138強生銷售金牌培訓(xùn)之三-異議處理(ppt38)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 ?，嵥榈漠愖h時 為什么？ 你們產(chǎn)品 價格太高 直接否認 當有非常有力的論據(jù)時 你們產(chǎn)品的價格 太高了 實際上， 和競爭對手比較 … 要求 ( Ask ) 鼓勵顧客作出積極的決定 您是否同意我的看法？ 您認為我的建議對您有幫助嗎？ 您是否愿意這樣去做？ 那么下一步您應(yīng)該 ... 管理客戶異議 不斷實踐和磨礪 你將是 明日銷售的明星 。G的銷量卻下降了 , 總體的 銷售量不會有太大差異 . 3. 我的消費者已習(xí)慣目前的陳列 , 他們 不希望變動 . 潛在的異議 陳列面和陳列位置 典型的回答 ? 我們產(chǎn)品是該品類中的領(lǐng)導(dǎo)，如果你給它一個好的陳列位置， 將會提高你的總銷量 ? 由于即將展開的廣告和促銷活動，我們產(chǎn)品的銷量將有 大幅成長，你總不想錯過這次機會吧 ? 你的顧客將樂意購買我們這一領(lǐng)導(dǎo)品牌， 他們也希望能在顯眼的位置看到這個產(chǎn)品 ? 我知道我們不是這個品類中的領(lǐng)導(dǎo)， 所以最好的位置給了其它品牌，但是 我們?nèi)钥梢酝ㄟ^增加我們的陳列面提高 陳列的有效性，從而提高這個品類的總體銷量 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導(dǎo)致客戶 不能接受我們 銷售方案的異議 當你不能確定真假時，將它作為真的異議來對待 假的異議 ? 考驗銷售人員 ? 扯開話題 ? 不購買的借口 假設(shè)測試 “假設(shè)我們能解決這個問題， 你會購買我們的產(chǎn)品嗎？” ?真：“是的” ?假：“好啊 ,但還有其它一些問題 … ” “從理論上看好象是這樣 ,但是 … ” ? 傾聽 (L)－ 鼓勵客戶陳述事實及表達想法 ? 分擔(dān) (S)－ 反饋給客戶你對他
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