【正文】 ? 因為行業(yè)習性和需要樣機等原因 ， 異地庫存不可能完全被消滅 ， 但在管理上 ， 總公司應使使異地庫存處于有效控制 ， 制訂辦事處及分公司庫存定額 ， 超過定額 ， 即視同銷售 。不能把銷售額作為考核的基礎指標，把回款作為機動指 分類考核 ? 應收帳款分為單機和網(wǎng)絡。 ***的客戶檔案基本為 ○ ， 但客戶檔案是信用管理的基礎 ， 除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外 ， 還要設計信用調(diào)查表 ， 即時 、 全面 、 真實地反映客戶信用信息 ，這需要一個較長的過程 。取決于總資產(chǎn)周轉率與銷售凈利率 63 財務改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標權益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標的改善。 《 客戶設備狀況備案 》 －－詳細記錄客的視頻制作設備狀況，包括購買年份、品牌、使用狀況等。 辦事處 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?庫存周轉率 ?下屬滿意度 A類分公司 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?庫存周轉率 ?費用超支比例 ?下屬滿意度 B類分公司 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?費用超支比例 ?下屬滿意度 54 關鍵業(yè)績指標 總部部門－－總部營銷本部下屬四個部門的關鍵業(yè)績考核指標及權數(shù)建議如下： 大項目管理部 ?年度銷售額 ?銷售增長率 ?銷售利潤率 ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?分公司滿意度 市場推廣部 ?廣告效果（一線市場人員評價） ?市場推廣預算超支率 ?市場推廣活動效果（銷售總裁評估） ?技術培訓效果（受培訓人員評估） ?分公司、辦事處滿意度 客戶服務部 ?客戶投訴處理準時率 ?服務費用超支比例 ?分公司、辦事處滿意度 ?客戶滿意度 銷售管理部 ?發(fā)貨準時率 ?發(fā)貨準確率 ?分公司、辦事處滿意度 ?客戶檔案完善程度 ?庫存周轉率 55 工作管理 業(yè)務員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡人及聯(lián)絡方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫結果示例 渠道客戶 /大項目客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 財務部 /銷售管理部 銷售管理部 市場推廣部 分公司 /辦事處 大項目管理部 38 信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場競爭中處于主動地位，信息反饋及其相關分析報告的產(chǎn)生流程： 市場 需求 分類整理并分析 市場信息反饋 價格 行情 行業(yè) 動態(tài) 競爭對手 銷售管理部 客戶服務部 分公司客戶服務部 辦事處 分公司 大項目管理部 大項目代表 信息管理流程 分公司市場推廣部 市場推廣部 市場活動 小結 營銷本部長 市場環(huán)境分 析報告 區(qū)域客戶服務報告 大項目總結 銷售報告 綜合市場 /專項產(chǎn)品分析 區(qū)域銷售業(yè)績 /預測分析 FAQ/費用 /服務模式分析 大項目綜合 剖析 銷售業(yè)績 /預測報告 大項目推廣可行性 大項目銷售業(yè)績 /預測報告 客戶服務分析報告 收集市場信息反饋 形成分析報告 39 信息管理流程 銷售統(tǒng)計和預測－－銷售預測建立的基礎是辦事處和大項目代表的客戶銷售信息、市場信息反饋、銷售業(yè)績統(tǒng)計和市場推廣部的市場環(huán)境分析報告。 大項目管理部 市場推廣部 17 營銷組織框架 設立 的建議重點是： ? 成立 并根據(jù) ***的產(chǎn)品分布 ， 重組分公司 （ 辦事處 ） 技術支持隊伍 ，對 ***的客戶服務體系進行規(guī)劃和管理；成立 ， 形成三級客戶服務體系 ， 以分公司技術支持部為主體的分公司客戶服務部 ， 負責大項目的售后服務 ， 其技術傳遞源來自：大項目組在項目進行過程中 ， 對分公司技術人員的技術培訓和項目驗收時的技術移交；辦事處技術人員負責單機項目的用戶培訓和售后服務 。同時完成從單機銷售向采編播一體化集成的轉型 。 針對調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的所有問題，系統(tǒng)梳理后尋找到問題的癥結，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。 ? 售后服務的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點，售后服務非常重要， ***不僅要控制好服務的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。 重點行動：組織功能強化 、 責任落實 、 人員培訓 、 財務效率與風險控制 。 營銷組織框架 A類分公司 B類分公司 19 營銷組織框架 客戶 分公司營銷平臺 建議的 ***分公司近期業(yè)務模式的說明： 銷售管理部 市場推廣部 產(chǎn)品化部 售前 售中 售后 市場推廣支持 定單支持 客戶服務支持 大項目管理部 產(chǎn)品化部 大項目管理 項目組技術導向型營銷 技術推廣支持 20 營銷組織框架 分公司客戶服務部 辦事處 銷售人員 辦事處 技術人員 分公司 技術人員 單機客戶 客戶培訓和售后服務 系統(tǒng)集成客戶 售后服務 分公司 大項目代表 以分公司大項目代表為組長組成項目組 ， 以項目管理方式對大項目提供系統(tǒng)解決方案 建議的 ***分公司近期業(yè)務模式的說明－－關于分公司營銷平臺： 組成技術價值導向的客戶顧問項目組 ， 有效進行單機銷售 分公司市場推廣部 市場推廣 市場推廣 技術支持 分公司營銷平臺 21 營銷本部 ? 作為公司的營銷平臺 ， 營銷本部是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標的實現(xiàn) ? 分析市場需求 ， 研究競爭者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場推廣與 高效的產(chǎn)品營銷和服務活動 ， 持續(xù)提升 ***品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強大的通路實現(xiàn)能力 ， 實現(xiàn)業(yè)務部門與銷售平臺的順利銜接和運轉 ? 