【正文】 高 低 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷(xiāo)售收入 利潤(rùn) 產(chǎn)品開(kāi)始遭受了不斷增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)壓力和產(chǎn)品替代性的沖擊。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的渠道。 個(gè)人素質(zhì) ： 有良好的協(xié)調(diào)能力，優(yōu)秀的談判能力，很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神和敬業(yè)精神； 工作嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)，原則性強(qiáng)，不徇私情私利，有良好的職業(yè)道德； 有一定的戰(zhàn)略眼光及較強(qiáng)的判斷能力； 有較強(qiáng)的管理、領(lǐng)導(dǎo)能力，有健康的體魄，充沛的精力，強(qiáng)烈的進(jìn)取心； 審批： 審核： 制作： 近期組織結(jié)構(gòu)職位說(shuō)明書(shū) — 信息部經(jīng)理（ 1） 職位名稱(chēng)：信息部經(jīng)理 職位代碼： 所屬部門(mén)：信息部 直接上級(jí)部門(mén)：總經(jīng)理 平行關(guān)系職位：其它部門(mén)經(jīng)理 直接下級(jí)部門(mén)：信息課、 IT課 本部門(mén)員工人數(shù)： 本職位人數(shù)設(shè)置： 匯報(bào)關(guān)系：總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）：市場(chǎng)業(yè)務(wù)信息收集分析的準(zhǔn)確性、網(wǎng)站維護(hù)效果、信息系統(tǒng)規(guī)劃及實(shí)施效果 主 要 職 責(zé) 戰(zhàn)略 ： 參與公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定； 根據(jù)公司業(yè)務(wù)模式組織規(guī)劃信息系統(tǒng)方案； 業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展 ： 負(fù)責(zé)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)信息匯總、分析、報(bào)告； 根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定各階段的信息系統(tǒng)規(guī)劃方案； 負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站建設(shè)、信息系統(tǒng)維護(hù)，包括硬件維護(hù)、軟件系統(tǒng)維護(hù)及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)整理和維護(hù)。 個(gè)人素質(zhì)： 敏銳的市場(chǎng)洞察力和戰(zhàn)略眼光； 大型營(yíng)銷(xiāo)策劃和市場(chǎng)推廣的能力； 良好的人際交往能力、公關(guān)能力和溝通能力； 良好的談判能力和協(xié)調(diào)能力，強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任感，工作嚴(yán)謹(jǐn)，原則性強(qiáng)，勇于負(fù)責(zé)，不徇私情； 有健康的體魄，充沛的體力 。 財(cái)務(wù)管理 負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)報(bào)表的處理； 確保履行公司各項(xiàng)外部申報(bào)和規(guī)定的義務(wù)； 確保公司現(xiàn)金與出納管理的安全和效率； 管理納稅，確保公司履行報(bào)稅與納稅義務(wù)，處理稅收返還，尋找機(jī)會(huì)以減輕公司稅賦負(fù)擔(dān)； 同相關(guān)銀行保持密切的關(guān)系。 業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展 : 主持制定公司的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，包括公司的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、新建專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量、品牌影響力，審批及確定各業(yè)務(wù)部門(mén)的年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)； 主持制定或調(diào)整公司組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程及各項(xiàng)管理制度； 推進(jìn)各業(yè)務(wù)部門(mén)完成工作計(jì)劃，落實(shí)公司的各項(xiàng)管理制度，協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)部門(mén)之間的工作； 促進(jìn)和推動(dòng)上下游關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系，促進(jìn)公司與政府、媒體等公共關(guān)系。 個(gè)人素質(zhì)： 杰出的組織能力，良好的人際交往能力、公關(guān)能力以及溝通能力； 工作細(xì)致認(rèn)真，思維敏捷，思想端正， 強(qiáng)烈的責(zé)任心與進(jìn)取心； 身體健康。 