【正文】 議或?qū)嵨飳?duì)二批進(jìn)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，防止亂價(jià) 銷(xiāo)售部 ? ? ? ? ? 3 陳列競(jìng)賽 對(duì)于遵守陳列要求的售點(diǎn)和二批進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)部 ? ? ? ? ? ? ? ? 72萬(wàn) 4 經(jīng)銷(xiāo)商懇談及訂貨會(huì) 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通并進(jìn)行產(chǎn)品訂貨 銷(xiāo)售部 ? ? ? 200萬(wàn) 5 區(qū)域新品鋪市促銷(xiāo) 對(duì)于新投放區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)行以鋪市為目的的促銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售部 ? ? ? 4）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和二批的公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng) 45 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 序號(hào) 主題 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門(mén) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn) 針對(duì)總部營(yíng)銷(xiāo)人員和知識(shí)和技能培訓(xùn) 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 ? 5萬(wàn) 2 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售體系，銷(xiāo)售技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 銷(xiāo)售部 ? ? ? 100萬(wàn) 3 銷(xiāo)售競(jìng)賽 針對(duì)促銷(xiāo)人員和終端零售代表進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽，獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員 銷(xiāo)售部 ? ? ? ? 20萬(wàn) 4 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)表彰 對(duì)于年度表現(xiàn)突出的銷(xiāo)售及促銷(xiāo)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)表彰 銷(xiāo)售部 ? 20萬(wàn) 5）針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的公關(guān)活動(dòng) 46 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 8. 2020年主要活動(dòng)說(shuō)明 : 1)終端陳列活動(dòng) 2)酒樓，夜場(chǎng)抽獎(jiǎng)及買(mǎi)贈(zèng) 3)店招及燈箱制作 4)送貨車(chē)身廣告 5)售點(diǎn)陳列競(jìng)賽 6)銷(xiāo)售競(jìng)賽 7)魅力音樂(lè)之夜 8)周末家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì) 9)消費(fèi)者傾情回饋 10)新產(chǎn)品開(kāi)蓋有獎(jiǎng) 47 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 1)方案 1－終端陳列活動(dòng) 活動(dòng)目的 ：提高售點(diǎn)及場(chǎng)所生動(dòng)化水平，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為 活動(dòng)時(shí)間 ：全年進(jìn)行 陳列用品 ：海報(bào)，吊旗，宣傳單張，啤酒杯，杯墊，臺(tái)牌，臺(tái)卡，煙灰缸，冰柜，陳列架，燈箱，店 招，橫幅，豎幅，貨架貼，超市價(jià)格牌，立牌等等 活動(dòng)方式 ：向辦事處提供大量宣傳用品，由辦事處安排人員負(fù)責(zé)向酒樓，夜店，超市，食雜店發(fā)放， 和使用 配合工作 ：制作專(zhuān)門(mén)的 VI手冊(cè)保證品牌形象的統(tǒng)一 費(fèi)用預(yù)計(jì) ： 800萬(wàn)（ 1000臺(tái)冰柜 2020元 /臺(tái)＋ 32020000水杯 /個(gè)＋ 100000臺(tái)牌 1元 /個(gè)＋ 202000 煙灰缸 2元 /個(gè)＋ 10000太陽(yáng)傘 70＋ 50000開(kāi)瓶器 ＋其他宣傳品） 48 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 2)方案 2－酒樓、夜場(chǎng)抽獎(jiǎng)及買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng) 活動(dòng)目的 ：提高品牌形象，直接促進(jìn)銷(xiāo)量，維護(hù)場(chǎng)所客情關(guān)系 目標(biāo)對(duì)象 ：在酒樓和夜場(chǎng)的消費(fèi)者 針對(duì)產(chǎn)品 ：純生產(chǎn)品和 330小瓶 活動(dòng)時(shí)間 ：節(jié)假日和周末，每月 1－ 4次 活動(dòng)地點(diǎn) ：重點(diǎn)夜場(chǎng)，酒吧，酒樓 活動(dòng)方式 ：每周末在酒吧進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)價(jià)值 500元，二等獎(jiǎng)價(jià)值 100元，三等獎(jiǎng)贈(zèng)酒六瓶等等 旺季在酒樓進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，每三瓶贈(zèng)送時(shí)尚禮品一個(gè)（必須有惠泉品牌 LOGO） 配合宣傳 ：橫幅，立牌，空白海報(bào)，宣傳單張， DM郵報(bào) 