【正文】 時代的編輯出版 營銷 組織職責(zé) 市場推廣部 22 營銷本部 大項目管理部 ? 協(xié)調(diào)技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化部 、 系統(tǒng)集成部等部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃； ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化本部 、 市場推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向； ? 挖掘大客戶資源 ， 建立和增進大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來源 ， 制定行動計劃并組織實施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成； ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負責(zé)對重大項目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項目實施 、項目考評 、 客戶培訓(xùn) 、 項目驗收 、 項目推廣和售后服務(wù)體系移交； ? 培育和壯大大項目代表隊伍 ， 使大項目管理部成為吸納高級營銷人才的窗口 。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標由總部下達至分公司 ， 總部授權(quán)分公司負責(zé)部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績指標分配和考核 。 ? 成立客戶服務(wù)部及其區(qū)域中心 —— 分公司客戶服務(wù)部的戰(zhàn)略意圖還在于： ① 以客戶為中心 ， 探索新的業(yè)務(wù)盈利模式 ， 盡快實現(xiàn)服務(wù)增值； ② 利用供應(yīng)商 （ DELL等 ） 的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 建立區(qū)域性快速裝配體系 ， 短縮 ***的供應(yīng)鏈條 ， 提高資金使用效率和區(qū)域市場響應(yīng)速度 。在各分公司以項目管理為主導(dǎo)，通過適時建立若干個直接面向大項目的項目組，強化 ***大項目的團隊營銷能力，集中 ***的優(yōu)勢資源，鎖定能夠為 ***帶來 80%效益的 20%客戶，凸現(xiàn) ***的高端技術(shù)引領(lǐng)特征； ? 項目組或根據(jù) ***的用戶特點劃分：成立中央臺、軍委系統(tǒng)、政府部委等大項目組；或根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢劃分：網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、媒體資產(chǎn)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)； ? 大項目部必須成為 ***吸納高級營銷人才的窗口。 重點行動：組織功能強化 、 責(zé)任落實 、 人員培訓(xùn) 、 財務(wù)效率與風(fēng)險控制 。 重點行動：完善財務(wù)體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型 。 5年左右 。 ? 接入資本市場 系統(tǒng)集成的特點是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一， ***如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領(lǐng)先。 ? 售后服務(wù)的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點，售后服務(wù)非常重要， ***不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。 板卡 系統(tǒng)研發(fā) 工程設(shè)計 技術(shù)推廣 工程競標 項目實施 系統(tǒng)維護 以客戶公關(guān)為主來爭取項目，技術(shù)推廣缺乏組織 難以達到項目設(shè)計要求 系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專人長期定點維護 研發(fā)工作沒做細，系統(tǒng)軟件的穩(wěn)定性不夠，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)項目實施困難，維護工作量大 客戶需求 客戶驗收 ***未來戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶提供技術(shù)增值服務(wù) 7 營銷戰(zhàn)略描述 ***營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是： ***在營銷上要達成什么目標？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標？描述可以從以下六個方面展開： ? 財務(wù)指標 盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致 ， 保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 合理的應(yīng)收款水平 ， 控制財務(wù)風(fēng)險 ? 營銷目標 銷售額成為本行業(yè)第一 ， 并逐步拉開與跟隨者的差距 達成各大區(qū)域市場的相對均衡發(fā)展 強化 ***品牌推廣 ， 確立行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 ? 