【正文】 。 69 6個(gè)環(huán)節(jié) 4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 3點(diǎn)控制、 4大體系和 2個(gè)中心。 權(quán)益資本報(bào)酬率 總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷(xiāo) 售 凈 利 率 存 貨 應(yīng) 收 帳 款 ★ 其 他 資 產(chǎn) 銷(xiāo) 售 成 本 率 營(yíng) 業(yè) 費(fèi) 用 其 他 費(fèi) 用 64 財(cái)務(wù)改善思路 財(cái)務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對(duì)財(cái)務(wù)資源的客觀認(rèn)識(shí)和合理使用，并主要通過(guò)財(cái)務(wù)效率的提高來(lái)改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。 60 隊(duì)伍培訓(xùn) 培訓(xùn)流程－－人力資源部是培訓(xùn)的責(zé)任部門(mén)，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)首先必須考慮來(lái)自基層的需要。 《 客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié) 》 －－年底時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)各客戶實(shí)際購(gòu)買(mǎi)設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。 《 維修電話記錄表 》 －－客戶設(shè)備維護(hù)統(tǒng)一由技術(shù)部門(mén)處理，對(duì)客戶的保修電話進(jìn)行記錄。 《 客戶拜訪月計(jì)劃表 》 －－確定每月例行拜訪的路線和時(shí)間，實(shí)際走訪時(shí)可根據(jù)客戶臨時(shí)要求做調(diào)整。 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 驗(yàn)收人員 工程人員 驗(yàn)收小組 測(cè)試驗(yàn)收 項(xiàng)目要求 實(shí)施方案 工程實(shí)施調(diào)整 驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 驗(yàn)收文檔 工程收款 合格 是 否 售后服務(wù)移交 分公司客戶 服務(wù)部 工程 合格報(bào)告 市場(chǎng)推廣部 項(xiàng)目推廣 48 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－單機(jī)項(xiàng)目實(shí)際上具有網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的主要組織特征－－項(xiàng)目組方式。 銷(xiāo)售管理部 個(gè)人別銷(xiāo)售 /回款預(yù)測(cè)分析報(bào)告 區(qū)域銷(xiāo)售 /回款預(yù)測(cè)信息的統(tǒng)計(jì)分析 分公司 辦事處 營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng) 提交決策 區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告 大項(xiàng)目管理部 大項(xiàng)目代表 個(gè)人別月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /費(fèi)用 /回款 /客戶信息統(tǒng)計(jì) 區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /費(fèi)用 /回款 /客戶信息的統(tǒng)計(jì)分析 區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告 全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告 全國(guó)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析 報(bào)告 歷史 銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 確定部門(mén) 行動(dòng)計(jì)劃 年度 銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售季節(jié)性分析 實(shí)施 部門(mén) 行動(dòng) 計(jì)劃 40 改錯(cuò) 技術(shù) 開(kāi)發(fā)中心 產(chǎn)品化部 辦事處 軟件界面 設(shè)計(jì)制作 Β 版軟件 Β 版測(cè)試 DEMO/軟件說(shuō)明書(shū) /產(chǎn)品光盤(pán) /安裝光盤(pán)制作 制定技術(shù)推廣培訓(xùn)方案 否 是 市場(chǎng)推廣部 分公司 實(shí)施技術(shù)推廣培訓(xùn)方案 制定市場(chǎng)推廣方案 實(shí)施市場(chǎng)推廣方案 技術(shù)信息傳遞－－技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，唯此才能培育一支技術(shù)價(jià)值客戶導(dǎo)向的，職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，系統(tǒng)高效率體現(xiàn) ***的技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。 營(yíng)銷(xiāo) 組織職責(zé) 23 客戶服務(wù)部 ? 承擔(dān)客戶售后服務(wù)工作 ， 確保服務(wù)快捷高效 ， 建立和維持與客戶的良好關(guān)系 ? 客戶信息的收集 、 整理和處理 ? 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 逐步實(shí)現(xiàn)從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)移 客戶管理 ? 