【正文】 要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫穿于網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。***科技股份有限公司 營(yíng)銷體系發(fā)展研究項(xiàng)目－－研究報(bào)告（最終稿） 1 關(guān)于本報(bào)告 關(guān)于本報(bào)告－－本報(bào)告為演示報(bào)告，綜括了從問題細(xì)節(jié)、內(nèi)在邏輯、解決問題的方向等內(nèi)容，但報(bào)告只闡述主要問題和結(jié)論。 板卡 系統(tǒng)研發(fā) 工程設(shè)計(jì) 技術(shù)推廣 工程競(jìng)標(biāo) 項(xiàng)目實(shí)施 系統(tǒng)維護(hù) 以客戶公關(guān)為主來爭(zhēng)取項(xiàng)目，技術(shù)推廣缺乏組織 難以達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)要求 系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專人長(zhǎng)期定點(diǎn)維護(hù) 研發(fā)工作沒做細(xì)，系統(tǒng)軟件的穩(wěn)定性不夠，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目實(shí)施困難，維護(hù)工作量大 客戶需求 客戶驗(yàn)收 ***未來戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶提供技術(shù)增值服務(wù) 7 營(yíng)銷戰(zhàn)略描述 ***營(yíng)銷戰(zhàn)略－－營(yíng)銷戰(zhàn)略描述要回答的是： ***在營(yíng)銷上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個(gè)方面展開： ? 財(cái)務(wù)指標(biāo) 盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 增長(zhǎng)規(guī)模與財(cái)務(wù)資源平衡一致 ， 保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 合理的應(yīng)收款水平 ， 控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 營(yíng)銷目標(biāo) 銷售額成為本行業(yè)第一 ， 并逐步拉開與跟隨者的差距 達(dá)成各大區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)均衡發(fā)展 強(qiáng)化 ***品牌推廣 ， 確立行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 ? 價(jià)值鏈 從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商 ， 并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變 通過掌控 （ 或主導(dǎo) ） 價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立 ***的競(jìng)爭(zhēng)地位 強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞 8 營(yíng)銷戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務(wù)方式 從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 從單機(jī)銷售模式逐步向系統(tǒng)集成模式轉(zhuǎn)變 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo) ， 通過技術(shù) 、 客戶 、 競(jìng)爭(zhēng)三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產(chǎn)品線 在迅速推出新產(chǎn)品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力 ， 重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性 為客戶提供定制化產(chǎn)品和服務(wù) ， 尤其在系統(tǒng)集成項(xiàng)目中提高產(chǎn)品服務(wù)對(duì)客戶個(gè)別需求的滿足程度 ? 人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的公理 ， 將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來 通過培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì) ， 以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 9 成功要素關(guān)鍵 成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮 ***所處的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、客戶需求，以及 ***自身的狀況，我們認(rèn)為以下八個(gè)方面是 ***戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。 ? 接入資本市場(chǎng) 系統(tǒng)集成的特點(diǎn)是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一， ***如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型的競(jìng)爭(zhēng)中迅速領(lǐng)先。 重點(diǎn)行動(dòng)：完善財(cái)務(wù)體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型 。在各分公司以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)，通過適時(shí)建立若干個(gè)直接面向大項(xiàng)目的項(xiàng)目組，強(qiáng)化 ***大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力，集中 ***的優(yōu)勢(shì)資源，鎖定能夠?yàn)?***帶來 80%效益的 20%客戶，凸現(xiàn) ***的高端技術(shù)引領(lǐng)特征； ? 項(xiàng)目組或根據(jù) ***的用戶特點(diǎn)劃分：成立中央臺(tái)、軍委系統(tǒng)、政府部委等大項(xiàng)目組；或根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)劃分：網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、媒體資產(chǎn)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)； ? 大項(xiàng)目部必須成為 ***吸納高級(jí)營(yíng)銷人才的窗口。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)由總部下達(dá)至分公司 ， 總部授權(quán)分公司負(fù)責(zé)部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)指標(biāo)分配和考核 。 以項(xiàng)目管理方式 ， 統(tǒng)籌運(yùn)作大項(xiàng)目 ， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù) ， 成為 ***系統(tǒng)集成項(xiàng)目最重要的銷售力量和項(xiàng)目組織者 主要工作 ?