【正文】 在此階段的關(guān)鍵措施是降低間接渠道成員的數(shù)量和把精力集中于激勵繼續(xù)銷售產(chǎn)品的商業(yè)伙伴。 其它： 完成總經(jīng)理委托和自我發(fā)展的其他工作； 塑造良好的企業(yè)文化。 教育水平： 大專或以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟類專業(yè)。 人員管理： 對本部門員工的崗位配置提出建議； 管理部門人員，督促其遵守公司規(guī)章、履行工作職責(zé)； 對部門人員作考評，并提出獎懲建議，幫助下屬設(shè)計個人發(fā)展計劃。 信息系統(tǒng)建設(shè)與升級的外包管理； 人員管理 ： 制定信息部人力資源需求及培養(yǎng)規(guī)劃；制定并初審下屬兩個課長的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)； 決定任免下屬副課長級以下人員，提出課長級別人員的任免建議； 考評下屬課長業(yè)績及獎懲決定，終審下屬課長級以下人員業(yè)績考評及獎懲決定； 資金計劃： 制定公司信息系統(tǒng)投資預(yù)算大綱，制定年度維護費用預(yù)算大綱； 初審信息部下屬部門的一般性費用支出； 其他 ： 完成總經(jīng)理委托的其他工作； 塑造良好的企業(yè)文化； 近期組織結(jié)構(gòu)職位說明書 — 信息部經(jīng)理（ 2） 職位名稱：信息部經(jīng)理 職位代碼： 所屬部門：信息部 直接上級部門：總經(jīng)理 平行關(guān)系職位：其它部門經(jīng)理 直接下級部門：信息課、 IT課 本部門員工人數(shù)： 本職位人數(shù)設(shè)置： 匯報關(guān)系：總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）：市場業(yè)務(wù)信息收集分析的準(zhǔn)確性、網(wǎng)站維護效果、信息系統(tǒng)規(guī)劃及實施效果 任命方式 由總經(jīng)理任命 任 職 資 格 工作經(jīng)驗 ： 二年以上 IT管理工作經(jīng)驗，有一定的信息化建設(shè)經(jīng)驗； 專業(yè)知識與技能 ： 具有計算機、企業(yè)管理等方面的專業(yè)知識，有很強的獨立辦事能力，能熟練運用各類計算機軟件； 教育水平 ： 大學(xué)本科以上學(xué)歷，計算機相關(guān)專業(yè)。 產(chǎn)品對還在銷售這種產(chǎn)品的間接渠道成員來說日益沒有吸引力。 公司的經(jīng)營目標(biāo)是最大的市場份額。 教育水平： 大學(xué)本科以上學(xué)歷 .汽車、機械或經(jīng)濟管理專業(yè)。x汽配 x管理體系 x管理體系包括 x總部、分銷渠道管理兩個部份， x總部的管理職能取決于 x對分銷渠道的管理方式 流程 /制度接口 x總部管理 分銷渠道管理 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、渠道管控重點制定專賣店及其經(jīng)銷商管理制度、渠道運行控制方式 /手段、考核獎懲辦法 ? 根據(jù)為務(wù)發(fā)展目標(biāo)、分銷渠道管理要求設(shè)計總部組織結(jié)構(gòu) /部門職責(zé)、核心流程、管理制度 ? 充分考慮總部與分銷渠道間流程 /制度的接口 不同的分銷類型對分銷渠道所有者提出了不同的能力及管理要求 分銷類型 優(yōu)點 /缺點 對能力的要求 粗放型分銷 深度分銷 ?優(yōu)點： 管理難度小、市場投入不大 ?缺點： 渠道控制力弱 無法掌握消費者需求 市場占有率低、覆蓋率低 ?優(yōu)點： 渠道管控力度強 深入了解各級分銷成員需求 掌握競爭對手情況 占有率和品牌忠誠度高 ?缺點： 對管理要求高 營銷費用、終端投入大 需要物流、培訓(xùn)支持 功能特點 ? 僅與直接下游分銷環(huán)節(jié)保持買賣關(guān)系 ? 以對下級分銷商賣入作為分銷結(jié)束標(biāo)志 ? 除與渠道直接下游環(huán)節(jié)保持買賣關(guān)系外，還與所有下游環(huán)節(jié)保持支持 +管理關(guān)系 ? 