng)高差異性的區(qū)域環(huán)境 ?迅捷的服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶滿意 ?適應(yīng)不同的產(chǎn)品 ?跨職能的高度協(xié)調(diào) ?在產(chǎn)品不多大中型公司效果最好 ?決策分權(quán) 當(dāng)區(qū)域環(huán)境的高度差異性，技術(shù)非例行性，而區(qū)域又需要較全的功能支撐時(shí)，這種結(jié)構(gòu)是最有效的 總裁 區(qū)域 A 區(qū)域 C 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) ?失去了職能部門內(nèi)部的規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?導(dǎo)致了產(chǎn)品責(zé)任和聯(lián)系環(huán)節(jié)不夠全面 ?失去了深度競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)專業(yè)化 ?不利于產(chǎn)品的整合完善 區(qū)域 B A B C D A B C D A B C D 區(qū)域式組織結(jié)構(gòu) ?意味著員工需要良好的人際關(guān)系技能和全面的培訓(xùn) ?耗費(fèi)時(shí)間包括經(jīng)常的會(huì)議和沖突的解決 ?來(lái)自于環(huán)境的雙重壓力以維持權(quán)力平衡 ?對(duì)管理者的要求高 當(dāng)外界環(huán)境具有高度的不確定性，技術(shù)具有多變性，而職能部門間存在著較高的相互依存性時(shí)，這種結(jié)構(gòu)是對(duì)中型規(guī)模、多重產(chǎn)品線的企業(yè)是最有效的 總裁 事業(yè)部 A 銷售 財(cái)務(wù) 行政 事業(yè)部 B 事業(yè)部 C 事業(yè)部 D 優(yōu) 勢(shì) ?獲得適應(yīng)環(huán)境所必須的協(xié)作 ?產(chǎn)品間實(shí)現(xiàn)人力資源的共享 ?適合在不確定的環(huán)境下進(jìn)行復(fù)雜的決策和經(jīng)常性的變革 ?為職能和生產(chǎn)技能的改進(jìn)提供了機(jī)會(huì) ?在擁有多重產(chǎn)品的中型組織中效果最佳 劣 勢(shì) 矩陣式組織結(jié)構(gòu) 總部 職能部 門 1 職能部 門 6 職能部 門 2 職能部 門 5 職能部 門 3 職能部 門 4 分公司 4 分公司 2 分公司 1 分公司 3 團(tuán)隊(duì) 2 團(tuán)隊(duì) 3 團(tuán)隊(duì) 1 隊(duì)員 隊(duì)員 隊(duì)員 隊(duì)員 優(yōu)勢(shì) ?團(tuán)隊(duì)工作帶來(lái)的高效 ?運(yùn)作靈活 ?決策當(dāng)?shù)鼗? 劣勢(shì) ?對(duì)員工素質(zhì)要求高而且統(tǒng)一 ?運(yùn)作流程難以標(biāo)準(zhǔn)化 ?不利于知識(shí)的積累 蜂窩式組織結(jié)構(gòu) 高層管理 新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程 訂購(gòu)執(zhí)行過(guò)程 采購(gòu)、后勤過(guò)程 過(guò)程協(xié)調(diào)者 過(guò)程協(xié)調(diào)者 過(guò)程協(xié)調(diào)者 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 特 征 來(lái)建立結(jié)構(gòu) 優(yōu) 勢(shì) ，決策更加快速， 以獲得更多顧客滿意度 去獲取合作 ，團(tuán)隊(duì)取代了管理 劣 勢(shì) 、困難，管理者角色轉(zhuǎn)變 ，難以培養(yǎng)全面人才 流程式組織結(jié)構(gòu) 公司總部 外包 1（產(chǎn)品生產(chǎn)） 外包 2（營(yíng)銷） 外包 3 關(guān)鍵職能部門 時(shí)裝公司總部 （經(jīng)紀(jì)人） 應(yīng)收帳務(wù) 產(chǎn)品生產(chǎn) 產(chǎn)品分銷 廣告 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 例 特 征 只限于從事自身擅長(zhǎng)的活動(dòng) ,其余外包，包括對(duì)內(nèi)、對(duì)外的分包 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)式組織結(jié)構(gòu) 要有效實(shí)施近期管理方式， x需同時(shí)完善總部及分銷管理制度，并明晰相互間流程與制度接口，才能保證對(duì)渠道的有效控制 ?x總部將從如下三方面完善管理： ?組織結(jié)構(gòu) /部門職責(zé) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及原則 職位說(shuō)明書 附錄：組織設(shè)計(jì)的一般原則 ?核心流程框架 ?x分銷管理制度 ?核心業(yè)務(wù)流程 ?銷售流程 ?收款流程 ?服務(wù)流程 ?采購(gòu)流程 ?庫(kù)存管理流程 ?支持流程 ?市場(chǎng)推廣流程 ?市場(chǎng)管理流程 ?產(chǎn)品資料準(zhǔn)備 /維護(hù)流程 ?供應(yīng)商管理流程 ?培訓(xùn)流程 ?經(jīng)營(yíng)管理流程 ?渠道規(guī)劃 /建設(shè)流程 ?產(chǎn)品線規(guī)劃 /引進(jìn)流程 ?合約審批流程 ?計(jì)劃 /預(yù)算流程 ?績(jī)效考評(píng)流程 為保證業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， x需盡快建立必需的核心流程 主要業(yè)務(wù)目標(biāo) 需建立的流程 ?快速建立分銷體系 ?規(guī)范管理分銷渠道 ?拓寬產(chǎn)品線 ?通過(guò)產(chǎn)品、渠道、獲利能力對(duì)渠道各環(huán)節(jié)具有較強(qiáng)的吸引力 并通過(guò)與上下游成員建立明晰的流程接口，實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、渠道管理規(guī)范的運(yùn)營(yíng)機(jī)制 專賣店 /專賣店經(jīng)銷商 x 供應(yīng)商