承擔(dān)新產(chǎn)品技術(shù)推廣工作 、 銷(xiāo)售技術(shù)支持 、 售后技術(shù)支持 、 與產(chǎn)品相關(guān)的分公司 （ 辦事處 ） 人員的技術(shù)培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)咨詢 ? 產(chǎn)品功能 、 特性 、 配置 、 外設(shè) 、 FAQ等相關(guān)產(chǎn)品信息的發(fā)布 ? 制定客戶售后服務(wù)管理制度 ， 對(duì)分公司客戶售后服務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 利用多種方式收集客戶信息 ， 整理反饋意見(jiàn) ， 分析客戶需求特點(diǎn)與產(chǎn)品使用狀況 ， 定期向本部長(zhǎng)遞交分析報(bào)告 ? 開(kāi)始建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) ， 為今后的 CRM等信息系統(tǒng)做準(zhǔn)備 ? 客戶熱線的管理 ， 客戶需求信息的快速傳遞與督促解決 ? 制定分公司客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃 ， 通過(guò)分公司客戶服務(wù)部門(mén) ， 建立和發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 并制定相應(yīng)的管理制度 ? 實(shí)施售后服務(wù)全過(guò)程管理 ， 確保售后服務(wù)快捷高效 營(yíng)銷(xiāo)本部 營(yíng)銷(xiāo) 組織職責(zé) 服務(wù)管理 技術(shù)支持 24 訂單管理 營(yíng)銷(xiāo) 組織職責(zé) ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定營(yíng)銷(xiāo)政策和主營(yíng)業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 統(tǒng)籌公司營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)管理 （ 計(jì)劃 /訂單 /信用 /回款管理 ） 全過(guò)程 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集與整理 ， 為今后的 IT系統(tǒng)實(shí)施做準(zhǔn)備 ? 統(tǒng)一負(fù)責(zé)由各分公司發(fā)出的訂單處理工作 ， 協(xié)調(diào)解決訂單執(zhí)行過(guò)程中的一切問(wèn)題 ? 將分解的訂單信息 ， 如價(jià)格 、 付款條件 、 配置信息 、 交貨條件及信用額度信息發(fā)至相關(guān)部門(mén)予以審核 營(yíng)銷(xiāo)本部 ? 建立公司信用管理制度 ， 負(fù)責(zé)訂單信用審核工作 ? 建立客戶信用檔案 ， 負(fù)責(zé)其信用額度的計(jì)算 、 跟蹤并及時(shí)更新 ? 建立應(yīng)收帳款的回款機(jī)制和季節(jié)型回款隊(duì)伍 ， 保證應(yīng)收帳款的及時(shí)回收 信用管理 ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng)制定 、 分解和考核銷(xiāo)售 /預(yù)算 /回款計(jì)劃 ? 公司內(nèi)部管理統(tǒng)計(jì) ， 包括 按照產(chǎn)品 、 營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)的 分公司 （ 辦事處 ） 銷(xiāo)售收入 、 回款率等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 計(jì)劃管理 銷(xiāo)售管理部 配件管理 ? 負(fù)責(zé)公司零配件管理及境內(nèi)外物品維修事項(xiàng) 25 分公司 ? 管理 、 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作 ， 確保銷(xiāo)售 、 回款等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) ， 建立月度述職制度 ， 定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評(píng)估評(píng)級(jí)與調(diào)整 ， 從組織上保證區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升 ? 分析市場(chǎng) 、 客戶 、 競(jìng)爭(zhēng)者 、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)信息 ， 不斷提升市場(chǎng)應(yīng)變能力 ? 組織具體產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng) ， 進(jìn)一步提升品牌知名度 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式， 為今后從服務(wù)中心向 利潤(rùn) 中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 辦事處 ? 利用區(qū)域深度營(yíng)銷(xiāo)模式積極開(kāi)拓客戶資源 ， 分析客戶商情 ， 會(huì)同市場(chǎng)推廣部推廣公司技術(shù)概念和產(chǎn)品 ， 引領(lǐng)客戶需求 。 ? 現(xiàn)階段的客戶服務(wù)部 ， 技術(shù)類(lèi)職能建議暫由產(chǎn)品化部承擔(dān) ， 管理類(lèi)職能建議暫由銷(xiāo)售管理部承擔(dān) 。 