協(xié)調(diào)相關(guān)部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ?根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 品牌推廣部 、 市場(chǎng)推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向 ?負(fù)責(zé)建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的定單來源 ?確定需要挖掘的大客戶資源 ， 制定行動(dòng)計(jì)劃 ， 并組織實(shí)施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成完成年度銷售任務(wù) ?協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負(fù)責(zé)對(duì)大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項(xiàng)目實(shí)施 、 項(xiàng)目考評(píng) 、 用戶培訓(xùn) 、 項(xiàng)目驗(yàn)收 、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交的全過程控制 ?對(duì)派駐分公司平臺(tái)的大項(xiàng)目代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) 31 營(yíng)銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 客戶服務(wù)部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率 ?服務(wù)費(fèi)用超支比例 ?分公司、辦事處滿意度 ?客戶滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ?多年大型 IT企業(yè)客戶服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) ?處理復(fù)雜繁瑣事務(wù)的能力 ?良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 以客戶為中心，探索新的業(yè)務(wù)模式，盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 主要工作 ?領(lǐng)導(dǎo)制定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及制度 ， 指導(dǎo) 、 培訓(xùn) 、監(jiān)督各分公司客戶服務(wù)部工作 ?組織收集 、 整理 、 研究各分公司反饋的客戶信息 ， 對(duì)反映出的問題及時(shí)提供給相關(guān)部門并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí) ， 定期提交分析報(bào)告 ?收集與整理客戶資源信息 ， 為建立 CRM等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)奠定基礎(chǔ) ?統(tǒng)籌全國(guó)客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ， 實(shí)施核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)與管理 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 為今后從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 32 營(yíng)銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 分公司總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?年度銷售額完成率 ?銷售增長(zhǎng)率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?庫存周轉(zhuǎn)率 ?費(fèi)用超支比例 ?下屬滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ?具備良好的大局觀和控制力 ?良好的領(lǐng)導(dǎo)能力與極強(qiáng)的橫向協(xié)調(diào)能力，人際交往能力 ?具備果斷處理綜合復(fù)雜問題的能力 ?多年 IT行業(yè)區(qū)域代表工作經(jīng)驗(yàn) 使命與職責(zé) 作為公司的地區(qū)形象代表和最高責(zé)任者，積極貫徹公司的各項(xiàng)營(yíng)銷政策，協(xié)調(diào)所轄區(qū)域內(nèi)所有渠道成員， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù)， 為實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)而努力 主要工作 ?管理 、 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷工作 ， 確保銷售 、回款等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開拓和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) ， 建立月度述職制度 ， 定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評(píng)估評(píng)級(jí)與調(diào)整 ， 從組織上保證區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升 ?牽頭組織區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng) ， 進(jìn)一步提升品牌知名度 ?建立和發(fā)展具有系統(tǒng)效率和服務(wù)增值功能的客戶服務(wù)體系 ， ?區(qū)域內(nèi)重大事件的及時(shí)處理與解決所轄區(qū)域內(nèi)各種沖突管理 ?負(fù)責(zé)建立具有分析和預(yù)測(cè)功能的區(qū)域信息網(wǎng)絡(luò) ?倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 ， 培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍 33 營(yíng)銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 辦事處經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?年度銷售額完成率 ?銷售增長(zhǎng)率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?庫存周轉(zhuǎn)率 ?下屬滿意度 使命與職責(zé) 以深度營(yíng)銷模式主導(dǎo)營(yíng)銷渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念，培育技術(shù)顧問式專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，承擔(dān)單機(jī)和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的 推廣銷售、客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作 主要工作 ?貫徹執(zhí)行營(yíng)銷本部和分公司的相關(guān)策略與政策 ?領(lǐng)導(dǎo)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?