近期組織結(jié)構(gòu)職位說(shuō)明書(shū) — 市場(chǎng)部經(jīng)理（ 2） 職位名稱(chēng)：市場(chǎng)部經(jīng)理 職位代碼： 所屬部門(mén)：市場(chǎng)部 直接上級(jí)部門(mén)：市場(chǎng)副總 平行關(guān)系職位：各部門(mén)經(jīng)理 直接下級(jí)部門(mén)：開(kāi)發(fā)課、市場(chǎng)課、培訓(xùn)課 本部門(mén)員工人數(shù)： 本職位人數(shù)設(shè)置： 匯報(bào)關(guān)系：總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）：網(wǎng)絡(luò)覆蓋有效性、渠道管控效果、培訓(xùn)效果、市場(chǎng)研究及政策的有效性 任命方式 由總經(jīng)理任命 任 職 資 格 工作經(jīng)驗(yàn)： 三年以上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管或銷(xiāo)售主管相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。 近期組織結(jié)構(gòu)職位說(shuō)明書(shū) — 業(yè)務(wù)部經(jīng)理（ 2） 職位名稱(chēng)：業(yè)務(wù)部經(jīng)理 職位代碼： 所屬部門(mén)：業(yè)務(wù)部 直接上級(jí)部門(mén)：總經(jīng)理 平行關(guān)系職位：各部門(mén)經(jīng)理 直接下級(jí)部門(mén)：采購(gòu)課、銷(xiāo)售課、資料技術(shù)課、儲(chǔ)運(yùn)課 本部門(mén)員工人數(shù)： 本職位人數(shù)設(shè)置： 匯報(bào)關(guān)系：總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）：銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率、產(chǎn)品線寬度、分銷(xiāo)商訂貨滿(mǎn)足率、采購(gòu)成本、產(chǎn)品資料、培訓(xùn)資料準(zhǔn)確性和及時(shí)性 任命方式 總經(jīng)理任命 任 職 資 格 工作經(jīng)驗(yàn) ： 3年以上大中型企業(yè)管理銷(xiāo)售、采購(gòu)、質(zhì)量或相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。其行為更多為自發(fā)的 偶然性的行為 組織分權(quán)化 大型組織決策太多，統(tǒng)一高層做，決 策慢。 另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷(xiāo)售產(chǎn)品。對(duì)于決定的賠償， x承擔(dān) 40%，專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān) 60% ? 索賠件的物流處理 月度集中托運(yùn)至總部 ? 資金結(jié)算 ? 監(jiān)控點(diǎn)： 暫不設(shè)監(jiān)控點(diǎn) 《 索賠制度 》 索賠申請(qǐng)表 專(zhuān)賣(mài)店考評(píng)獎(jiǎng)懲制度 制定目 的 核心制度 附件及表格 ? 保證專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施總部的相關(guān)制度 ? 對(duì)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)作綜合評(píng)價(jià)，獎(jiǎng)優(yōu)懲劣 ? 綜合考評(píng) ￣ 銷(xiāo)售額、年計(jì)劃完成率、老三樣完成率占 50% ￣ 價(jià)格控制、竄貨、假貨、調(diào)包控制占 20% ￣ 覆蓋推廣、市場(chǎng)信息收集占 20% ￣ 店面管理、配合總部營(yíng)銷(xiāo)及其他占 10% ? 專(zhuān)項(xiàng)考評(píng) 對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、產(chǎn)品來(lái)源（是否 x）、竄貨情況、假貨情況做專(zhuān)項(xiàng)考評(píng) ? 考評(píng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)和考評(píng)方法 ? 獎(jiǎng)懲辦法 ￣ 年度綜合獎(jiǎng)：由 x董事會(huì)制定年度獎(jiǎng)勵(lì)辦法 ￣ 特別獎(jiǎng)勵(lì)：前三名各獎(jiǎng) 5000元 ￣ 專(zhuān)項(xiàng)懲罰措施：對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品來(lái)源、竄貨、假貨方面的違規(guī)，每發(fā)現(xiàn)一次次罰款 2020元，從年度綜合獎(jiǎng)中扣除 ￣ 綜合懲罰措施：警告、取消專(zhuān)賣(mài)資格 專(zhuān)賣(mài)店年度綜合考評(píng)表 即時(shí)考評(píng)通知書(shū) 《 專(zhuān)賣(mài)店考評(píng)獎(jiǎng)懲制度 》 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評(píng) 附件及表格 ? 保證渠道的健康性和長(zhǎng)期發(fā)展能力 ? 維護(hù) x在終端中的品牌和聲譽(yù) ? 指導(dǎo)專(zhuān)賣(mài)店協(xié)助下屬經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 ? 專(zhuān)賣(mài)店對(duì)下屬經(jīng)銷(xiāo)商管理和支持 ￣ 價(jià)格管理：確保經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行最低零售價(jià)； ￣ 假貨、套包管理：確保經(jīng)銷(xiāo)商不銷(xiāo)售假貨 ￣ 形象管理，保證經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行統(tǒng)一的柜臺(tái)形象標(biāo)準(zhǔn) ￣ 產(chǎn)品技術(shù)支持，向下屬經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品技術(shù)方面的支持； ￣ 培訓(xùn)支持，保證下屬經(jīng)銷(xiāo)商參加 x組織的培訓(xùn) ? 