對下游分銷環(huán)節(jié)賣入后仍進行分銷維持 *工作 *分銷維持：對渠道各環(huán)節(jié)的存貨狀況、貨架陳列、店面廣告、零售價等進行分銷維持管理，進一步加強分銷渠道的規(guī)范性 ? 較強的市場信息收集分析能力 ? 較好的產(chǎn)品品牌 ? 渠道結(jié)構(gòu)扁平化 ? 渠道管理制度、政策嚴(yán)謹(jǐn)有效 ? 較強的培訓(xùn)、管控能力 ? 有較完善的物流配送、信息系統(tǒng)支持 ? 較雄厚的資金實力 x的戰(zhàn)略定位及國內(nèi)汽配市場無序競爭的現(xiàn)狀要求 x采用深度分銷的管理方式 發(fā)展戰(zhàn)略 愿景： ? 成為國內(nèi)領(lǐng)先的汽配流通服務(wù)供應(yīng)商 目標(biāo)： ? 為經(jīng)銷商和最終客戶提供更高價值； ? 渠道管理嚴(yán)格，配件流動有序、經(jīng)銷商獲利穩(wěn)定； ? 為經(jīng)銷商、最終客戶提供技術(shù)咨詢等綜合服務(wù)，成為經(jīng)銷商可以依賴的“產(chǎn)品組合方案提供者” ? 覆蓋核心區(qū)域，使用統(tǒng)一的標(biāo)識和名稱 市場環(huán)境 ? 經(jīng)銷商先天地認(rèn)為自己是面對全國市場的批發(fā)商 ? 竄貨、惡性價格價格、 ? 摻雜假冒品 ? 不愿意與合作伙伴分享客戶信息 在惡劣的市場環(huán)境下只有采用深度分銷的管理方式才能保證 x戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn) x近期資源狀況、渠道模式?jīng)Q定了 x需逐步、漸近地建立深度分銷的管理能力 ? 目前 x、專賣店、專賣店經(jīng)銷商的三級分銷渠道架構(gòu)，渠道環(huán)節(jié)多、管理半徑長，難以完全實施深度分銷 ? x近期無足夠的資金建立區(qū)域性物流配送、培訓(xùn)、技術(shù)支持等支撐平臺 渠道長短分銷深度長短深淺中 聯(lián)近期寶潔日本電 裝中 聯(lián)遠(yuǎn)期? 分公司、分銷商的二級渠道架構(gòu)，結(jié)構(gòu)扁平，便于實施深度分銷 ? 分公司能在物流配送、培訓(xùn)、實施監(jiān)督等方面提供有力的支持和管理 ? 日本電裝總部、專賣店二級分銷架構(gòu)便于實施深度分銷 ? 逐步推行區(qū)域分公司制，縮短渠道長度、管理半徑 ? 管理職能向渠道末端前移，逐步加強專賣店、加盟店的分銷維持工作 ? 通過上述措施逐步建立深度分銷的管理能力 以專賣店為管理著力點，通過渠道各環(huán)節(jié)信息反饋及考核，促使專賣店積極管理其經(jīng)銷商，以此帶動整個渠道的規(guī)范運作并逐步向深度分銷過渡是適合 x近期的渠道管理方式 專賣店經(jīng)銷商專賣店中聯(lián) 客戶通過報表制度、回訪抽查、客戶投訴等了解渠道各環(huán)節(jié)的運行情況制定、頒布中聯(lián)、專賣店、專賣店經(jīng)銷商的管理制度、操作規(guī)范及獎懲措施考核專賣店需對其自身及所屬分銷商的行為承擔(dān)責(zé)任，接受獎懲實施獎懲運營監(jiān)控建立規(guī)范專賣店對其分銷商進行獎懲壓力傳遞? x以專賣店為管理對象 ? 專賣店必需對其所屬分銷商的銷售行為負(fù)責(zé)，以此督促專賣店按 x渠道管理規(guī)范加強其分銷商的管理 ? 通過報表制度了解專賣店及分銷商的運行狀況 ? 通過回訪（電話）抽查、投訴等，從第三方角度了解最終客戶或渠道下游的運行情況 ? 將實際運行情況與 x管理制度、標(biāo)準(zhǔn)進行對照，實施對專賣店的考核 ? 考核對內(nèi)容包括專賣店及其分銷商的運行情況、銷售行為 要有效實施近期渠道管理方式， x需同時完善總部及專賣店管理，并明晰相互間流程與制度接口，才能保證對渠道的有效控制 ?x總部將從如下三方面完善管理： ?組織結(jié)構(gòu) /部門職責(zé) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計及原則 職位說明書 附錄：組織設(shè)計的一般原則 ?核心流程框架 ?x分銷管理制度 x組織結(jié)構(gòu) /功能設(shè)計的主要原則 ?