價值鏈 從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商 ， 并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變 通過掌控 （ 或主導(dǎo) ） 價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立 ***的競爭地位 強化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞 8 營銷戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務(wù)方式 從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 從單機銷售模式逐步向系統(tǒng)集成模式轉(zhuǎn)變 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo) ， 通過技術(shù) 、 客戶 、 競爭三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產(chǎn)品線 在迅速推出新產(chǎn)品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力 ， 重點加強穩(wěn)定性和可操作性 為客戶提供定制化產(chǎn)品和服務(wù) ， 尤其在系統(tǒng)集成項目中提高產(chǎn)品服務(wù)對客戶個別需求的滿足程度 ? 人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 確立價值評價和價值分配的公理 ， 將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)起來 通過培訓(xùn)提高市場人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì) ， 以及團隊協(xié)作能力 9 成功要素關(guān)鍵 成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮 ***所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及 ***自身的狀況，我們認為以下八個方面是 ***戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。 從營銷組織及流程改善、財務(wù)策略改進兩個大的方面入手，對 ***的問題提出現(xiàn)實的、系統(tǒng)的解決辦法。***科技股份有限公司 營銷體系發(fā)展研究項目－－研究報告（最終稿） 1 關(guān)于本報告 關(guān)于本報告－－本報告為演示報告，綜括了從問題細節(jié)、內(nèi)在邏輯、解決問題的方向等內(nèi)容，但報告只闡述主要問題和結(jié)論。 針對調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的所有問題，系統(tǒng)梳理后尋找到問題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。單機的價值鏈可分析如下： 板卡 研發(fā) 產(chǎn)品化 生產(chǎn) 銷售 安裝調(diào)試 售后 降價 試用 賒銷 客戶關(guān)系 ★ 回扣 產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失 ***未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力 產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu) ***未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領(lǐng)先 6 對客戶的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無法在競爭中突出 價值鏈分析 價值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是 ***未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫穿于網(wǎng)絡(luò)項目價值鏈的各環(huán)節(jié)。 ? 形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ***的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時地推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。 ? 強有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究 ***在客戶中的形象，通過強有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認識，提升 ***專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進的品牌形象。同時完成從單機銷售向采編播一體化集成的轉(zhuǎn)型 。 3年左右 。 12年 。 技術(shù)開發(fā)中心 產(chǎn)品化 營銷 研發(fā) 行政法務(wù)部 財務(wù)部 企業(yè)發(fā)展部 營銷本部 CEO 總裁 物料供應(yīng)部 產(chǎn)品生產(chǎn)部 品質(zhì)保證部 產(chǎn)品化本部 產(chǎn)品化部 董事長 人力資源部 總裁辦 系統(tǒng)工程部 15 建議的 ***營銷本部近期總體組織結(jié)構(gòu)： 營銷組織框架 客戶服務(wù)部 大項目管理部 銷售管理部 市場推廣部 營銷本部 武漢分公司 深圳分公司 上海分公司 沈陽分公司 成都分公司 北京分公司 深圳辦事處 粵東辦事處 粵西辦事處 廣州辦事處 海南辦事處 湖南辦事處 江西辦事處 廣西辦事處 北京辦事處 濟南辦事處 河北辦事處 山西辦事處 內(nèi)蒙古辦事處 青島辦事處 湖北辦事處 武漢辦事處 河南辦事處 成都辦事處 四川辦事處 新疆辦事處 貴州辦事處 蘭州辦事處 重慶辦事處 陜西辦事處 云南辦事處 沈陽辦事處 吉林辦事處 大連辦事處 上海辦事處 浙江辦事處 寧夏辦事處 天津辦事處 江蘇辦事處 安徽辦事處 南京分公司 福建辦事處 黑龍江辦事處 A類分公司 B類分公司 16 營銷組織框架 設(shè)立 的建議重點是： ? 以項目管理牽引 ***整體的市場響應(yīng)速度和質(zhì)量的提升，回歸和升華 ***的創(chuàng)業(yè)精神，成立大項目部，統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)和組織大項目。 