費(fèi)用預(yù)算 ： 700萬(wàn) 其中：抽獎(jiǎng)： 150家 20場(chǎng) 1000元 /場(chǎng)＝ 300萬(wàn) 買(mǎi)贈(zèng)： 60萬(wàn)箱純生或 330小瓶 5元 /箱＝ 300萬(wàn)元 機(jī)動(dòng)：預(yù)計(jì) 100萬(wàn)元 其他說(shuō)明 ：將活動(dòng)的舉行作為減少入場(chǎng)費(fèi)的條件從而節(jié)省入場(chǎng)費(fèi)用，提高資金利用效果 49 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 3)方案 3－店招及燈箱制作 活動(dòng)目的 ：用較低成本制作大量戶(hù)外廣告 作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù) 目標(biāo)對(duì)象 ：中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者 活動(dòng)時(shí)間 ：在 5月份之前全面展開(kāi) 活動(dòng)地點(diǎn) ：福建及江西的城鎮(zhèn)商業(yè)中心區(qū)零售點(diǎn)及中低檔酒樓 活動(dòng)方式 ：各辦事處上報(bào)需制作的店招及燈箱數(shù)量（總數(shù)約 800－ 1000家），確定一家廣告公司負(fù)責(zé)制 作及安裝以及辦理相關(guān)審批手續(xù)，辦事處進(jìn)行配合，然后廣告公司根據(jù)辦事處確認(rèn)及每一 個(gè)店招及燈箱照片與公司結(jié)算 配合工作 ：制作標(biāo)準(zhǔn)的 VI手冊(cè)保證符合品牌形象 費(fèi)用預(yù)算 ： 1000家 1000元＝ 100萬(wàn)元 50 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 4)方案 4－送貨車(chē)身廣告 活動(dòng)目的 ：運(yùn)用現(xiàn)有資源低成本使用傳播媒介 活動(dòng)時(shí)間 ： 5月份之前全面展開(kāi) 活動(dòng)地點(diǎn) ：福建，江西和粵東 活動(dòng)方式 ：辦事處統(tǒng)計(jì)上報(bào)有意愿參加活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商和二批車(chē)輛數(shù)，由一家廣告公司負(fù)責(zé)，辦事處協(xié) 助制作車(chē)身噴涂廣告或貼紙，并辦理有關(guān)審批手續(xù)，然后根據(jù)辦事處確認(rèn)以及每一輛車(chē)身 照片與公司結(jié)算 配合宣傳 ：制作標(biāo)準(zhǔn)的 VI手冊(cè)保證符合品牌形象 費(fèi)用預(yù)算 ： 200輛 4000元＝ 80萬(wàn)元 51 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 5)方案 5－售點(diǎn)陳列競(jìng)賽 活動(dòng)目的 ：提高終端陳列水平 作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，加強(qiáng)客情關(guān)系 與終端陳列活動(dòng)配合開(kāi)展 目標(biāo)對(duì)象 ：中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者 針對(duì)產(chǎn)品 ：中低檔系列產(chǎn)品 活動(dòng)時(shí)間 ： 5－ 10月 活動(dòng)地點(diǎn) ：福建省及江西省內(nèi)主要城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn) 活動(dòng)方式 ：每個(gè)辦事處選取 100－ 300家符合條件二批及零售點(diǎn)，要求他們按要求擺放堆頭、進(jìn)行貨架 陳列及張貼海報(bào)，懸掛吊旗，每月評(píng)出一二三等及鼓勵(lì)獎(jiǎng)，分別給予 2－ 20箱的贈(zèng)酒獎(jiǎng)勵(lì) 或者給予一臺(tái)冷柜，對(duì)于不符合要求的進(jìn)行處罰 配合工作 ：與每個(gè)參加的售點(diǎn)簽訂協(xié)議，明確陳列要求 費(fèi)用預(yù)算 ： 2020家 3箱 /月 6個(gè)月 20元 /箱＝ 72萬(wàn)元 52 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 6)方案 6－銷(xiāo)售競(jìng)賽 活動(dòng)目的 ：提高促銷(xiāo)人員和零售代表的積極性和競(jìng)爭(zhēng)性 活動(dòng)時(shí)間 ： 6－ 10月的銷(xiāo)售旺季 活動(dòng)方式 ：公司制定促銷(xiāo)員和零售代表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，然后每區(qū)域每月評(píng)選一次 2－ 3名最佳促銷(xiāo)員或零售 代表，給予 800－ 1000元獎(jiǎng)勵(lì) 配合宣傳 ：內(nèi)部通報(bào)表彰 費(fèi)用預(yù)算 ： 40人 /月 5個(gè)月 1000元＝ 20萬(wàn)元 53 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 7)方案 7－魅力音樂(lè)之夜 活動(dòng)目的 ：樹(shù)立品牌形象，提升品牌知名度，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量 活動(dòng)時(shí)間 ： 6， 7， 8， 9月的周六，日 活動(dòng)地點(diǎn) ：福州，廈門(mén)，泉州，漳州，等城市的露天廣場(chǎng)，公園 活動(dòng)方式 ：每個(gè)城市選擇 1－ 2個(gè)大型露天廣場(chǎng)或公園，每場(chǎng)邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)，歌手，街舞表演，設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)熱 賣(mài)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)和游戲 提前一個(gè)月在各電視，報(bào)紙進(jìn)行宣傳，在賣(mài)場(chǎng)，夜場(chǎng)張貼海報(bào)，凡在活動(dòng)場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)應(yīng)品 