【正文】 客戶 接口 接口 信息反饋流程 市場信息調(diào)查 /分析流程 產(chǎn)品線規(guī)劃 /引進(jìn)流程 接口二 接口一 接口三 供應(yīng)商開發(fā)流程 商洽 信息反饋 采購流程 訂單處理流程 接口四 采購流程 接口五 供貨 銷售流程 購買 庫存管理流程 收款流程 接口六 信息反饋流程 渠道運(yùn)行監(jiān)控 流程 調(diào)查 /回訪 調(diào)查 /回訪 專賣店考核 流程 專賣店評審流程 接口七 以需求為拉動(dòng)的產(chǎn)品規(guī)劃 /引進(jìn) 以需求為拉動(dòng)的產(chǎn)品銷售 規(guī)范的渠道管理 x流程可劃分為經(jīng)營管理流程、核心業(yè)務(wù)流程、支持流程三大類 ?市場推廣流程 ?市場管理流程 ?產(chǎn)品資料準(zhǔn)備 /維護(hù)流程 ?供應(yīng)商管理流程 ?培訓(xùn)流程 ?渠道規(guī)劃 /建設(shè)流程 ?產(chǎn)品線規(guī)劃 /引進(jìn)流程 ?合約審批流程 ?計(jì)劃 /預(yù)算流程 ?績效考評流程 經(jīng)營管理流程 支持流程 ?銷售流程 ?收款流程 ?服務(wù)流程 ?采購流程 ?庫存管理流程 核心業(yè)務(wù)流程 客戶 x流程層級劃分 流程類型 第一級 第二級 第三級 核心業(yè)務(wù)流程 銷售流程 月度銷售計(jì)劃流程 訂單處理流程 月度訂單處理流程 補(bǔ)充訂單處理流程 緊急訂單外理流程 收款 /發(fā)貨流程 收款流程 服務(wù)流程 投訴處理流程 退貨管理流程 采購流程 采購計(jì)劃流程 采購流程 庫存管理流程 驗(yàn)收 /入庫流程 發(fā)貨流程 支持流程 市場推廣流程 市場管理流程 渠道運(yùn)行監(jiān)控流程 專賣店考核流程 產(chǎn)品資料準(zhǔn)備 /維護(hù)流程 產(chǎn)品資料準(zhǔn)備流程 產(chǎn)品目錄維護(hù)流程 x流程層級劃分（續(xù)） 流程類型 第一級 第二級 第三級 支持流程 供應(yīng)商管理流程 供應(yīng)商開發(fā)流程 供應(yīng)商評審流程 培訓(xùn)流程 經(jīng)營管理流程 渠道規(guī)劃 /建設(shè)流程 渠道規(guī)劃流程 專賣店開發(fā)流程 專賣店年度評審流程 產(chǎn)品線規(guī)劃 /引進(jìn)流程 市場需求調(diào)查分析流程 產(chǎn)品線規(guī)劃流程 產(chǎn)品定價(jià)流程 合約審批流程 計(jì)劃 /預(yù)算流程 績效考評流程 要有效實(shí)施近期管理方式， x需同時(shí)完善總部及分銷管理制度，并明晰相互間流程與制度接口，才能保證對渠道的有效控制 ?x總部將從如下三方面完善管理： ?組織結(jié)構(gòu) /部門職責(zé) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及原則 職位說明書 附錄：組織設(shè)計(jì)的一般原則 ?核心流程框架 ?x分銷管理制度 ?附錄：相關(guān)表格 處于向深度分銷過渡的 x近期分銷渠道管理，需根據(jù)現(xiàn)有資源狀況確定分銷渠道管控 /支持的重點(diǎn)及管理深度 管理項(xiàng)目 內(nèi)容 管控深度（渠道層級） 專賣店 專賣店經(jīng)銷商 零售商 價(jià)格 制定并實(shí)施渠道各層級價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)域 制定并實(shí)施銷售區(qū)域劃分 配件質(zhì)量 禁止銷售假冒、偽劣配件 客戶管理 客戶資料、客戶管理細(xì)則 渠道管理 各層級成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、信息溝通 店面管理 導(dǎo)購管理、理貨管理、產(chǎn)品推介、貨架陳列、終端維護(hù) 銷售 /物流 定單管理、倉儲(chǔ)管理、安全庫存管理 配送 財(cái)務(wù) 回款管理、返利和扣點(diǎn)、各項(xiàng)費(fèi)用管理 融資、授信 獎(jiǎng)懲 等級提升、獎(jiǎng)懲依據(jù)、處罰 促銷 產(chǎn)品推廣、促銷力度 廣告策劃、費(fèi)用支持、促銷用品 由 x管理直接管理并考核 由 x制定制度 /參考辦法，專賣店進(jìn)行管理， x對專賣店進(jìn)行考核 x近期渠道管控重點(diǎn)及深度 x分銷渠道管理制度由專賣店管理制度及專賣店經(jīng)銷商管理制度兩部份構(gòu)成 x分銷 管理制度 專賣店管理制度 專賣店分銷商管理制度 ?