2 營(yíng)銷(xiāo)組織改善 營(yíng)銷(xiāo)體系總體模式 營(yíng)銷(xiāo)組織框架 營(yíng)銷(xiāo) 組織職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo) 組織關(guān)鍵崗位定義 13 營(yíng)銷(xiāo)體系總體模式 按照渠道策略的要求， ***的總體渠道應(yīng)采用區(qū)域直營(yíng)模式： 渠道結(jié)構(gòu) 單機(jī)項(xiàng)目采用區(qū)域自建基于辦事處的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，直接終端營(yíng)銷(xiāo)體制。 重點(diǎn)行動(dòng)：打通資本通道 、 形成自主研發(fā)能力 、 戰(zhàn)略聯(lián)盟 、 整合供應(yīng)鏈 。 10 成功要素關(guān)鍵 ? 形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織 ***必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊(duì)，必須把豐富的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗(yàn)，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺(tái)（共享的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和資料檔案等），提高組織運(yùn)營(yíng)效率。 本報(bào)告 2 目錄 1. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想 2. 營(yíng)銷(xiāo)組織改善 3. 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 4. 業(yè)務(wù)流程 5. 考核激勵(lì) 6. 財(cái)務(wù)改善 7. 行動(dòng)計(jì)劃 頁(yè)數(shù) 311 1233 3440 4149 5060 6180 8186 1. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 價(jià)值鏈分析 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述 關(guān)鍵成功要素 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 4 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位是視頻制作設(shè)備提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來(lái)應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂曨l制作系統(tǒng)集成商，以服務(wù)主導(dǎo)，甚至提供視頻節(jié)目采編播綜合解決方案。報(bào)告主要是記錄事實(shí)，并對(duì)一些現(xiàn)象進(jìn)行評(píng)論。 ? 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)技術(shù)的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術(shù)多變并在快速升級(jí)， ***必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。 長(zhǎng)期戰(zhàn)略 中期策略 短期策略 在價(jià)值鏈的源頭營(yíng)造出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價(jià)值鏈的能力 。 涉及兩個(gè)層面 ， 即營(yíng)銷(xiāo)組織與流程改進(jìn) 、 并讓責(zé)任具體落實(shí)；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財(cái)務(wù)管理效率 。 ? 分公司增設(shè)市場(chǎng)推廣職能 ， 形成市場(chǎng)推廣 → 銷(xiāo)售 → 客戶服務(wù)的技術(shù)導(dǎo)向型立體營(yíng)銷(xiāo)體系 ， 凸現(xiàn) ***營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化分工 、 多層次推進(jìn)特點(diǎn) 。 總部月?lián)苜M(fèi)用至分公司 ， 費(fèi)用的使用必須體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效率最大化原則 ， 由分公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要制定相應(yīng)規(guī)則進(jìn)行使用 。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)。 客戶 項(xiàng)目組 大項(xiàng)目管理部 財(cái)務(wù)部 設(shè)計(jì)要求 初步設(shè)計(jì)方案 審批 方案 /報(bào)價(jià) /資質(zhì) 資金保證 信用審核 商務(wù)洽談 /投標(biāo) 同意 是 否 合同簽訂 成功 是 否 技術(shù)價(jià)值推廣 45 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)－－項(xiàng)目合同的簽訂僅僅意味著項(xiàng)目的真正開(kāi)始，首先進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì)。 人員流失風(fēng)險(xiǎn) 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻(xiàn)相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡(jiǎn)無(wú)效人員，提高骨干收入 建立獎(jiǎng)勵(lì)基金，激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干 問(wèn)題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 53 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 基層部門(mén)－－以下是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以及各指標(biāo)權(quán)數(shù)的建議， ***執(zhí)行時(shí)應(yīng)在征求多方意見(jiàn)基礎(chǔ)上更詳細(xì)斟酌，以求盡量公平。 