138強生銷售金牌培訓之三-異議處理(ppt38)-銷售管理(專業(yè)版)
【正文】 G的銷量卻下降了 , 總體的 銷售量不會有太大差異 . 3. 我的消費者已習慣目前的陳列 , 他們 不希望變動 . 潛在的異議 陳列面和陳列位置 典型的回答 ? 我們產品是該品類中的領導，如果你給它一個好的陳列位置， 將會提高你的總銷量 ? 由于即將展開的廣告和促銷活動，我們產品的銷量將有 大幅成長，你總不想錯過這次機會吧 ? 你的顧客將樂意購買我們這一領導品牌， 他們也希望能在顯眼的位置看到這個產品 ? 我知道我們不是這個品類中的領導， 所以最好的位置給了其它品牌，但是 我們仍可以通過增加我們的陳列面提高 陳列的有效性，從而提高這個品類的總體銷量 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導致客戶 不能接受我們 銷售方案的異議 當你不能確定真假時，將它作為真的異議來對待 假的異議 ? 考驗銷售人員 ? 扯開話題 ? 不購買的借口 假設測試 “假設我們能解決這個問題， 你會購買我們的產品嗎？” ?真：“是的” ?假：“好啊 ,但還有其它一些問題 … ” “從理論上看好象是這樣 ,但是 … ” ? 傾聽 (L)－ 鼓勵客戶陳述事實及表達想法 ? 分擔 (S)－ 反饋給客戶你對他所說內容的理解 ? 澄清 (C)－ 了解客戶的問題和需求 ? 陳述 (P)－ 提供你的解決方案 ? 要求 (A)－ 鼓勵客戶采取積極的行動 異議管理 傾聽 (Listen) 我們通過 積極的傾聽 了解顧客 ? 究竟有什么問題？ ? 究竟是什么感受？ ?您是不是覺得很 ... ? 您是否可以說得再詳細些？ ? 那真的很有意思，我想知道
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