專賣店經(jīng)銷商管理辦法 ?專賣店發(fā)展經(jīng)銷商辦法 ?專賣店標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)制度 ?市場信息收集與匯報(bào)制度 ?品牌與覆蓋推廣制度 ?索賠制度 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)營管 理制度 運(yùn)營支 持制度 考評制度 ?專賣店標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) ?專賣店銷售管理制度 ?專賣店采購管理制度 ?專賣店庫存管理辦法 ?專賣店店面管理制度 ?專賣店考評獎(jiǎng)懲制度 由x管理 由專賣 店管理 專賣店對其自身及經(jīng)銷商經(jīng)營結(jié)果及行為接受 x考核 專 賣店標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) 財(cái)會(huì)人員 2人 銷售代表 2人 店面管理員 2人 專賣店經(jīng)理 1人 倉庫保管員 2人 ? 負(fù)責(zé)專賣店整體生意的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)專賣店的經(jīng)營目標(biāo)； ? 負(fù)責(zé)發(fā)展和管理下一級經(jīng)銷商； ? x品牌的維護(hù)和發(fā)展； ? 負(fù)責(zé)人員的培訓(xùn)、考評和獎(jiǎng)懲； ? 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展； ? 發(fā)展經(jīng)銷商 ? 實(shí)現(xiàn)每月的銷量和收款目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)向終端推廣產(chǎn)品 ? 管理和考評經(jīng)銷商的經(jīng)營行為 ? 負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商提供技術(shù)支持 ? 負(fù)責(zé)市場信息的收集和匯報(bào) ? 負(fù)責(zé)開展或配合 x總部開展?fàn)I銷活動(dòng)； 會(huì)計(jì)： ? 日常財(cái)務(wù)工作 ? 負(fù)責(zé)定期向總部匯報(bào)財(cái)務(wù)和銷售報(bào)表 出納： ? 日常的出納工作 ? 現(xiàn)金管理 ? 協(xié)助店面管理員處理日常事務(wù) ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行向 x總部的采購 ? 負(fù)責(zé)給經(jīng)銷商組織貨源、安排發(fā)貨 ? 負(fù)責(zé)店面日常的零售工作 ? 負(fù)責(zé)維護(hù)店面的形象 ? 向?qū)Ｙu店經(jīng)理、銷售代表反饋所接觸到的銷售、需求信息和庫存量的信息 ? 負(fù)責(zé)開展或配合 x總部開展?fàn)I銷活動(dòng) ? 管理汽配的入庫、紀(jì)錄、保管、整理貨架、陳列、以及汽配的出庫 ? 按照店面管理員的要求配送 ? 按照要求提供庫存量的信息 制定目的： ? 實(shí)現(xiàn)專賣店正常運(yùn)作 ? 實(shí)現(xiàn) x期望專賣店具有的各項(xiàng)功能 專賣店銷售管理制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 建立健康的銷售渠道，獲得可持續(xù)發(fā)展的能力 ? 保證專賣店的利益不受其他專賣店的侵害 ? 給面向終端的經(jīng)銷商分配適當(dāng)?shù)睦? ? 銷售形式 主要面向經(jīng)銷商分銷，不得同下屬經(jīng)銷商直接競爭消費(fèi)終端 ? 銷售價(jià)格 ￣ 必須執(zhí)行總部制定的分銷最低價(jià)； ￣ 可以且僅可以對產(chǎn)品調(diào)價(jià)提出建議； ￣ 促銷品的定價(jià)由總部業(yè)務(wù)部制定； ￣ 滯銷品的定價(jià)由專賣店上報(bào)，總部業(yè)務(wù)部制 定，專賣店執(zhí)行 ? 銷售區(qū)域 不得超出授權(quán)區(qū)域分銷和零售 ? 