138強(qiáng)生銷售金牌培訓(xùn)之三-異議處理(ppt38)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 益 當(dāng)出現(xiàn)真正不足時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 是的 ,我們產(chǎn)品的價(jià)格要 稍高于競(jìng)爭對(duì)手 ,但我們品質(zhì) 超群，廣告力度大，并且 能給你帶來更高的利潤 飛鏢技巧 “那恰好是你應(yīng)該購買的理由” 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 是的 ,我意識(shí)到零售價(jià)較高 , 但那恰好是你應(yīng)購買的理由 . 即使銷售數(shù)量稍有下降 ,其高 利潤率還是能使你獲得 相當(dāng)高的收益 讓客戶自己回答 當(dāng)遇到非?，嵥榈漠愖h時(shí) 為什么？ 你們產(chǎn)品 價(jià)格太高 直接否認(rèn) 當(dāng)有非常有力的論據(jù)時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 實(shí)際上， 和競(jìng)爭對(duì)手比較 … 要求 ( Ask ) 鼓勵(lì)顧客作出積極的決定 您是否同意我的看法？ 您認(rèn)為我的建議對(duì)您有幫助嗎？ 您是否愿意這樣去做？ 那么下一步您應(yīng)該 ... 管理客戶異議 不斷實(shí)踐和磨礪 你將是 明日銷售的明星 。 分擔(dān)的效果 除非顧客的緊張感通過你的傾聽和分擔(dān) 已得到了緩解，否則你是不可能 有效地解決客戶的異議的。異議處理 處理客戶異議 最好的方法是 ： 減少 異議出現(xiàn)的 機(jī)會(huì) 防患于未然 !!! 異議管理 異議 異議是一種負(fù)面態(tài)度 ,是對(duì)我們銷售方案的 Indifference: 不關(guān)心 Skepticism: 懷疑 Hostility: 敵對(duì) 哪些行為會(huì)引起不必要的異議 ? 錯(cuò)誤地理解客戶的業(yè)務(wù)及他的需要 ? 沒有充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 外表不夠整潔 ? 不能識(shí)別潛在的異議 ? 不能聽取客戶的意見 ? 雜亂的介紹 ? 夸張 ? 對(duì)客戶經(jīng)營中的缺陷隨意評(píng)論 如何避免異議 ? 認(rèn)真準(zhǔn)備 ? 優(yōu)秀的說服性銷售 ? 禮貌的對(duì)待客戶
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