138強(qiáng)生銷(xiāo)售金牌培訓(xùn)之三-異議處理(ppt38)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】錯(cuò)誤地理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)及他的需要。沒(méi)有充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備。不能識(shí)別潛在的異議。不能聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的缺陷隨意評(píng)論。優(yōu)秀的說(shuō)服性銷(xiāo)售。價(jià)格和質(zhì)量是相互匹配的，只有較高的價(jià)格才能保證。創(chuàng)新的產(chǎn)品往往價(jià)格較高。為這樣有聲譽(yù)的品牌，你的。低價(jià)不能使你的客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)。我們高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)使得價(jià)格稍有上升，這正是你的顧客所追求的。我們提供的帳期符合目前行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，事實(shí)上，考慮到我們的服務(wù)水準(zhǔn)，其他供應(yīng)商提供了什么條件？如果你拖的時(shí)間太久，價(jià)格肯定會(huì)上漲的?，F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以享受季節(jié)性折扣。你可能個(gè)人不喜歡這種顏色，但在我們的研究中已經(jīng)。這的確是新產(chǎn)品，但新穎和獨(dú)創(chuàng)。由于即將展開(kāi)的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量將有。適當(dāng)回應(yīng)對(duì)方感覺(jué)。不隨便下結(jié)論或輕易作出判斷。注意力集中在次要問(wèn)題上忽略了主要信息。將異議轉(zhuǎn)化為可以解決的問(wèn)題。再次確證你已真正理解了客戶(hù)的異議。不清楚能得到的利益
【正文】 確證真正理解了客戶(hù)的異議 方法 ： 用你自己的話來(lái)重述異議 進(jìn)行概括 所以 ,你問(wèn)的是 … 若我理解沒(méi)錯(cuò) ,你是擔(dān)心 … 是否可以這樣說(shuō) ,真正的問(wèn)題所在是 ... 陳述 ( Present ) 回答客戶(hù)的問(wèn)題 ( 解決客戶(hù)的異議 ) ? 提供解決方法 ? 明確如何解決 ? 強(qiáng)調(diào)有何益處 回答客戶(hù)的問(wèn)題 真正的異議有二種 容易回答的 ? 客戶(hù)的錯(cuò)誤理解 ? 不清楚能得到的利益 提供正確的信息 不容易回答的 表示理解 縮小不足并突出利益 飛鏢技巧 讓客戶(hù)自己回答 直接否認(rèn) 表示理解 能使你獲得較大的信任感 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 一個(gè)月前確實(shí)如你所講， 但自從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià)后 , 我們的產(chǎn)品又具有了競(jìng)爭(zhēng)力 縮小不足并突出利益 當(dāng)出現(xiàn)真正不足時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 是的 ,我們產(chǎn)品的價(jià)格要 稍高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,但我們品質(zhì) 超群，廣告力度大，并且 能給你帶來(lái)更高的利潤(rùn) 飛鏢技巧 “那恰好是你應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由” 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 是的 ,我意識(shí)到零售價(jià)較高 , 但那恰好是你應(yīng)購(gòu)買(mǎi)的理由 . 即使銷(xiāo)售數(shù)量稍有下降 ,其高 利潤(rùn)率還是能使你獲得 相當(dāng)高的收益 讓客戶(hù)自己回答 當(dāng)遇到非常瑣碎的異議時(shí) 為什么？ 你們產(chǎn)品 價(jià)格太高 直接否認(rèn) 當(dāng)有非常有力的論據(jù)時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 實(shí)際上， 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 … 要求 ( Ask ) 鼓勵(lì)顧客作出積極的決定 您是否同意我的看法？ 您認(rèn)為我的建議對(duì)您有幫助嗎？ 您是否愿意這樣去做？ 那么下一步您應(yīng)該 ... 管理客戶(hù)異議 不斷實(shí)踐和磨礪 你將是 明日銷(xiāo)售的明星
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