將支撐關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)的主要組織功能分解到組織架構(gòu)的各單元 ?近期以組織結(jié)構(gòu)扁平化、遠(yuǎn)期以渠道結(jié)構(gòu)扁平化為設(shè)計目標(biāo) ?充分考慮核心業(yè)務(wù)流程對組織結(jié)構(gòu)的要求，盡可能減少流程在組織間的切換，提高流程績效 ?根據(jù) x不同業(yè)務(wù)發(fā)展階段需要，設(shè)計與之相適應(yīng)的近期、遠(yuǎn)期組織結(jié)構(gòu)及組織功能 x目前組織結(jié)構(gòu)基本滿足現(xiàn)實業(yè)務(wù)需求，但相關(guān)組織功能需進一步強化 總經(jīng)理 市場部 業(yè)務(wù)部 信息部 財務(wù)部 目前的組織結(jié)構(gòu) 主要職能 存在主要問題 ?經(jīng)銷體系的發(fā)展 資料準(zhǔn)備 發(fā)展專賣店 ?采購 ?銷售 ?分銷商業(yè)務(wù)管理 ?業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集整理 ?經(jīng)銷商信息的收集 ?網(wǎng)站建設(shè) ?出納、會計核算 ? 分銷渠道管理制度、操作規(guī)范不完善、培訓(xùn) /考核職能弱，難以保證渠道的規(guī)范化運作 ? 缺少分銷渠道發(fā)展規(guī)劃，市場推廣不足，不利于分步驟、有重點地快速建立分銷體系 ? 對市場需求分析不充分，缺少與電裝日常溝通機制，難以快速豐富產(chǎn)品線 ? 對從采購到銷售的物流鏈的管理職能較弱，不能充分保證訂貨期 ? 沒有全面支撐分銷管理的信息系統(tǒng) x組織結(jié)構(gòu)及功能設(shè)計概述 近期 （ 0304年） 針對的主要問題 解決措施 ? 需快速建立連鎖分銷體系 ? 需建立渠道規(guī)范并嚴(yán)格管理 ? 產(chǎn)品線窄，不能完全按需求組貨 ? 組貨周期長，無必需的安全庫存 ? 對 x品牌在起步階段 ? 沒有全面支撐分銷管理的信息系統(tǒng) ? 按車型組貨后要求 x對上游供應(yīng)方、配件質(zhì)量、配件物流具備較強的管理能力 ? 渠道扁平化，為渠道末端提供全面的技術(shù)、配送支持 ? 深度分銷 *，對渠道末端進行規(guī)范管理 *深度分銷：對渠道末端的存貨狀況、貨架陳列、店面廣告、零售價等進行分銷維持管理，進一步加強分銷渠道的規(guī)范性 ? 強化市場部渠道規(guī)劃、渠道管理制度、渠道政策制定 /培訓(xùn)及考核職能 ? 加強市場部市場推廣職能 ? 加強業(yè)務(wù)部市場需求分析、產(chǎn)品線規(guī)劃，及與電裝溝通協(xié)調(diào)職能 ? 加強業(yè)務(wù)部對采購 /銷售物流鏈管理職能 ? 強化信息系統(tǒng)規(guī)劃 /建設(shè)功能 ? 有選擇地進行區(qū)域分公司試點 ? 推廣區(qū)域分公司制，形成區(qū)域式組織結(jié)構(gòu) ? 區(qū)域分公司集配送、加盟店管理、培訓(xùn)、技術(shù)支持于一體，成為靠近渠道末端的支持平臺 ? x總部從操作性職能向規(guī)劃、管控、運營支持職能轉(zhuǎn)換 遠(yuǎn)期 （ 04年以后） 建議近期 *采用的組織結(jié)構(gòu) *近期： 03— 04年 董事會 總經(jīng)理 市場部 業(yè)務(wù)部 信息部 財務(wù)部 總經(jīng)辦 分公司 分公司 分公司 * 培訓(xùn)課 開發(fā)課 市場課 采購課 銷售課 資料技術(shù)課 儲運課 信息課 IT課 *分公司：在條件成熟的區(qū)域，逐步設(shè)立區(qū)域分公司 近期組織結(jié)構(gòu)中各部門主要職能 部門 主要職能 辦公室 ? 行政、后勤及人力資源管理 市場部 開發(fā)課 ? 制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及實施計劃、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃、制定年度營銷計劃 /預(yù)算 ? 