《 項(xiàng)目技術(shù)方案 》 －－各項(xiàng)目為客戶設(shè)計(jì)的技術(shù)方案。 《 客戶信用評(píng)價(jià)表 》 －－根據(jù)信用評(píng)價(jià)模型設(shè)計(jì)表格，收集客戶相關(guān)信息以評(píng)定信用等級(jí)。 維修技巧 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 技術(shù)趨勢(shì) ***技術(shù) / 產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶需求 分析技巧 管理規(guī)范 制度要求 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 的優(yōu)缺點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 銷(xiāo)售管理部 技術(shù)人員培訓(xùn)注意事項(xiàng) 在實(shí)踐中學(xué)習(xí) 技術(shù)能力，尤其是解決問(wèn)題的能力主要是經(jīng)驗(yàn)積累，所以要多安排實(shí)習(xí)類(lèi)型的培訓(xùn)。在 ***主要是流動(dòng)資產(chǎn) 權(quán)益資本報(bào)酬率。 現(xiàn)金預(yù)算表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 期初現(xiàn)金余額 加 ：貨款回收 投資活動(dòng)收現(xiàn) 其他收現(xiàn) 可供使用的現(xiàn)金 減 ： 出口采購(gòu) 進(jìn)口采購(gòu) 內(nèi)銷(xiāo)采購(gòu) 管理費(fèi)用 支付財(cái)務(wù)費(fèi)用 支付經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 支付稅金 購(gòu)置固定資產(chǎn) 其他現(xiàn)金支出 現(xiàn)金收支余額 向銀行借款 歸還銀行借款 增發(fā)股票收現(xiàn) 支付股利付現(xiàn) 期末現(xiàn)金余額 68 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個(gè)改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計(jì)劃性；二是責(zé)任落實(shí)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款的考核。 ***賒銷(xiāo)的歷史問(wèn)題多 、 欠款額大 ， 賬齡長(zhǎng) ， 在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠 ， 必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段 ， 為銷(xiāo)售制定有效的清欠策略 ， 督促清欠 。 71 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。 綜合考核 ? 對(duì)分公司和辦事處的考核不能僅僅是銷(xiāo)售任務(wù)，還必須包括回款指標(biāo)，以及利潤(rùn)額或銷(xiāo)售增長(zhǎng)等，要按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系的規(guī)定綜合考核。 ? 目前規(guī)定三個(gè)月以后開(kāi)始增加基準(zhǔn)價(jià) ， 這實(shí)際上是縱容甚至鼓勵(lì)異地庫(kù)存 。 這也是嚴(yán)格控制異地庫(kù)存但同時(shí)不對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生重大影響的前提條件 。 年初時(shí) ， 分公司和辦事處根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)全年費(fèi)用進(jìn)行分解形成預(yù)算 ， 各月支出與年初預(yù)算。 78 費(fèi)用控制 費(fèi)用失控的原因－－人員效率低、費(fèi)用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高的四大原因， ***應(yīng)逐一解決。 ? 辦事處當(dāng)然不會(huì)每筆單字都試用 3個(gè)月 ， 但可以通過(guò)新老庫(kù)存調(diào)整來(lái)減少損失 ， 對(duì)試用期超過(guò) 3個(gè)月的銷(xiāo)售 ， 公司并不會(huì)知道 ， 只會(huì)看到辦事處在 3個(gè)月期限內(nèi)的試用增加 ， 但總的庫(kù)存占用并沒(méi)有減少 ，實(shí)際上是辦事處獲得了三個(gè)月的無(wú)償融資 ， 對(duì)公司則是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率依然很低 。對(duì)單機(jī)設(shè)備，重點(diǎn)工作在于及時(shí)收款，限制回款時(shí)間，公司不一定考核到每一筆訂單，可以按當(dāng)期合同回款率考核，但指標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)高于 60%。 銷(xiāo)售總裁 信用經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售管理部 辦事處 分公司 規(guī)定目標(biāo)責(zé)任 規(guī)定考核監(jiān)督 規(guī)定組織編制 制訂工作流程 制訂授信政策 制訂收款政策 制訂標(biāo)準(zhǔn)表格 整理客戶檔案 收集客戶信息 賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)跟蹤 逾期賬款回收 合同審核 回款監(jiān)測(cè)