專(zhuān)賣(mài)店對(duì)下屬經(jīng)銷(xiāo)商的考核 ￣ 每年必須就以上問(wèn)題進(jìn)行 1次以上的考核； ￣ 對(duì)低于零售價(jià)銷(xiāo)售進(jìn)行處罰； ￣ 對(duì)有假貨、套包行為的經(jīng)銷(xiāo)商取消經(jīng)銷(xiāo)資格 ￣ 完成 《 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)年度報(bào)表 》 ，上報(bào)總部 ? 監(jiān)控點(diǎn)： 專(zhuān)賣(mài)店對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核 ? 考評(píng)辦法： 市場(chǎng)部接受、核實(shí)專(zhuān)賣(mài)店的《 經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)報(bào)表 》 《 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商管理制度 》 《 專(zhuān)賣(mài)店考評(píng)獎(jiǎng)懲辦法 》 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)年度報(bào)表 專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商辦法 制定目 的 核心制度 監(jiān)控與考評(píng) 附件及表格 ? 指導(dǎo)專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，盡快獲得銷(xiāo)售能力 ? 獲取經(jīng)銷(xiāo)商信息，增強(qiáng) x對(duì)渠道的控制力 ? 規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的行為 ? 發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的基本準(zhǔn)則 專(zhuān)賣(mài)店自行發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，但必須通知 x總部，總部具有否決權(quán) ? 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件 ? 專(zhuān)賣(mài)店布局下屬經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)則 在區(qū)域、車(chē)系覆蓋面和區(qū)域、車(chē)系競(jìng)爭(zhēng)烈度簡(jiǎn)追求平衡 ? 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商的基本義務(wù) ? 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商的基本權(quán)利 ? 專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的方法 ￣ 如何獲取經(jīng)銷(xiāo)商信息； ￣ 以吸引加盟為目的而拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的指南； ￣ 如何接待經(jīng)銷(xiāo)商訪問(wèn)專(zhuān)賣(mài)店； ￣ 簽訂意向合同，上報(bào) x總部 ? 監(jiān)控點(diǎn)： 向總部匯報(bào)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商信息 ? 考評(píng)辦法： 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接收、核實(shí)專(zhuān)賣(mài)店的報(bào)表 《 專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商制度 》 《 專(zhuān)賣(mài)店考評(píng)獎(jiǎng)懲辦法 》 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商加盟申請(qǐng)表 要有效實(shí)施近期管理方式， x需同時(shí)完善總部及分銷(xiāo)管理制度，并明晰相互間流程與制度接口，才能保證對(duì)渠道的有效控制 ?x總部將從如下三方面完善管理： ?組織結(jié)構(gòu) /部門(mén)職責(zé) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及原則 職位說(shuō)明書(shū) 附錄：組織設(shè)計(jì)的一般原則 ?核心流程框架 ?x分銷(xiāo)管理制度 ?附錄：相關(guān)表格 專(zhuān)賣(mài)店分銷(xiāo)明細(xì)表 專(zhuān)賣(mài)店名稱(chēng)： 聯(lián)系電話(huà)： 報(bào)送時(shí)間： 年 月 日 序號(hào) 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 當(dāng)月采購(gòu)金額 審核： 制表： 月度進(jìn)銷(xiāo)存快報(bào) 專(zhuān)賣(mài)店名稱(chēng)： 聯(lián)系電話(huà)： 報(bào)送時(shí)間： 年 月 日 序號(hào) 配件編碼 初期庫(kù)存 當(dāng)期進(jìn)貨 當(dāng)期銷(xiāo)售 月末庫(kù)存 審核： 制表： x專(zhuān)賣(mài)店月度財(cái)務(wù)快報(bào) 專(zhuān)賣(mài)店名稱(chēng)： 聯(lián)系電話(huà)： 報(bào)送時(shí)間： 年 月 日 單位：元 順序號(hào) 項(xiàng)目名稱(chēng) 本月數(shù) 順序號(hào) 項(xiàng)目名稱(chēng) 本月數(shù) 1 商品銷(xiāo)售收入 18 貨幣資金 2 