假貨、副廠件、套包問題 不得銷售任何假貨；不得擅自銷售非 x提供的副廠件 ? 監(jiān)控點(diǎn) 1：銷售形式和銷售價(jià)格 考評辦法：市場部通過分析專賣店財(cái)務(wù)報(bào)表，暗訪經(jīng)銷商、區(qū)域內(nèi)其他專賣店、接收舉報(bào)等方式考評 ? 監(jiān)控點(diǎn) 2：銷售區(qū)域 市場部通過接受其他專賣店舉報(bào)等方式考評 ? 監(jiān)控點(diǎn) 3：假貨、副廠件、套包 市場部通過暗訪經(jīng)銷商、終端、接收舉報(bào)等方式考評 《 專賣店銷售行為管理制度 》 《 專賣店考評獎(jiǎng)懲辦法 》 《 專賣店標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)制度 》 專賣店采購管理制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 保證專賣店采購作業(yè)的高效、有序 ? 指導(dǎo)專賣店制定月度采購計(jì)劃 ? 保證 x總部在供貨過程中良好的現(xiàn)金流 ? 月度計(jì)劃采購制度 采購的前提是專賣店已按規(guī)定上報(bào)各種報(bào)表；采購周期 2個(gè)月左右；專賣店預(yù)付貨物價(jià)值30%的訂貨訂金 ? 月度采購計(jì)劃的制定流程 ? 補(bǔ)充采購制度 采購周期 23周；月度計(jì)劃采購的補(bǔ)充 ? 緊急采購制度 采購周期幾天；每年同類產(chǎn)品緊急采購不的超過 2次 ? 專賣店間庫存調(diào)配 由總部協(xié)調(diào)調(diào)配；專賣店間不得私自調(diào)配；調(diào)配價(jià)為普通進(jìn)價(jià)的 ? 收驗(yàn)貨發(fā)生問題處理辦法 ? 監(jiān)控點(diǎn) 1：庫存調(diào)配 市場部分析專賣店銷售報(bào)表，接受舉報(bào) ? 監(jiān)控點(diǎn) 2：緊急采購次數(shù) 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì) 《 專賣店采購管理 》 《 專賣店標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)制度 》 專賣店月度計(jì)劃采購訂單 專賣店月度計(jì)劃采購確認(rèn)單 專賣店補(bǔ)充采購單 專賣店緊急采購單 出庫單 發(fā)運(yùn)通知單 專賣店間庫存調(diào)配出庫單 專賣店銷售報(bào)表 專賣店庫存管理辦法 制定目的 核心辦法 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 保證 x的銷售不會(huì)因?yàn)閷Ｙu店斷貨而受到影響 ? 指導(dǎo)專賣店降低庫存風(fēng)險(xiǎn) ? 倉庫 管理辦法 ? 庫存量管理辦法 ￣ 最小安全庫存量的設(shè)定與修改 現(xiàn)有采購周期下，最小安全庫存量一般為 1周左右的銷售量 ￣ 設(shè)定月度、補(bǔ)充、緊急采購量 根據(jù)月銷售量預(yù)期、采購周期、安全庫存量、現(xiàn)有可調(diào)庫存、在途庫存來設(shè)定 ?專賣店庫存量管理與 x間接相關(guān)，暫不設(shè)監(jiān)控點(diǎn) ?總部應(yīng)提供庫存管理的培訓(xùn) 《 專賣店庫存管理辦法 》 專賣店店面管理制度 制定目 的 核心店面管理制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 加強(qiáng)店面管理，維護(hù) x品牌形象 ? 保證店面零售作業(yè)的順利完成 ? 店面人員日常用語和行為規(guī)范 ? 店面形象的維護(hù) ? 零售導(dǎo)購的流程 ? 監(jiān)控點(diǎn)：店面形象和店面人員用語行為規(guī)范 ? 考評辦法：總部市場部人員不定期拜訪專賣店 《 專賣店店面管理制度 》 《 專賣店考評獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn) 》 專賣店標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 幫助 x掌握專賣店銷售、采購行為 ? 指導(dǎo)專賣店加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ? 