【正文】 出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 下午 4時(shí) 12分 17秒 16:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:12:1716:12:1716:12Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時(shí) 12分 17秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 16:12:1716:12:1716:121/26/2023 4:12:17 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:12:1716:12:1716:12Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 下午 4時(shí) 12分 17秒 16:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 Bp= gSpIpNp 。 hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。銷售培訓(xùn) 99年參加公司組織的銷售管理培訓(xùn) 以會(huì)代培，合同法培訓(xùn)；公司組織的銷售管理培訓(xùn)；部門經(jīng)理組織的培訓(xùn) 丹麥考試；海外培訓(xùn) 丹麥考試 海外培訓(xùn) 海外培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 赴江陰大橋、等施工現(xiàn)場學(xué)習(xí)；工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 新員工 HR PAGE 29 員工入職培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 專業(yè)知識(shí) ,技能培訓(xùn) 配合個(gè)人發(fā)展的 短期培訓(xùn) 配合員工和企業(yè)發(fā)展的長期培訓(xùn) 在職培訓(xùn)和自學(xué) XX的培訓(xùn)層次不健全 ,更多是銷售人員的自我培訓(xùn) 無法造就有競爭力的銷售隊(duì)伍 令員工具備目前和未來應(yīng)有的技能知識(shí)和工作態(tài)度 ,培養(yǎng)和保持行業(yè)中有競爭力的銷售隊(duì)伍 培訓(xùn)只是能夠完成工作的基本培訓(xùn) ! XX欠缺發(fā)掘潛力 ,培養(yǎng)長期競爭力的培訓(xùn)階段 ,海外培訓(xùn)不成體系 基本培訓(xùn)不完全 ,缺乏對(duì)公司文化 ,經(jīng)營哲學(xué)等的主動(dòng)引導(dǎo) 在職培訓(xùn)無規(guī)劃、無引導(dǎo) 專業(yè)知識(shí)和技能不滿足銷售人員的需要 差距 表示 XX沒有 HR PAGE 30 XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實(shí)施簡單 ,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求 培訓(xùn)需要確定 目標(biāo)設(shè)置 擬定培訓(xùn)計(jì)劃 進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng) 培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 組織分析 工作分析 個(gè)人分析 培養(yǎng)技能 傳授知識(shí) 塑造態(tài)度 ?XX的發(fā)展目標(biāo)是什么 ? ?各 BU銷售特點(diǎn)是什么 ? ?各 BU銷售人員的條件怎樣 ? ?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣 ? ?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能 ,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合 ?XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大 ,無詳細(xì)的計(jì)劃 ?培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通 ?缺乏針對(duì)不同層次的不同安排 ?無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 ?培訓(xùn)活動(dòng)簡單 ,主要是課堂講授 ?缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是 XX培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) HR PAGE 31 培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳 更多 交流性 學(xué)習(xí)的立方體模型 更多 自主性 更多 實(shí)踐性 A B G D F C E H 培訓(xùn)內(nèi)容 ＋ 銷售人員特點(diǎn) 可選擇的培訓(xùn)方式 ?課堂講授 ?案例研究 ?討論交流 ?現(xiàn)場學(xué)習(xí) ?模擬練習(xí) ?角色扮演 ?基礎(chǔ)知識(shí) ?銷售管理 ?銷售技巧 ?方式創(chuàng)新 ?有銷售經(jīng)驗(yàn) ?有一定的銷售技巧 ?尋求銷售能力的提高 HR PAGE 32 由于培訓(xùn)內(nèi)容和方式不能夠滿足銷售人員的需要而造成的信息錯(cuò)失 XX實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng) ,包括海外培訓(xùn) ,但銷售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符 公司意圖 銷售人員感知 知識(shí)技能傳授 接受知識(shí)技能 信息錯(cuò)失 銷售人員認(rèn)為培訓(xùn)是公司的福利，要多多爭取參加 通過培訓(xùn)讓銷售人員感到公司有自身發(fā)展規(guī)劃； 公司重視員工的培養(yǎng) ?銷售人員提出希望多參加海外培訓(xùn)， 培訓(xùn) 內(nèi)涵 培訓(xùn)外延 HR PAGE 33 銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷售人員無歸屬感和目標(biāo) ,工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵(lì) 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng) (個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng) 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ? 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 HR PAGE 34 由于 XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。 行業(yè)周期圖 衰退期 目前從產(chǎn)品材料來看： ?民用材料的競爭異常激烈 XX的零售市場幾乎無競爭力可言，也與 XX的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠(yuǎn)。 xx 銷售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告 （中期報(bào)告） HR PAGE 2 說明 本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論； 除非特別說明，貨幣單位均為人民幣； HR PAGE 3 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 績效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 HR建議 激勵(lì) HR PAGE 4 項(xiàng)目的時(shí)間安排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五、六周 第七、八、九周 第十、十一、十二周 01/601/09 01/101/16 01/171/23 01/241/30 01/3103/05 03/0603/26 03/2704/15 蛇口 蛇口 上海、北京 北京 上海、北京、 廣州 蛇口或廣州 蛇口或廣州 啟動(dòng)會(huì) 訪談提綱 ,工作計(jì)劃 蛇口訪談 訪談階段 分別在蛇口、上海、北京訪談共 70 人 尋找 榜樣 撰寫 報(bào)告 編寫 手冊(cè) 繼續(xù)蛇口訪 談包括對(duì)廣 州辦事處的 訪談，共 27 人 上海共訪談 16 人，包 括昆山 1 人 北京共訪談 24 人， 包括北京 10 人、 青島 3 人 煙臺(tái) 6 人、大連 5 人 廣州訪談成都 3 人 終期匯報(bào) 中期報(bào)告 HR PAGE 5 本項(xiàng)目實(shí)際訪談人員情況 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品四 辦事處主任 合計(jì) 深圳 3 1 6 10 0 20 廣州 1 0 1 2 1 5 成都 0 0 2 1 0 3 上海 5 2 3 3 1 1 4 北京 1 0 4 1 0 6 大連 2 0 1 1 0 4 青島 2 0 1 0 0 3 煙臺(tái) 0 0 0 4 0 4 合計(jì) 14 3 18 2 2 2 59 HR PAGE 6 研究目的和方法 研究目的 ： 對(duì)公司銷售系統(tǒng)的人力資源進(jìn)行問題診斷，找出該部門存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為 XX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評(píng)估和改進(jìn)建議。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點(diǎn)。每年參加丹麥考試 。引導(dǎo)銷售人員按手冊(cè)的指導(dǎo)不斷提高自己的能力 HR PAGE 64 XX應(yīng)建立一套完善的績效考評(píng)體系，綜合考評(píng)銷售人員的能力、業(yè)績和主要工作職責(zé)等方面，作為銷售人員年終紅包、晉級(jí)等的依據(jù) C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ B 銷售人員的主要工作職責(zé) ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)能力 ＋ *: 僅對(duì)銷售經(jīng)理 HR PAGE 65 考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各 BU銷售的不同特點(diǎn) 產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 銷售特點(diǎn) 固定客戶和大客戶為主； hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 。 Bc= gScIcNc 。 :12:1716:12:17January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:1716:12Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 4時(shí) 12分 17秒 16:12:1726 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 4時(shí) 12分 17秒 16:12:1726 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。一旦這個(gè)結(jié)構(gòu)建立起來，其中每一部分