138強(qiáng)生銷售金牌培訓(xùn)之三-異議處理(ppt38)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 ?，嵥榈漠愖h時(shí) 為什么？ 你們產(chǎn)品 價(jià)格太高 直接否認(rèn) 當(dāng)有非常有力的論據(jù)時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 實(shí)際上， 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 … 要求 ( Ask ) 鼓勵(lì)顧客作出積極的決定 您是否同意我的看法？ 您認(rèn)為我的建議對(duì)您有幫助嗎？ 您是否愿意這樣去做？ 那么下一步您應(yīng)該 ... 管理客戶異議 不斷實(shí)踐和磨礪 你將是 明日銷售的明星 。G的銷量卻下降了 , 總體的 銷售量不會(huì)有太大差異 . 3. 我的消費(fèi)者已習(xí)慣目前的陳列 , 他們 不希望變動(dòng) . 潛在的異議 陳列面和陳列位置 典型的回答 ? 我們產(chǎn)品是該品類中的領(lǐng)導(dǎo)，如果你給它一個(gè)好的陳列位置， 將會(huì)提高你的總銷量 ? 由于即將展開的廣告和促銷活動(dòng)，我們產(chǎn)品的銷量將有 大幅成長，你總不想錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)吧 ? 你的顧客將樂意購買我們這一領(lǐng)導(dǎo)品牌， 他們也希望能在顯眼的位置看到這個(gè)產(chǎn)品 ? 我知道我們不是這個(gè)品類中的領(lǐng)導(dǎo)， 所以最好的位置給了其它品牌，但是 我們?nèi)钥梢酝ㄟ^增加我們的陳列面提高 陳列的有效性，從而提高這個(gè)品類的總體銷量 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導(dǎo)致客戶 不能接受我們 銷售方案的異議 當(dāng)你不能確定真假時(shí)，將它作為真的異議來對(duì)待 假的異議 ? 考驗(yàn)銷售人員 ? 扯開話題 ? 不購買的借口 假設(shè)測(cè)試 “假設(shè)我們能解決這個(gè)問題， 你會(huì)購買我們的產(chǎn)品嗎？” ?真：“是的” ?假：“好啊 ,但還有其它一些問題 … ” “從理論上看好象是這樣 ,但是 … ” ? 傾聽 (L)－ 鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法 ? 分擔(dān) (S)－ 反饋給客戶你對(duì)他
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1