幫助 x掌握經(jīng)銷商信息，增加對渠道的控制力 ? 月度進(jìn)銷存的總計(jì) ? 月度銷售明細(xì) 精確到每個(gè)專賣店經(jīng)銷商的銷售額 ? 財(cái)務(wù)分析 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 監(jiān)控點(diǎn)：月度進(jìn)銷存報(bào)表、專賣店月度分銷明細(xì)表、專賣店月度零售明細(xì)表 ? 考評辦法：總部市場部負(fù)責(zé)接受、核實(shí)專賣店上報(bào)的報(bào)表 《 專賣店標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)制度 》 《 專賣店考評獎(jiǎng)懲辦法 》 x專賣店月度財(cái)務(wù)快報(bào) 行動(dòng)計(jì)劃 月度進(jìn)銷存快報(bào) 專賣店月度分銷明細(xì)表 專賣店月度零售明細(xì)表 市場信息收集與匯報(bào)制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 掌握產(chǎn)品的市場信息，輔助決策 ? 掌握終端信息，增強(qiáng)對渠道的控制力 ? 需收集信息的類別 目標(biāo)客戶信息、產(chǎn)品的市場反饋信息、替代產(chǎn)品信息 ? 信息收集的形式：定期和不定期 ? 信息收集的方式 ￣ 專程拜訪汽修店、汽配零售店、經(jīng)銷商等 ￣ 業(yè)務(wù)過程中的信息收集 ￣ 電話采訪、座談會(huì)、行業(yè)專家等方式 ? 市場信息的整理 ? 市場信息的匯報(bào) ￣ 加盟三個(gè)月內(nèi)完成目標(biāo)客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，后每季度更新一次 ￣ 定期匯報(bào)： 《 專賣店月度綜合信息表 》 ￣ 日常匯報(bào)、口頭匯報(bào)、緊急匯報(bào) ? 監(jiān)控點(diǎn) 市場信息匯報(bào) ? 考評辦法 市場部負(fù)責(zé)接收、核實(shí)《 綜合信息表 》 、季度目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)更新 《 市場信息收集與匯報(bào)制度 》 地區(qū)維修廠基礎(chǔ)資料表 地區(qū)配件商店基礎(chǔ)資料表 專賣店月度綜合信息表 整車廠替代品常用件零售價(jià) 國產(chǎn)副廠件替代品常用件零售價(jià) 品牌與覆蓋推廣制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面 ? 增加 x品牌的價(jià)值 ? 覆 蓋推廣制度 ￣ 面向汽配消費(fèi)終端的推廣，提高產(chǎn)品銷售的覆蓋面 ￣ 不以增加專賣店零售量為目的，應(yīng)得到下屬經(jīng)銷商的認(rèn)同和支持 ￣ 主要由銷售代表拜訪汽配消費(fèi)終端實(shí)現(xiàn) ￣ 完成 《 產(chǎn)品推廣月度報(bào)表 》 ，上報(bào)總部 ? 品牌推廣制度 ￣ 主要在同客戶接洽過程中實(shí)現(xiàn) ￣ 應(yīng)配合總部的市場宣傳活動(dòng) ￣ 鼓勵(lì)專賣店自主開展品牌宣傳，此類活動(dòng)上報(bào)總部，可視情況得到總部支持 ? 監(jiān)控點(diǎn)： 覆蓋推廣情況 ? 考評辦法： 市場部負(fù)責(zé)接收、核實(shí) 《 產(chǎn)品推廣月度報(bào)表 》 《 產(chǎn)品與品牌推廣制度 》 《 專賣店考評獎(jiǎng)懲辦法 》 專賣店產(chǎn)品推廣季度報(bào)表 專賣店產(chǎn)品推廣登記表 索賠制度 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評 附件及表格 ? 維護(hù) x品牌 ? 保證 x的現(xiàn)實(shí)利益 ? 索賠范圍及質(zhì)保時(shí)間 電器類一律不在索賠之列，具體質(zhì)保時(shí)間、總類由 x另行規(guī)定 ? 質(zhì)量鑒定 由 x指定的鑒定部門執(zhí)行 ? 索賠處理（在索賠范圍之內(nèi)） ￣ 屬產(chǎn)品質(zhì)量問題的，專賣店先行墊付， x承擔(dān)全部費(fèi)用 ￣ 無法鑒定問題屬性但遇特殊客戶時(shí)：單價(jià) 1000元以下的，專賣店決定是否賠償； 1000以上的，送x重新鑒