【正文】 8 個(gè)多小時(shí) 了，溫度大概是在 3 38 度左右，處于穩(wěn)定狀態(tài)下的正常溫度，比 一般機(jī)子低 3～ 5 度。 話術(shù)范例 話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)： “先生，您放心 !這款筆記本散熱功能很好， 目前市面上散熱功能最好的筆記本就是 X X 品牌。 (語(yǔ)言蒼白無(wú)力，不能說(shuō)服顧客，而且有質(zhì)疑顧客之嫌 ) 引導(dǎo)策略 由于信息的不對(duì)稱，普通的 消費(fèi)者不可能對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面都了 如指掌，容易受到表面現(xiàn)象的影響而對(duì)產(chǎn)品的整體性能或是某一具體 功能產(chǎn)生懷疑。 手機(jī)銷售技巧 手機(jī)銷售培訓(xùn) 情景 37: 這款機(jī)子摸上去有點(diǎn)熱，散熱功能不好吧 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1．都已經(jīng)開(kāi)了一整天了，肯定會(huì)熱了。您可以 通過(guò)這個(gè)功能下載各種各樣的圖片、彩鈴、 MP視頻等，而且都是 免費(fèi)的哦 !我拿給您試試吧 ?” 方法技巧 接待對(duì)產(chǎn)品功能有特殊要求的顧客的技巧： 1．重點(diǎn)介紹能滿足顧客特殊需求的功能，解釋此功能給顧客帶 來(lái)的好處和利益。您現(xiàn)在就可以體驗(yàn)一 下它的驚人效果 !”(邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)真實(shí)效果 ) 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)： “小姐，您選手機(jī)是希望簡(jiǎn)單實(shí)用呢，還是 功能齊全呢 ?” 顧客： “當(dāng)然是功能齊全的啦。它是專門為追求高品質(zhì)娛樂(lè)生活的顧客打造的。例如有些顧客從事游 戲研發(fā)、設(shè)計(jì)工作，對(duì)電腦圖像、聲音等處理技術(shù)的要求就高于普通 顧客，導(dǎo)購(gòu)就必須找出能滿足這一特殊需求的產(chǎn)品，再將它介紹給顧 客，重點(diǎn)突出這一功能的稀有性和可貴性，以塑造產(chǎn)品的高附加值。不知道從何答起 ) 3．先生，您買這臺(tái)吧，這臺(tái)電腦玩游戲的效果非常好。 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以 先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。 顧客講：不，我不要 …… 對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有 “不 ”字。 投資法： 做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。如： 先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？ 顧客講 ：沒(méi)有預(yù)算。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供 ，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做 ，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。現(xiàn)在假貨 泛濫。 誠(chéng)實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。 例證法： 舉前人的例 子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。 如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得 。 詢問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹，或者有難言 之隱不敢決策，再就是挺脫之詞。但是顧客總是那么 “不夠朋友 ”，經(jīng)常 “賣關(guān)子 ”，銷售員唯有解開(kāi)顧客 “心中結(jié) ”，才能實(shí)現(xiàn)成交。這就要求銷售員在日常推銷 過(guò)程中有意識(shí)地利用這些成交技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到 “條件反射 ”的效果。 3．提醒顧客保留好相關(guān)購(gòu)物憑證或有關(guān)使用產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)。再次感 謝您對(duì)我們的支持與信任，我叫小芳，這次很高興能為您 服務(wù)，下次 有需要請(qǐng)記得找我喲 !小心臺(tái)階，歡迎您的下次光 l 臨 !” 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)： “先生，您真幽默，而且太有才了，短短的 二十幾分鐘，讓所有在場(chǎng)的人都捧腹大笑，我現(xiàn)在還在回味您剛才說(shuō) 的笑話呢，真是讓我受益匪淺啊 !先生，很感謝您的惠顧，希望您以 后多帶朋友來(lái)捧場(chǎng)，您走好 !” 話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)： “小姐，請(qǐng)拿好您的新手機(jī)，這是手機(jī)保修 卡和商場(chǎng)的購(gòu)物小票，您憑這些就可以享受我們的售后服務(wù)了，請(qǐng)您 妥善保管好。 (這是非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，也是讓顧客最反感的行為 ) 引導(dǎo)策略 有些導(dǎo)購(gòu)在向顧客推銷商品時(shí)熱情澎湃、服務(wù)得無(wú)微不至，但是等到顧客買完單后，服務(wù)態(tài)度卻立即冷淡下來(lái)，還有些甚至對(duì)顧客不 理不睬，這是一種非常錯(cuò)誤的做法。如顧客是一位有著一 雙大眼睛的年輕女孩，可進(jìn)行如下贊美： “小姐，真羨慕您有一雙如 湖水般清澈的大眼睛。還是幫自己看 看啊 ?”(針對(duì)情侶或是夫妻類的顧客，順勢(shì)挖 掘顧客需求 ) 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)： “大姐，帶著孩子出來(lái)逛街，挺累的吧 ?請(qǐng)先 到這邊坐下來(lái)休息一會(huì)。 見(jiàn)的。因?yàn)橘澝啦粌H能讓 人的自尊心、榮譽(yù)感得到滿足，更能讓人感到愉悅和鼓舞，從而對(duì)贊 美者產(chǎn)生親切感。 4，在滿足顧客虛榮心的基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品的價(jià)值。所以，它貴 是有道理的，不但具有稀有的功能，更是身份地位的象征。像您 這樣的成功人士就是要提這樣的國(guó)際名牌筆記本，因?yàn)橹挥羞@樣的產(chǎn) 品才能更加彰顯您的與眾不同和身份地位。 導(dǎo)購(gòu)在面對(duì)顧客的這類異議時(shí)，先不要急于和顧客討論價(jià)錢，以 免過(guò)早陷入價(jià)格戰(zhàn)，而是要先向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)等，讓顧 客充分了解到產(chǎn)品的價(jià)值，設(shè)法讓顧客明白產(chǎn)品貴的原因和購(gòu)買這一 產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益，讓他相信產(chǎn)品定這個(gè)價(jià)錢是有道理的。 舉一反三 什么是時(shí)間細(xì)分策略 ?在什么情況下使用 ?怎樣使用才會(huì)收到最 佳效果 ? 1． 2． 3． 你還有哪些方法可以打消顧客不舍得買的心理 ? 1． 2． 3． 情景 56: 不是吧，這么貴 情景 56: 不是吧，這么貴 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1．一分錢一分貨，好貨不便宜啊 ! (顧客都聽(tīng)膩了。你說(shuō)你會(huì)舍不得吃個(gè)小炒嗎 ? 而且你的工作就是要這種超便攜的筆記本才方便。 話術(shù)范例 話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)： “小姐，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，一下子要拿出 3000 多元確實(shí)有點(diǎn)舍不得。現(xiàn)在就買吧 ! (還沒(méi)解決顧客的擔(dān)憂就急于成交，很可能會(huì)趕走顧客 ) 3．那您到底買不買啊 ? (強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 舉一反三 如何判斷顧客是真的超出預(yù)算還是討價(jià)還價(jià)的借口。而且最重要的是，您不覺(jué)得這款手機(jī)可以完 全彰顯出您的高質(zhì)量生活品味嗎 ?”(贊美顧客，滿足顧客的虛榮心， 促成銷售 ) 方法技巧 應(yīng)對(duì)顧客提出的超出預(yù)算異議的技巧： 1．先判斷出顧客這一異議的真假，然后采取不同的應(yīng)對(duì)策略。不過(guò)，我想跟您說(shuō)清楚的是，這臺(tái)電腦之所以 會(huì)高出您的預(yù)算是因?yàn)樗玫挠布慷?是最好的，可以有效降低您 在使用過(guò)程中的損耗，不像有些電腦裝的硬件沒(méi)用多久就出問(wèn)題了， 又要花時(shí)間用更多的錢去維修甚至是重新更換，所以就算價(jià)錢稍高一 點(diǎn)也是值得的。 話術(shù)范例 話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)： “先生，您的 顧慮是有道理的。這時(shí)顧客就會(huì)發(fā)出 “產(chǎn)品價(jià)格太貴，超出我的預(yù)算 ”等異 議。這臺(tái)電腦就是這個(gè)價(jià)錢。不過(guò)，您知道我們這里 為什么比他們那里貴 100 多元嗎 ?(稍稍停頓一下 )因?yàn)槲覀儾粌H送 1 G 的內(nèi)存卡，還送 X牌的藍(lán)牙耳 機(jī)，這藍(lán)牙耳機(jī)單賣要 l00 多元呢， 而他們那里只送一個(gè) 512 兆的內(nèi)存卡，對(duì)比起來(lái)我們這里更優(yōu)惠 啊 !”(幫顧客分析我們貴的具體原因 ) 方法技巧 化解顧客這一異議的技巧： 1．幫助顧客分析為什么會(huì)比網(wǎng)上的報(bào)價(jià)高，并設(shè)法取得顧客的 信任。 相信您也知道現(xiàn)在有不少的個(gè)體商為了賺取更多的利益，常常用水貨 或是舊機(jī)翻 新來(lái)欺騙顧客，誰(shuí)也不能保證以后會(huì)出什么亂子，現(xiàn)在大 家買電腦都希望買得舒心又放心。說(shuō)真的，我們賣出 一臺(tái)機(jī)子最多也就賺 100 多元錢，還有鋪?zhàn)?