促成及異議處理ppt課件(已修改)
2025-05-18 01:35 本頁面
【正文】 促成的目的 ?達(dá)成交易 ?判斷客戶是否真心購買 促成原則 一、有關(guān)促成率 大部分客戶在促成第三次時成交 約 80%的客戶會在第五次時成交 約 10%的客戶可能會成交 最后 10%的客戶是跑斷腿也不會成交 二、保持平衡心態(tài) 三、同一個技巧，在同一次銷售過程中，盡量不要重復(fù) 默許法 如果客戶沒有阻止您將他的資料記下來，例如您 主動拿出投保書、詢問他出生日期等，而客戶并沒有反對或制止，這就是默認(rèn)法。您可以說： （ 1）請問您的家庭住址是 …… ？ （ 2）麻煩您把身份證給我看一下，我來幫您填資料！ （ 3）受益人就確定為您的愛人吧！ 二擇一法： 這種方法是讓客戶做出決定與選擇。您可以說： （ 1）請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的 單位呢 （ 2）紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是繳清增額呢？ （ 3）您的交費(fèi)期選擇 20年還是 30年？ 促成技巧 11則： 化整為零法： 將準(zhǔn)客戶每年承擔(dān)的保費(fèi)平均成每月、每天，讓準(zhǔn)客戶感覺到輕松：您可以說： （ 1）每天少抽一包煙， 50萬的身價永相伴，算起來真是很劃算 …… （ 2）其實您只需要每天放入您的賬戶 20元，您就可以獲得 50萬的保障 …… T字法： 可以通過這一簡潔、直觀的方法，讓客戶感覺到利大于弊時，他就會很快做出購買決定，這種方法屢屢奏效。（話術(shù)見與張先生成交面談） 總結(jié)法： 當(dāng)客戶猶豫不決時，您可簡短地總結(jié)投保后客戶享有一連串的利益，這都是公司對客戶的承諾，充分利用人性中 “ 趨利避害 ” 的弱點。您可以說： 張先生，總結(jié)剛才我向您介紹的，您的這份保障計劃共有四大優(yōu)勢： (1)交費(fèi)低、保障高； (2)保障全面，生存給付身價保障同時擁有； (3)一人投保，三代受益； (4)安享分紅，意外驚喜； 您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？ (客：沒有 ) 那我們現(xiàn)在就開始填寫投保書吧 …… 角色互換法 這個方法可用在建議書已做好了，保費(fèi)也算出來了，假如是 7300元， 可是客戶還是說：保險不劃算。 這時我們就可以用這個方法：張先生，現(xiàn)在我把 7300元交給您，但您要答應(yīng)我一個條件，萬一我被車撞了，您賠我 10萬；萬一我得了疾病，您賠我 20萬；萬一我因意外離開了，您賠我家人 30萬，如果 20年后，我平安無事的話，您把這筆錢連本帶息一起給我好不好？ 看著客戶，他不說話時就說：請您在這簽個字吧 …… 激將法 這個方法我們可以用在三個地方： (1)與陌生客戶 張先生，當(dāng)然您也可以不買保險，當(dāng)您不買保險的話，誰會來承擔(dān)您不買保險的責(zé)任？那就是您的孩子，您的妻子。請您在這簽個字。 (2)與非常熟悉的人 老兄，我覺得您老婆嫁給您好倒霉，每天要給您洗衣服、給您做飯、給您生孩子、晚上還要跟您睡覺。您花點錢為了她
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