種惠泉啤酒 3支送入場(chǎng)券 1張，憑券在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可獲免費(fèi)啤酒一支或禮物一份 配合宣傳 ：電視廣告，新聞媒體，商場(chǎng)超市中餐夜場(chǎng)海報(bào) 費(fèi)用預(yù)算： 6城市 32場(chǎng) /城市 1萬(wàn)元 /場(chǎng)＋宣傳品＝ 250萬(wàn)元（現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)收入可部分補(bǔ)償費(fèi)用） 54 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 8)方案 8－周末家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì) 活動(dòng)目的 ：樹(shù)立產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品公眾形象 活動(dòng)時(shí)間 ： 6， 7， 8， 9月的周六 活動(dòng)地點(diǎn) ：主要城市的商業(yè)中心廣場(chǎng) 活動(dòng)方式 ：每個(gè)城市與電視臺(tái)聯(lián)辦，每個(gè)周末在城市商業(yè)中心廣場(chǎng)舉行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，參賽選手以家庭 為單位，參與多個(gè)游戲節(jié)目并由電視臺(tái)制作成節(jié)目進(jìn)行播放，每月進(jìn)行一次總決賽，冠軍 可獲得惠泉啤酒一噸作為獎(jiǎng)勵(lì) 提前一個(gè)月及活動(dòng)期間在電視報(bào)紙進(jìn)行宣傳，在各場(chǎng)所張貼海報(bào)，凡在促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)惠泉 啤酒的帶小孩的消費(fèi)者可獲得參賽券一張，憑券參加活動(dòng) 配合宣傳 ：電視廣告，新聞媒體，店內(nèi)海報(bào) 費(fèi)用預(yù)算 ：需與電視臺(tái)商談 55 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 9)方案 9－消費(fèi)者傾情回饋 活動(dòng)目的 ：樹(shù)立企業(yè)形象，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量 活動(dòng)時(shí)間 ：企業(yè)股票上市后，預(yù)計(jì) 5， 6， 7月 活動(dòng)地點(diǎn) ：主要城市 活動(dòng)方式 ：借股票上市之際，以回饋消費(fèi)者的名義在報(bào)紙上刊登促銷(xiāo)廣告，同時(shí)附贈(zèng)券一張，消費(fèi)者 憑贈(zèng)券在貼有指定標(biāo)志的場(chǎng)所消費(fèi)惠泉純生啤酒兩支可獲得純生贈(zèng)酒一支 配合宣傳 ：報(bào)紙，店內(nèi)海報(bào) 費(fèi)用預(yù)算 ：媒體費(fèi)用 100萬(wàn)，純生贈(zèng)酒 2萬(wàn)箱 56 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 10)方案 10－新產(chǎn)品開(kāi)蓋有獎(jiǎng) 活動(dòng)目的 ：提升產(chǎn)品銷(xiāo)量 目標(biāo)對(duì)象 ：所有目標(biāo)消費(fèi)者 針對(duì)產(chǎn)品 ：新上市或新投放該區(qū)域產(chǎn)品 活動(dòng)地點(diǎn) ：全部區(qū)域 活動(dòng)方式 ：在瓶蓋內(nèi)印制活動(dòng)標(biāo)記，消費(fèi)者可根據(jù)有相應(yīng)標(biāo)記的瓶蓋在零售點(diǎn)兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品或紀(jì)念 品，同時(shí)在媒體上加以宣傳，獎(jiǎng)品應(yīng)以禮品為主，少量使用贈(zèng)酒 配合宣傳 ：媒體廣告，店內(nèi)海報(bào) 57 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 1)惠泉啤酒 2020銷(xiāo)售年度渠道管理工作的核心內(nèi)容是 – 渠道深度分銷(xiāo) – 銷(xiāo)售終端生動(dòng)化建設(shè)。 59 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén) 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 渠道模式設(shè)計(jì) 市場(chǎng)部 /銷(xiāo)售大區(qū) ? 2 區(qū)域工作目標(biāo)的制定 銷(xiāo)售大區(qū) /辦事處 ? ? 3 渠道優(yōu)化調(diào)整 銷(xiāo)售大區(qū) /辦事處 ? ? ? ? ? ? ? 4 重點(diǎn)二批及終端的確定 辦事處 /銷(xiāo)售大區(qū) ? ? ? ? ? ? ? 5 產(chǎn)品種類(lèi)及價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)公司 ? 6 辦事處各片區(qū)工作計(jì)劃的制定 辦事處 /銷(xiāo)售大區(qū) ? ? 7 全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議及培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)公司 ? ? 30萬(wàn)/30萬(wàn) 8 一批及二批協(xié)議的簽訂 銷(xiāo)售大區(qū) /營(yíng)銷(xiāo)公司 ? ? ? ? ? ? ? ? 9 區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 銷(xiāo)售大區(qū) ? ? ? 54萬(wàn) 10 渠道成員檔案建立 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部 ? ? 11 銷(xiāo)售政策及管理評(píng)估 營(yíng)銷(xiāo)公司 ? ? ? 10 . 2020年渠道管理行動(dòng)計(jì)劃 60 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 11. 2020年渠道管理的重要工作內(nèi)容 : 1)辦事處主要工作內(nèi)容和方向的制定 – 制定依據(jù)： ? 