負責營銷隊伍的建設和組織管理 ， 不斷降低營運成本 ， 改善運營效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位 客戶 服務 ， 探索新的客戶服務模式 ， 逐步實現(xiàn)客戶服務從服務中心向利潤中心的轉移 ? ***品牌和市場推廣平臺建設的責任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預算計劃 ， 通過和分公司的溝通和互動 ， 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 配合大項目管理部進行大項目開發(fā) ， 對分公司營銷平臺實行市場推廣的業(yè)務指導和培訓 ? 通過市場調(diào)查反饋和關鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期向本部長提交市場推廣分析報告 ? 公司 CI策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運營與 ***時代的編輯出版 營銷 組織職責 市場推廣部 22 營銷本部 大項目管理部 ? 協(xié)調(diào)技術開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化部 、 系統(tǒng)集成部等部門 ， 領導分析視頻產(chǎn)品線結構和集成 /成套業(yè)務 ， 探索新的業(yè)務發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項目總包能力 ， 并制訂相應的業(yè)務發(fā)展計劃； ? 根據(jù)技術發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化本部 、 市場推廣部等推廣公司技術概念 ， 引領客戶需求和技術發(fā)展方向； ? 挖掘大客戶資源 ， 建立和增進大客戶關系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來源 ， 制定行動計劃并組織實施 ， 確保年度銷售任務的完成； ? 協(xié)調(diào)相關資源 ， 負責對重大項目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項目實施 、項目考評 、 客戶培訓 、 項目驗收 、 項目推廣和售后服務體系移交； ? 培育和壯大大項目代表隊伍 ， 使大項目管理部成為吸納高級營銷人才的窗口 。 客戶 項目組 財務部 監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款 實施方案 項目實施 項目采購 工程人員管理 安裝調(diào)試 費用控制 人員管理 物流管理 階段收款 資金支持 技術傳遞 客戶培訓 47 網(wǎng)絡項目業(yè)務流程－－項目驗收 項目驗收－－項目驗收標志著項目的主體工作的結束，主要工程款項的支付也隨之進行。 《 客戶培訓記錄表 》 －－記錄每次客戶培訓的具體情況，并要求客戶評價效果和簽字。 技術傳遞 通過分層培訓培養(yǎng)技術骨干，再讓他們把技術傳遞給普通員工，要建立技術傳遞機制。下同。 銷售總裁 信用經(jīng)理 財務部 銷售管理部 辦事處 分公司 規(guī)定目標責任 規(guī)定考核監(jiān)督 規(guī)定組織編制 制訂工作流程 制訂授信政策 制訂收款政策 制訂標準表格 整理客戶檔案 收集客戶信息 賒銷業(yè)務跟蹤 逾期賬款回收 合同審核 回款監(jiān)測 確立信用總則 檔案備案 意見反饋 審批、核準 73 應收款控制 信用部門設置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬銷售管理部，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信用審批權在營銷總裁。 ? 辦事處當然不會每筆單字都試用 3個月 ， 但可以通過新老庫存調(diào)整來減少損失 ， 對試用期超過 3個月的銷售 ， 公司并不會知道 ， 只會看到辦事處在 3個月期限內(nèi)的試用增加 ， 但總的庫存占用并沒有減少 ，實際上是辦事處獲得了三個月的無償融資 ， 對公司則是庫存周轉率依然很低 。 年初時 ， 分公司和辦事處根據(jù)經(jīng)驗對全年費用進行分解形成預算 ， 各月支出與年初預算。 ? 目前規(guī)定三個月以后開始增加基準價 ， 這實際上是縱容甚至鼓勵異地庫存 。 71 應收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。 現(xiàn)金預算表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 期初現(xiàn)金余額 加 ：貨款回收 投資活動收現(xiàn) 其他收現(xiàn) 可供使用的現(xiàn)金 減 ： 出口采購 進口采購 內(nèi)銷采購 管理費用 支付財務費用 支付經(jīng)營費用 支付稅金 購置固定資產(chǎn) 其他現(xiàn)金支出 現(xiàn)金收支余額 向銀行借款 歸還銀行借款 增發(fā)股票收現(xiàn) 支付股利付現(xiàn) 期末現(xiàn)金余額 68 應收款控制 應收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責任落實，加強對應收款的考核。 維修技巧 專業(yè)知識 技術趨勢 ***技術 / 產(chǎn)品特點 客戶需求 分析技巧 管理規(guī)范 制度要求 競爭產(chǎn)品 的優(yōu)缺點 團隊協(xié)作 商務規(guī)范 銷售管理部 技術人員培訓注意事項 在實踐中學習 技術能力，尤其是解決問題的能力主要是經(jīng)驗積累，所以要多安排實習類型的培訓。 《 項目技術方案 》 －－各項目為客戶設計的技術方案。 客戶 項目組 大項目管理部 財務部 設計要求 初步設計方案 審批 方案 /報價 /資質(zhì) 資金保證 信用審核 商務洽談 /投標 同意 是 否 合同簽訂 成功 是 否 技術價值推廣 45 網(wǎng)絡項目業(yè)務流程 項目深化設計－－項目合同的簽訂僅僅意味著項目的真正開始，首先進行的工作就是項目的深化設計。 總部月?lián)苜M用至分公司 ， 費用的使用必須體現(xiàn)營銷效率最大化原則 ， 由分公司根據(jù)業(yè)務需要制定相應規(guī)則進行使用 。 涉及兩個層面 ， 即營銷組織與流程改進 、 并讓責任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財務管理效率 。 ? 領導對技術的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技