、員工、水電、稅務(wù)等其 他雜費(fèi)開(kāi)銷。 同樣的產(chǎn)品在不同店面所標(biāo)的價(jià)錢有可能不一樣，這是一個(gè)鐵的 事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)不應(yīng)再去做無(wú)謂的爭(zhēng)辯，這不但起不到說(shuō)服顧客的作用。例如： “這款手機(jī)擁有 800 萬(wàn)的超大像素的攝 影功能，非常暢銷 ”。我拿給 您試試機(jī)吧 ?”(重點(diǎn)突出因獨(dú)特外形而熱銷 ) 方法技巧 介紹熱銷款的方法： 1．間接熱銷法：通過(guò)所剩庫(kù)存少或貨品流通速度快來(lái)間接表明 顧客所看的款式是暢銷款。 才擺上來(lái)幾分鐘就被您這位伯樂(lè)相中了。另外，話要因人而異，要留有余地。 (沒(méi)有了解顧客要什么類型之前，盲目介紹暢銷款，效果不大 ) 引導(dǎo)策略 大部分顧客都有一個(gè)特性：相信大眾 的眼光，大家都爭(zhēng)相搶購(gòu)的， 就一定是最好的。 3．賣服務(wù)：從產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)上來(lái)提煉賣點(diǎn)。您試試看 ?” 方法技巧 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法： 1．賣技術(shù)：從產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性上尋找賣點(diǎn)。來(lái)，您只需要按 一下這個(gè)鍵就可以體驗(yàn)到快速登錄網(wǎng)絡(luò)的樂(lè)趣了 !” 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)： “小姐，您的眼光真的很好。在介紹功能賣點(diǎn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要注意結(jié)合顧客的具體需 求，重點(diǎn)向顧客闡述某一賣點(diǎn)能給顧客帶來(lái)的好處與利益，因?yàn)橹挥? 符合對(duì)方某方面需要的產(chǎn)品才能真正激發(fā)顧客的興趣和信心。市場(chǎng)上那么多同類產(chǎn)品，顧客為什么選擇你的產(chǎn)品。要想讓顧客第一時(shí)間 被吸引。 (沒(méi)有具體介紹功能賣點(diǎn)。您說(shuō)呢 !” 方法技巧 “移花接木 ”的三種方法： 1．產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)移法：利用產(chǎn)品功能將顧客從關(guān)注價(jià)錢轉(zhuǎn)移到商 品功能上。 ” 顧客： “那也太貴了。將問(wèn)題不露痕跡地轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品性能上去，只有在顧 客已了解產(chǎn)品性能的前提下才能告知具體價(jià)格。習(xí)慣性地搜集產(chǎn)品的信息，作為日 后 購(gòu)買的衡量參數(shù)。大部分顧客聽(tīng)了就會(huì)覺(jué)得太貴 ) 2．先生。 (直接告訴顧客價(jià)錢較高的產(chǎn)品價(jià)格。 (就算導(dǎo)購(gòu)判斷出顧客不會(huì)買這么貴的產(chǎn)品，也不能這么說(shuō)，容易 傷害顧客的自尊心 ) 引導(dǎo)策略 一進(jìn)來(lái)隨意看見(jiàn)一件商品就問(wèn)多少錢的顧客，他們往往不是為了 購(gòu)買而問(wèn)，而是基于一種習(xí)慣。一般情況下不要直接告知 價(jià)錢，而是要加以制約，用拖延戰(zhàn)術(shù)給顧客一個(gè)心理準(zhǔn)備，巧用 “移 花接木 ”的方法。 ” 顧客： “那到底多少錢嘛 ?” 導(dǎo)購(gòu)： “3600 多元。安全、快捷、時(shí)尚以及品位，這些精神上的享受，是再多 錢也換不到的。 3．結(jié)合法 ：將上述方法相結(jié)合，靈活使用 情景 7：通過(guò)介紹產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng) 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1．小姐，您看的這臺(tái)是娛樂(lè)手機(jī)。自賣自夸 ”) 引導(dǎo)策略 現(xiàn)在的電子科技產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。即獨(dú)特 銷售主張 。其中 “人無(wú)我有 ”是最能讓消費(fèi)者留下深刻印象的，也是顧客 購(gòu)買的主導(dǎo)因素。無(wú)論是在 趕飛機(jī)的途中，還是馬上要進(jìn)入重要會(huì)場(chǎng)，即使只有一分鐘時(shí)間也能 快速處理緊急電子郵件、瀏覽重要訊息，借助即時(shí)通信軟件與親朋、 同事取得聯(lián)系，特別適合像您這樣的商務(wù)人士使用。以后您出來(lái)散步的時(shí)候，就不必再帶個(gè) 手提包專門裝手機(jī)了。 如聯(lián)想在 2020 年請(qǐng)奧運(yùn)圣火登頂珠峰火炬手來(lái)做代言人就是緊跟時(shí) 尚的。你都會(huì)說(shuō)是暢銷款啦 ) 3．先生，您看看這款吧，這款是我們的暢銷款。 這樣才能讓顧客相信你所說(shuō)的是真的，而不是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)想要促成這次 銷售隨意編造出來(lái)欺騙顧客的。這可是本季 最暢 銷的商務(wù)電腦了，前兩天還