制定渠道及價格政策、制定分銷商管理制度、業(yè)務(wù)操作規(guī)范 ? 市場推廣、分銷商開發(fā)、市場信息收集、品牌推廣 市場課 ? 抽查、收集專賣系統(tǒng)運行情況，根據(jù)體系管理制度對專賣店進行考核 培訓(xùn)課 ? 制定并實施培訓(xùn)計劃，為分銷商提供技術(shù)咨詢 業(yè)務(wù)部 采購課 ? 編制并實施采購計劃，協(xié)調(diào)供貨方按期納入采購部品 銷售課 ? 制定并實施銷售計劃，負(fù)責(zé)與分銷商日常業(yè)務(wù)聯(lián)系，分銷商間配件調(diào)配，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、市場信息收集 /報告 資料技術(shù)課 ? 市場需求分析、預(yù)測，負(fù)責(zé)與電裝日常聯(lián)系，制定并實施產(chǎn)品線規(guī)劃，負(fù)責(zé)產(chǎn)品資料轉(zhuǎn)換及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化工作，制作相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)資料 儲運課 ? 負(fù)責(zé)物流體系規(guī)劃、建設(shè)，產(chǎn)品倉儲、運輸管理 信息部 信息課 ? 負(fù)責(zé)市場、業(yè)務(wù)信息匯總、分析、報告 IT課 ? 負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站維護、信息系統(tǒng)的規(guī)劃、建設(shè)、維護、升級和外包管理 財務(wù)部 ? 資金管理、計劃預(yù)算、費用管理、審計及稅務(wù)處理等職能 功能完善之 1：近期組織結(jié)構(gòu)通過加強管理制度制定、培訓(xùn)、檢查考核職能，確保分銷體系的規(guī)范運作 市場部 培訓(xùn)課 開發(fā)課 市場課 ? 制定渠道及價格政策、制定分銷商管理制度、業(yè)務(wù)操作規(guī)范 ? 對專賣店及其分銷商進行管理制度、操作規(guī)范、技術(shù)培訓(xùn) ? 通過報表制度、抽查、電話回訪等手段監(jiān)控分銷商制度執(zhí)行情況，并通過獎懲來維護分銷系統(tǒng)的規(guī)范化運作 制定 培訓(xùn)/實施 檢查/考核 確保分銷體系規(guī)范運作 功能完善之 2：強化產(chǎn)品線規(guī)劃及產(chǎn)品資料轉(zhuǎn)換、標(biāo)準(zhǔn)化管理職能，以保證專賣體系能為各級成員創(chuàng)造價值 專賣店經(jīng)銷商 維修站 /零售商 專賣店 資料技術(shù)課 電裝 /其它供貨方 市場需求調(diào)查 /分析職能 與供貨方溝通 /協(xié)商職能 產(chǎn)品引進 資料轉(zhuǎn)換 /標(biāo)準(zhǔn)化職能 產(chǎn)品推廣 /銷售 信息收集 信息收集 產(chǎn)品線規(guī)劃職能 通過系統(tǒng)設(shè)置需求調(diào)查 /分析、與供方溝通協(xié)商、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品引進、資料轉(zhuǎn)換及標(biāo)準(zhǔn)化等職能，實現(xiàn)以市場需求拉動的產(chǎn)品引進，確保為分銷體系各成員創(chuàng)造價值 為新增或強化的職能 功能完善之 3：強化物流、 IT規(guī)劃 /管理職能，為專賣體系管理奠定基礎(chǔ) ? 電裝不鋪貨并有按其自身意愿壓貨的傾向 ? 采購周期長（ 23個月） ? x無足夠的資金來儲備必需的安全庫存 ? 市場推廣期，銷售前景不明朗的前提下，分銷商不愿多備貨，將會出現(xiàn)較多的緊急訂貨 ? 不能有效掌握分銷各環(huán)節(jié)的庫存狀況，配件調(diào)配難度較大 ? 通過強化物流管理功能，縮短分銷商訂貨周期 ? 通過合理的物流規(guī)劃和建設(shè)，從目前的發(fā)運功能逐步過渡到倉儲配送，增強對分銷商的支持力度 ? 通過強化