《促成及異議處理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 太太做生活補(bǔ)貼嗎？ 客：可以 營(yíng)：那您能不能每月借 5000元給我的太太，供養(yǎng)我的小孩到大學(xué) 畢業(yè)、贍養(yǎng)我的父母，為他們養(yǎng)老送終？（客戶沉默） 營(yíng)：您不要不好意思，換成我也做不到。為了您的家庭著想，我 相信您會(huì)選擇第二種的，其實(shí)第二種發(fā)薪的方式就是我 們這個(gè)計(jì)劃能給您帶來(lái)的利益 營(yíng)：張先生，您的身份證號(hào)碼是 …… （ 4） S＝ Seek Reason（尋找意見(jiàn)） 使用征詢、鎖定法處理異議進(jìn)行成交 營(yíng)：張先生，除了您認(rèn)為要供房暫時(shí)拿不出錢(qián)購(gòu) 買(mǎi)保險(xiǎn)外，還有沒(méi)有其他的原因讓您猶豫不 決呢？ 客：沒(méi)有了 營(yíng)：張先生我非常理解您的想法，好多人也是這 樣想的。 從眾法 如果您有個(gè)客戶是現(xiàn)在客戶的好友或朋友可用此方法 張先生，您看，以您的社會(huì)地位和您的身份，應(yīng)該在您的好友王先生之上吧？那么王先生在我這買(mǎi)了一份保單，我想王先生擁有的東西，您也應(yīng)該擁有吧？ 一元錢(qián)法 此方法我們又叫最后一招法，客戶實(shí)在不買(mǎi)的情況下才用?？茨壬沁@么愛(ài)您，而且真正受益的人是您和孩子啊，再說(shuō)這錢(qián)并沒(méi)有花掉，其實(shí)沒(méi)有責(zé)任心的男人才不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。請(qǐng)您在這簽個(gè)字。您可以說(shuō)： （ 1）請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書(shū)是寄到您府上還是您的 單位呢 （ 2）紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是繳清增額呢？ （ 3）您的交費(fèi)期選擇 20年還是 30年？ 促成技巧 11則： 化整為零法： 將準(zhǔn)客戶每年承擔(dān)的保費(fèi)平均成每月、每天，讓準(zhǔn)客戶感覺(jué)到輕松：您可以說(shuō)： （ 1）每天少抽一包煙， 50萬(wàn)的身價(jià)永相伴，算起來(lái)真是很劃算 …… （ 2）其實(shí)您只需要每天放入您的賬戶 20元，您就可以獲得 50萬(wàn)的保障 …… T字法： 可以通過(guò)這一簡(jiǎn)潔、直觀的方法，讓客戶感覺(jué)到利大于弊時(shí)，他就會(huì)很快做出購(gòu)買(mǎi)決定，這種方法屢屢奏效。您可以說(shuō)： （ 1）請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是 …… ？ （ 2）麻煩您把身份證給我看一下，我來(lái)幫您填資料！ （ 3）受益人就確定為您的愛(ài)人吧！ 二擇一法： 這種方法是讓客戶做出決定與選擇。 這時(shí)我們就可以用這個(gè)方法：張先生，現(xiàn)在我把 7300元交給您，但您要答應(yīng)我一個(gè)條件，萬(wàn)一我被車撞了，您賠我 10萬(wàn)；萬(wàn)一我得了疾病，您賠我 20萬(wàn)；萬(wàn)一我因意外離開(kāi)了，您賠我家人 30萬(wàn)，如果 20年后，我平安無(wú)事的話，您把這筆錢(qián)連本帶息一起給我好不好？ 看著客戶，他不說(shuō)話時(shí)就說(shuō)：請(qǐng)您在這簽個(gè)字吧 …… 激將法 這個(gè)方法我們可以用在三個(gè)地方： (1)與陌生客戶 張先生，當(dāng)然您也可以不買(mǎi)保險(xiǎn)，當(dāng)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的話，誰(shuí)會(huì)來(lái)承擔(dān)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的責(zé)任？那就是您的孩子，您的妻子。 (3)先生同意，老婆不同意 您聽(tīng)過(guò)金屋藏嬌吧？一般的情況下，那個(gè)女人對(duì)男人要求什么呢？那就是車子、房子、票子、還有男人買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，受益人寫(xiě)她的名字，請(qǐng)問(wèn)為什么呢？保險(xiǎn)就象車子、房子和錢(qián)一樣。您
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