大項目管理部 市場推廣部 17 營銷組織框架 設(shè)立 的建議重點是： ? 成立 并根據(jù) ***的產(chǎn)品分布 ， 重組分公司 （ 辦事處 ） 技術(shù)支持隊伍 ，對 ***的客戶服務(wù)體系進行規(guī)劃和管理；成立 ， 形成三級客戶服務(wù)體系 ， 以分公司技術(shù)支持部為主體的分公司客戶服務(wù)部 ， 負責(zé)大項目的售后服務(wù) ， 其技術(shù)傳遞源來自：大項目組在項目進行過程中 ， 對分公司技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)和項目驗收時的技術(shù)移交；辦事處技術(shù)人員負責(zé)單機項目的用戶培訓(xùn)和售后服務(wù) 。 客戶服務(wù)部 分公司客戶服務(wù)部 客戶服務(wù)部18 分別設(shè)立 的建議重點是： ? ***的營銷平臺必須發(fā)育和強化區(qū)域營銷中心 —— 分公司的功能 ， 由于 ***營銷系統(tǒng)的歷史沿革 ， 各分公司的功能發(fā)育參差不齊 ， 為了更加有效地發(fā)揮 ***營銷系統(tǒng)的效能 ， 建議將現(xiàn)有的七大分公司分為兩類： A類分公司和 B類分公司 。 ? B類分公司暫時執(zhí)行目前的管理辦法 ， 待功能發(fā)育成熟后 ， 逐步向 A類分公司模式轉(zhuǎn)化 。 同時負責(zé)區(qū)域內(nèi)市場信息的采集和處理 營銷 組織職責(zé) 大項目代表 ? 積極開拓新的大客戶資源 ， 挖掘客戶需求 ， 維持和發(fā)展客戶關(guān)系 ， 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向 ， 定期向大項目管理部提交分析建議報告 ? 分公司大項目代表為系統(tǒng)集成項目的項目組長 ， 全權(quán)負責(zé)協(xié)調(diào)重大項目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作 ， 對項目全過程承擔(dān)管理責(zé)任 ? 完成年度銷售 、 回款 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標 26 分公司（續(xù)） 客戶服務(wù)部 ? 承擔(dān)系統(tǒng)集成項目的維修服務(wù) 、 單機項目的客戶培訓(xùn)和維修服務(wù) ， 負責(zé)分公司技術(shù)支持 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 為今后從服務(wù)中心向 利潤 中心轉(zhuǎn)移做準備 ? 收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點 ， 定期提交分析建議報告 ? 完成年度業(yè)績指標 營銷 組織職責(zé) 市場推廣部 ? ***品牌和市場推廣平臺建設(shè)的大區(qū)責(zé)任者 ， 市場推廣活動必須明晰貫徹技術(shù)價值導(dǎo)向的客戶服務(wù)理念 ? 根據(jù)市場推廣部的規(guī)劃和年度計劃 ， 針對各類推廣活動的特點 ， 制訂相應(yīng)的行動計劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 27 關(guān)鍵業(yè)績指標 ?***產(chǎn)品品牌形象提升 ?年度銷售增長率 ?銷售利潤率 ?回款率 ?銷售計劃準確性 ?總部部門與分公司滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ?對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越前瞻性 ?具備極強的市場運作與談判能力 ?極強的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學(xué)習(xí)能力 ?良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責(zé) 負責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動 ， 確保 ***品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營運過程 ， 實現(xiàn)公司確認的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標和年度關(guān)鍵業(yè)績指標 主要工作 ?制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準 ?審核和批準并分解本部年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃的指標和年度銷售任務(wù) ?領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ?協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程 ?統(tǒng)籌營運管理 ， 關(guān)注運作效率的提高 ?營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險預(yù)防 ， 重大問題的快速反應(yīng)和解決 ?重大客戶關(guān)系維持與管理 ?核心經(jīng)營人才的培養(yǎng) 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 營銷本部長 28 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 銷售管理部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標 ?發(fā)貨準時率 ?發(fā)貨準確率 ?分公司、辦事處滿意度 ?客戶檔案完善程度 ?庫存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗要求 ?多年大型 IT企業(yè)營運管理經(jīng)驗 ?對運作流程管理有深刻的理解 ?具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ?良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程 ， 發(fā)揮集中管