促成及異議處理ppt課件(已修改)
2025-05-18 01:35 本頁(yè)面
【正文】 促成的目的 ?達(dá)成交易 ?判斷客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi) 促成原則 一、有關(guān)促成率 大部分客戶(hù)在促成第三次時(shí)成交 約 80%的客戶(hù)會(huì)在第五次時(shí)成交 約 10%的客戶(hù)可能會(huì)成交 最后 10%的客戶(hù)是跑斷腿也不會(huì)成交 二、保持平衡心態(tài) 三、同一個(gè)技巧，在同一次銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量不要重復(fù) 默許法 如果客戶(hù)沒(méi)有阻止您將他的資料記下來(lái)，例如您 主動(dòng)拿出投保書(shū)、詢(xún)問(wèn)他出生日期等，而客戶(hù)并沒(méi)有反對(duì)或制止，這就是默認(rèn)法。您可以說(shuō)： （ 1）請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是 …… ？ （ 2）麻煩您把身份證給我看一下，我來(lái)幫您填資料！ （ 3）受益人就確定為您的愛(ài)人吧！ 二擇一法： 這種方法是讓客戶(hù)做出決定與選擇。您可以說(shuō)： （ 1）請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書(shū)是寄到您府上還是您的 單位呢 （ 2）紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是繳清增額呢？ （ 3）您的交費(fèi)期選擇 20年還是 30年？ 促成技巧 11則： 化整為零法： 將準(zhǔn)客戶(hù)每年承擔(dān)的保費(fèi)平均成每月、每天，讓準(zhǔn)客戶(hù)感覺(jué)到輕松：您可以說(shuō)： （ 1）每天少抽一包煙， 50萬(wàn)的身價(jià)永相伴，算起來(lái)真是很劃算 …… （ 2）其實(shí)您只需要每天放入您的賬戶(hù) 20元，您就可以獲得 50萬(wàn)的保障 …… T字法： 可以通過(guò)這一簡(jiǎn)潔、直觀的方法，讓客戶(hù)感覺(jué)到利大于弊時(shí)，他就會(huì)很快做出購(gòu)買(mǎi)決定，這種方法屢屢奏效。（話(huà)術(shù)見(jiàn)與張先生成交面談） 總結(jié)法： 當(dāng)客戶(hù)猶豫不決時(shí)，您可簡(jiǎn)短地總結(jié)投保后客戶(hù)享有一連串的利益，這都是公司對(duì)客戶(hù)的承諾，充分利用人性中 “ 趨利避害 ” 的弱點(diǎn)。您可以說(shuō)： 張先生，總結(jié)剛才我向您介紹的，您的這份保障計(jì)劃共有四大優(yōu)勢(shì)： (1)交費(fèi)低、保障高； (2)保障全面，生存給付身價(jià)保障同時(shí)擁有； (3)一人投保，三代受益； (4)安享分紅，意外驚喜； 您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？ (客：沒(méi)有 ) 那我們現(xiàn)在就開(kāi)始填寫(xiě)投保書(shū)吧 …… 角色互換法 這個(gè)方法可用在建議書(shū)已做好了，保費(fèi)也算出來(lái)了，假如是 7300元， 可是客戶(hù)還是說(shuō)：保險(xiǎn)不劃算。 這時(shí)我們就可以用這個(gè)方法：張先生，現(xiàn)在我把 7300元交給您，但您要答應(yīng)我一個(gè)條件，萬(wàn)一我被車(chē)撞了，您賠我 10萬(wàn)；萬(wàn)一我得了疾病，您賠我 20萬(wàn)；萬(wàn)一我因意外離開(kāi)了，您賠我家人 30萬(wàn)，如果 20年后，我平安無(wú)事的話(huà)，您把這筆錢(qián)連本帶息一起給我好不好？ 看著客戶(hù)，他不說(shuō)話(huà)時(shí)就說(shuō)：請(qǐng)您在這簽個(gè)字吧 …… 激將法 這個(gè)方法我們可以用在三個(gè)地方： (1)與陌生客戶(hù) 張先生，當(dāng)然您也可以不買(mǎi)保險(xiǎn)，當(dāng)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的話(huà)，誰(shuí)會(huì)來(lái)承擔(dān)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的責(zé)任？那就是您的孩子，您的妻子。請(qǐng)您在這簽個(gè)字。 (2)與非常熟悉的人 老兄，我覺(jué)得您老婆嫁給您好倒霉，每天要給您洗衣服、給您做飯、給您生孩子、晚上還要跟您睡覺(jué)。您花點(diǎn)錢(qián)為了她
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