減：銷(xiāo)售折扣與折讓 19 應(yīng)收票據(jù) 3 商品銷(xiāo)售收入凈額 20 應(yīng)收帳款 4 減：商品銷(xiāo)售成本 21 預(yù)收帳款 5 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 22 其他應(yīng)收款 6 商品銷(xiāo)售稅金及附加 23 固定資產(chǎn)凈值 7 商品銷(xiāo)售利潤(rùn) 24 短期借款 8 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 25 應(yīng)付票據(jù) 9 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 26 預(yù)收帳款 10 減：管理費(fèi)用 27 其他應(yīng)付款 11 財(cái)務(wù)費(fèi)用 28 應(yīng)付工資 12 匯兌損失 29 應(yīng)付福利費(fèi) 13 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 30 未交稅金 14 加：投資收益 31 未付利潤(rùn) 15 營(yíng)業(yè)外收入 32 預(yù)提費(fèi)用 16 減：營(yíng)業(yè)外支出 33 實(shí)收資本 17 利潤(rùn)總額 34 未分配利潤(rùn) 補(bǔ)充資料： 1 本月購(gòu)入配件金額 3 累計(jì)購(gòu)入配件金額 2 本月銷(xiāo)售配件金額 4 累計(jì)銷(xiāo)售配件金額 其中分銷(xiāo)金額： 其中分銷(xiāo)金額： 其中零售金額： 其中零售金額： 本月未庫(kù)存金額 審核： 制表： 專(zhuān)賣(mài)店月度綜合信息表 專(zhuān)賣(mài)店： 更新時(shí)間： 年 月 日 x產(chǎn)品及服務(wù)信息 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 (是否好銷(xiāo) ) 最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品： 最滯銷(xiāo)的產(chǎn)品： 其它產(chǎn)品： 產(chǎn)品價(jià)格定位 產(chǎn)品質(zhì)量反饋 反饋中質(zhì)量較差的產(chǎn)品： 服務(wù)質(zhì)量 專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)質(zhì)量 (例 )： 經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量 (例 )： 替代品信息 價(jià)格 整車(chē)廠產(chǎn)品價(jià)格：附表 1 國(guó)產(chǎn)副廠件產(chǎn)品價(jià)格：附表 2 最近動(dòng)向 替代品的優(yōu)惠或其它活動(dòng)： 制表人 ______ 審核 _______ 專(zhuān)賣(mài)店覆蓋推廣月度報(bào)表 專(zhuān)賣(mài)店： 年 月 序 單位名稱(chēng) 地 址 電 話(huà) 次數(shù) 拜訪時(shí)間 拜訪人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 拜訪次數(shù)總計(jì)： 請(qǐng)另行附頁(yè)，直至列清所有推廣單位 制表人： 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)年度報(bào)表 專(zhuān)賣(mài)店： 年度： 年 注： 1分 很差、很貴； 2分 差、貴； 3分 中； 4分 好、公道； 5分 很好、很公道 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 價(jià)格執(zhí)行 （ 15分） 假貨情況 （ 15分） 竄貨情況 （ 15分） 服務(wù)質(zhì)量（ 15分） 柜臺(tái)形象 （ 15分） 。同時(shí)此時(shí)公司應(yīng)考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地納入更多的渠道以進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。 審批： 審核： 制作： 要有效實(shí)施近期管理方式， x需同時(shí)完善總部及分銷(xiāo)管理制度，并明晰相互間流程與制度接口，才能保證對(duì)渠道的有效控制 ?x總部將從如下三方面完善管理： ?組織結(jié)構(gòu) /部門(mén)職責(zé) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及原則 職位說(shuō)明書(shū) 附錄：組織設(shè)計(jì)的一般原則 ?核心流程框架 ?x分銷(xiāo)管理制度 組織模式可能隨著外部環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)水平和內(nèi)部核心能力的變化而經(jīng)過(guò)幾年就需要改變 不存在最優(yōu)的組織 存在選擇組織模式的標(biāo)準(zhǔn) 選擇組織模式基于組織所期望的行為模式，而這些行為則基于組織既定的戰(zhàn)略的方向 何為企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)全體員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，在管理工作中進(jìn)行分工協(xié)作，在職務(wù)范圍、責(zé)任、權(quán)力方面所形成的結(jié)構(gòu)體系 定義 基本要義 企業(yè)組織的定義及基本要義 行業(yè)環(huán)境 公司規(guī)模 產(chǎn)品 公司戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)生命周期 在設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)考慮公司戰(zhàn)略所決定的運(yùn)作目標(biāo)以及環(huán)境、技術(shù)、規(guī)模