138強(qiáng)生銷售金牌培訓(xùn)之三-異議處理(ppt38)-銷售管理(留存版)
【正文】 ... ? 也許我還不理解，您能再說一遍嗎？ 傾聽時(shí) “要” 冷靜 傾聽時(shí) “要” ? 集中注意力 ? 運(yùn)用提問技巧鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)想法、感受和意見 對(duì)方說得越多，我們獲得信息的機(jī)會(huì)越大 ? 聽出對(duì)方信息的潛在含義 注意對(duì)方非語言部分的信息 ? 適當(dāng)回應(yīng)對(duì)方感覺 運(yùn)用語言和肢體語言表示“我在聽” 適當(dāng)?shù)鼐蛯?duì)方的感受表示理解 運(yùn)用重述技巧適當(dāng)解釋和總結(jié)對(duì)方的信息 表示“我聽到了你所說的” ? 適當(dāng)表達(dá)自己的感覺 ? 不隨便下結(jié)論或輕易作出判斷 真是 有問題 ?。?！ 傾聽時(shí) “不要” ? 注意力或視線不集中 ? 對(duì)對(duì)方的說話不感興趣 ? 打斷對(duì)方的說話 ? 忙著聽對(duì)方說什么而忘記理解其意義 ? 注意力集中在次要問題上忽略了主要信息 ? 誤解了對(duì)方的意思 ? 運(yùn)用了阻礙溝通的肢體語言 全是 廢話 ?。?！ 分擔(dān) ( Share) 分擔(dān) 是為了緩解異議所造成的我們同顧客之間的緊張局面 我很理解您目前的處境 ... 您有這樣的想法我并不奇怪 ... 如果我處在您的位置也會(huì)感覺 ... 過去很多人有過同您一樣的感受。 分擔(dān)的效果 除非顧客的緊張感通過你的傾聽和分擔(dān) 已得到了緩解，否則你是不可能 有效地解決客戶的異議的。G的產(chǎn)品一直放在這里 , 我不 覺得有理由改變它 . 2. 貨架調(diào)整有可能提高你的銷量 , 但 同時(shí) Pamp。 澄清 ( Clarify) ? 將異議轉(zhuǎn)化為可以解決的問題 ? 幫助客戶使問題具體化 ? 再次確證你已真正理解了客戶的異議 澄清 將異議轉(zhuǎn)化成 可以解決 的問題 作用： 使銷售人員走出守勢(shì) 消除異議
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