138強(qiáng)生銷(xiāo)售金牌培訓(xùn)之三-異議處理(ppt38)-銷(xiāo)售管理(完整版)
【正文】 1. 我認(rèn)為該產(chǎn)品的包裝不好 . 2. 沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)這種產(chǎn)品 . 3. 這種產(chǎn)品賣(mài)得不好 , 銷(xiāo)售記錄很差 . 4. 它的顏色不好 . 潛在的異議 產(chǎn)品 典型的回答 ? 你可能個(gè)人不喜歡這種顏色，但在我們的研究中已經(jīng)得到了充分的肯定 ? 這的確是新產(chǎn)品，但新穎和獨(dú)創(chuàng) 是成功經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) ? 很多人一開(kāi)始和你有一樣的想法， 但一經(jīng)試銷(xiāo)，銷(xiāo)售量就猛增 ? 你可以從我們的一些客戶(hù)來(lái)信中 看到他們對(duì)我們產(chǎn)品的熱衷程度 潛在的異議 陳列面和陳列位置 典型的異議 1. Pamp。G的銷(xiāo)量卻下降了 , 總體的 銷(xiāo)售量不會(huì)有太大差異 . 3. 我的消費(fèi)者已習(xí)慣目前的陳列 , 他們 不希望變動(dòng) . 潛在的異議 陳列面和陳列位置 典型的回答 ? 我們產(chǎn)品是該品類(lèi)中的領(lǐng)導(dǎo)，如果你給它一個(gè)好的陳列位置， 將會(huì)提高你的總銷(xiāo)量 ? 由于即將展開(kāi)的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量將有 大幅成長(zhǎng)，你總不想錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧 ? 你的顧客將樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我們這一領(lǐng)導(dǎo)品牌， 他們也希望能在顯眼的位置看到這個(gè)產(chǎn)品 ? 我知道我們不是這個(gè)品類(lèi)中的領(lǐng)導(dǎo)， 所以最好的位置給了其它品牌，但是 我們?nèi)钥梢酝ㄟ^(guò)增加我們的陳列面提高 陳列的有效性，從而提高這個(gè)品類(lèi)的總體銷(xiāo)量 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導(dǎo)致客戶(hù) 不能接受我們 銷(xiāo)售方案的異議 當(dāng)你不能確定真假時(shí)，將它作為真的異議來(lái)對(duì)待 假的異議 ? 考驗(yàn)銷(xiāo)售人員 ? 扯開(kāi)話(huà)題 ? 不購(gòu)買(mǎi)的借口 假設(shè)測(cè)試 “假設(shè)我們能解決這個(gè)問(wèn)題， 你會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品嗎？” ?真：“是的” ?假：“好啊 ,但還有其它一些問(wèn)題 … ” “從理論上看好
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