；茝V銷售 ， 實(shí)施項(xiàng)目考核 ， 完成年度銷售收入 、 回款率 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?以深度營(yíng)銷模式主導(dǎo)營(yíng)銷渠道建設(shè) ， 倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 ， 培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍 ?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng) 、 客戶 、 競(jìng)爭(zhēng)者信息的收集 、整理與研究 ?建立高效的客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 逐步探索客戶增值服務(wù)模式 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ?多年大型 IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn) ?擅長(zhǎng)銷售預(yù)測(cè)管理 ?良好的技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力 ?團(tuán)隊(duì)工作精神 3 營(yíng)銷管理流程 計(jì)劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 35 計(jì)劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解 銷售管理部 營(yíng)銷本部長(zhǎng) 分公司 總裁辦公會(huì) ① 下達(dá)年度銷售指標(biāo) 單機(jī)年度 銷售任務(wù) 辦事處年度 銷售任務(wù) 大項(xiàng)目年度 銷售任務(wù) ② 形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 ③ 批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃 ④ 分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 辦事處別 銷售歷史資料 大項(xiàng)目代表別銷售歷史資料 大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目代表 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測(cè) 辦事處別 銷售預(yù)測(cè) 大項(xiàng)目代表別銷售預(yù)測(cè) 大項(xiàng)目管理部 辦事處 36 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營(yíng)運(yùn)管理。 工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目全過程，主要流程如下圖所示 43 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對(duì)大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。 銷售管理部 硬件訂單問題 服務(wù)結(jié)果確認(rèn)提出客戶服務(wù)報(bào)告 記入客戶服務(wù)檔案 5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 51 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對(duì)員工行為的期望。 《 工作日記 》 －－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出計(jì)劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。 57 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)平臺(tái)，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計(jì)劃和規(guī)范開展項(xiàng)目的習(xí)慣。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。如果我們不能獲取更多的財(cái)務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點(diǎn)。 項(xiàng)目 金額 權(quán)益資本 11083萬元 總負(fù)債 3758萬元 銷售收入 11774萬元 凈利潤(rùn) 2949萬元 1 2 3 4 資產(chǎn)負(fù)債率目標(biāo) % % % % 銷售凈利率目標(biāo) 25% 25% 25% 30% 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率目標(biāo) 預(yù)測(cè)銷售增長(zhǎng)率 43% 50% 45% 56% 本報(bào)告并不想對(duì) 2020年的銷量增長(zhǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，介紹此模型的意義在于：在沒有新的外部資金來源的情況下，一個(gè)銷售額大幅增長(zhǎng)的目標(biāo)暗示了對(duì)于管理效率提高的要求，但 ***的管理效率沒有提高時(shí)，銷量增長(zhǎng)必然帶來經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)上的艱難。 市場(chǎng) 開拓 客戶 授信 客戶檔 案管理 逾期賬 款追收 應(yīng)收賬 款管理 通過客戶信息的深度分析 ， 提供銷售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議 ， 并通常有一套自己的外部資訊渠道 。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策。 ? 超出信用期限的客戶數(shù)量 、 占賒銷客戶總量的百分比 ? 超出信用期限的總欠款額 ， 占期間內(nèi)賒銷總額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 進(jìn)入非常收款階段的總欠款額 ， 占總欠款額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶數(shù)量 )， 占交易總數(shù) (或者賒銷客戶總量 )的百分比 ? 期間內(nèi) ， 新增風(fēng)險(xiǎn)客戶的數(shù)量 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 出現(xiàn)爭(zhēng)議的交易筆數(shù) /金額 ， 占交易總數(shù) /金額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收款部門保持往來的客戶 ， 占客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收款部門保持接觸和分析的客戶 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額 /期間內(nèi)的賒銷額 *期間的天數(shù) ? 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) ， 和賬齡統(tǒng)計(jì)情況 75 應(yīng)收款控制 分公司與辦事處考核－－關(guān)鍵是把各項(xiàng)應(yīng)收款的責(zé)任落實(shí)，按照誰賒帳、誰回收的原則。 76 異地庫存管理 異地庫存大的原因－－分公司和辦事處對(duì)異地庫存不承擔(dān)責(zé)任、總部為銷售任務(wù)而控制不嚴(yán)、供貨不及時(shí)，這三大原因?qū)е铝水惖貛齑孢^大。 所以 ， 總部必須革新營(yíng)