公司整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃； ? 所屬區(qū)域的市場(chǎng)狀況； ? 2020年公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和管理考核指標(biāo)； ? 2020年費(fèi)用、人力資源的配備情況。 8)簽訂一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 2020年經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 9)簽訂二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 2020年經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 10)對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和重點(diǎn)終端場(chǎng)所編碼建檔 – 指導(dǎo)文件 ? 《 2020年管理文件 》 之客戶(hù)檔案 管理 11)評(píng)估銷(xiāo)售政策和渠道管理工作，并改進(jìn)之 – 2020年中期，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)、分析、改進(jìn) 63 五。營(yíng)銷(xiāo)管理 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén) 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 非營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? 2萬(wàn) 2 例會(huì)制度 公司領(lǐng)導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 市場(chǎng)走訪(fǎng) 公司領(lǐng)導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 非營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ? ? （非營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)隊(duì)伍）行動(dòng)計(jì)劃 68 五。營(yíng)銷(xiāo)管理 （非營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)隊(duì)伍）工作計(jì)劃 : 1)培訓(xùn)計(jì)劃 – 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)作 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及 2020年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃 ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、惠泉啤酒工作之難點(diǎn) ? 全員營(yíng)銷(xiāo)的重要性及指導(dǎo)思想 2)會(huì)議制度 – 年初營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員會(huì)（全體中層干部） – 季度營(yíng)銷(xiāo)溝通會(huì)（生產(chǎn)，包裝，質(zhì)量，物流，采購(gòu)的問(wèn)題） – 年終營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)表彰會(huì) – 中高層領(lǐng)導(dǎo)參加經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 – 不定期參加營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題會(huì) 70 五。營(yíng)銷(xiāo)管理 1)確定總部及辦事處隊(duì)伍規(guī)模 – 依據(jù) ? 公司頒布的組織架構(gòu) ? 辦事處 2020年市場(chǎng)管理工作目標(biāo) 2)人員的招聘、選拔 – 關(guān)鍵崗位面向公司內(nèi)外全國(guó)招聘 – 業(yè)務(wù)人員實(shí)行本地化招聘， ? 2020年辦事處經(jīng)理 20％本地化， 2020達(dá)到 40％ ? 2020年普通業(yè)務(wù)人員 40％本地化， 2020達(dá)到 70％ – 吸收 3－ 4名相關(guān)行業(yè)著名公司的辦事處經(jīng)理 – 提高業(yè)務(wù)人員教育程度 ? 2020年辦事處經(jīng)理大專(zhuān)程度以上占比由 55％上升至 90％以上 ? 2020年業(yè)務(wù)主管大專(zhuān)程度以上占比由 35％上升至 70％以上 65 五。 – 設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 中心城市及重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)：根據(jù)歷史遺留及實(shí)際情況，建議 2020年在三種渠道模式，即區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制、渠道經(jīng)銷(xiāo)制、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)制中取其一；但應(yīng)逐步取消總經(jīng)銷(xiāo)制，同時(shí)逐步向渠道經(jīng)銷(xiāo)制和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的方向發(fā)展。 3)深度分銷(xiāo)和終端生動(dòng)化建設(shè)的理解 (1)深度分銷(xiāo) ： 深度分銷(xiāo)是通過(guò)整體渠道成員的努力，以最快速度和最大覆 蓋率把產(chǎn)品銷(xiāo)售到各類(lèi)零售終端。 （ 4）各地的價(jià)格差異以不同的返利體現(xiàn)，返利延后 3—12個(gè)月分兩次體現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)竄貨，扣罰返利。精品啤酒(紅標(biāo)) 第一批淘汰品種