【正文】 8 個多小時 了，溫度大概是在 3 38 度左右，處于穩(wěn)定狀態(tài)下的正常溫度，比 一般機(jī)子低 3～ 5 度。 話術(shù)范例 話術(shù)范例一導(dǎo)購： “先生，您放心 !這款筆記本散熱功能很好， 目前市面上散熱功能最好的筆記本就是 X X 品牌。 (語言蒼白無力，不能說服顧客，而且有質(zhì)疑顧客之嫌 ) 引導(dǎo)策略 由于信息的不對稱，普通的 消費(fèi)者不可能對產(chǎn)品的各個方面都了 如指掌，容易受到表面現(xiàn)象的影響而對產(chǎn)品的整體性能或是某一具體 功能產(chǎn)生懷疑。 手機(jī)銷售技巧 手機(jī)銷售培訓(xùn) 情景 37: 這款機(jī)子摸上去有點(diǎn)熱，散熱功能不好吧 常見應(yīng)對 1．都已經(jīng)開了一整天了，肯定會熱了。您可以 通過這個功能下載各種各樣的圖片、彩鈴、 MP視頻等，而且都是 免費(fèi)的哦 !我拿給您試試吧 ?” 方法技巧 接待對產(chǎn)品功能有特殊要求的顧客的技巧： 1．重點(diǎn)介紹能滿足顧客特殊需求的功能，解釋此功能給顧客帶 來的好處和利益。您現(xiàn)在就可以體驗(yàn)一 下它的驚人效果 !”(邀請顧客體驗(yàn)真實(shí)效果 ) 話術(shù)范例二導(dǎo)購： “小姐，您選手機(jī)是希望簡單實(shí)用呢，還是 功能齊全呢 ?” 顧客： “當(dāng)然是功能齊全的啦。它是專門為追求高品質(zhì)娛樂生活的顧客打造的。例如有些顧客從事游 戲研發(fā)、設(shè)計(jì)工作，對電腦圖像、聲音等處理技術(shù)的要求就高于普通 顧客，導(dǎo)購就必須找出能滿足這一特殊需求的產(chǎn)品，再將它介紹給顧 客，重點(diǎn)突出這一功能的稀有性和可貴性，以塑造產(chǎn)品的高附加值。不知道從何答起 ) 3．先生，您買這臺吧，這臺電腦玩游戲的效果非常好。 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以 先生今天我也不會讓你對我說不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。 顧客講：不，我不要 …… 對策：我的字典了里沒有 “不 ”字。 投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。如： 先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生，有時候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 顧客講 ：沒有預(yù)算。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供 ，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做 ，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)?，F(xiàn)在假貨 泛濫。 誠實(shí)法： 在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 例證法： 舉前人的例 子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。 如：先生，一看您，就知道平時很注重 的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 拆散法： 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 。 詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹，或者有難言 之隱不敢決策，再就是挺脫之詞。但是顧客總是那么 “不夠朋友 ”，經(jīng)常 “賣關(guān)子 ”，銷售員唯有解開顧客 “心中結(jié) ”，才能實(shí)現(xiàn)成交。這就要求銷售員在日常推銷 過程中有意識地利用這些成交技巧，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到 “條件反射 ”的效果。 3．提醒顧客保留好相關(guān)購物憑證或有關(guān)使用產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)。再次感 謝您對我們的支持與信任，我叫小芳，這次很高興能為您 服務(wù)，下次 有需要請記得找我喲 !小心臺階，歡迎您的下次光 l 臨 !” 話術(shù)范例二導(dǎo)購： “先生，您真幽默，而且太有才了，短短的 二十幾分鐘，讓所有在場的人都捧腹大笑，我現(xiàn)在還在回味您剛才說 的笑話呢，真是讓我受益匪淺啊 !先生，很感謝您的惠顧，希望您以 后多帶朋友來捧場，您走好 !” 話術(shù)范例三導(dǎo)購： “小姐，請拿好您的新手機(jī)，這是手機(jī)保修 卡和商場的購物小票，您憑這些就可以享受我們的售后服務(wù)了，請您 妥善保管好。 (這是非常嚴(yán)重的錯誤，也是讓顧客最反感的行為 ) 引導(dǎo)策略 有些導(dǎo)購在向顧客推銷商品時熱情澎湃、服務(wù)得無微不至，但是等到顧客買完單后，服務(wù)態(tài)度卻立即冷淡下來，還有些甚至對顧客不 理不睬，這是一種非常錯誤的做法。如顧客是一位有著一 雙大眼睛的年輕女孩，可進(jìn)行如下贊美： “小姐，真羨慕您有一雙如 湖水般清澈的大眼睛。還是幫自己看 看啊 ?”(針對情侶或是夫妻類的顧客，順勢挖 掘顧客需求 ) 話術(shù)范例二導(dǎo)購： “大姐，帶著孩子出來逛街，挺累的吧 ?請先 到這邊坐下來休息一會。 見的。因?yàn)橘澝啦粌H能讓 人的自尊心、榮譽(yù)感得到滿足，更能讓人感到愉悅和鼓舞，從而對贊 美者產(chǎn)生親切感。 4，在滿足顧客虛榮心的基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品的價值。所以，它貴 是有道理的，不但具有稀有的功能，更是身份地位的象征。像您 這樣的成功人士就是要提這樣的國際名牌筆記本，因?yàn)橹挥羞@樣的產(chǎn) 品才能更加彰顯您的與眾不同和身份地位。 導(dǎo)購在面對顧客的這類異議時，先不要急于和顧客討論價錢，以 免過早陷入價格戰(zhàn)，而是要先向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)等，讓顧 客充分了解到產(chǎn)品的價值，設(shè)法讓顧客明白產(chǎn)品貴的原因和購買這一 產(chǎn)品能給他帶來的利益，讓他相信產(chǎn)品定這個價錢是有道理的。 舉一反三 什么是時間細(xì)分策略 ?在什么情況下使用 ?怎樣使用才會收到最 佳效果 ? 1． 2． 3． 你還有哪些方法可以打消顧客不舍得買的心理 ? 1． 2． 3． 情景 56: 不是吧，這么貴 情景 56: 不是吧，這么貴 常見應(yīng)對 1．一分錢一分貨，好貨不便宜啊 ! (顧客都聽膩了。你說你會舍不得吃個小炒嗎 ? 而且你的工作就是要這種超便攜的筆記本才方便。 話術(shù)范例 話術(shù)范例一導(dǎo)購： “小姐，您說得沒錯，一下子要拿出 3000 多元確實(shí)有點(diǎn)舍不得。現(xiàn)在就買吧 ! (還沒解決顧客的擔(dān)憂就急于成交，很可能會趕走顧客 ) 3．那您到底買不買啊 ? (強(qiáng)迫顧客購買。 舉一反三 如何判斷顧客是真的超出預(yù)算還是討價還價的借口。而且最重要的是，您不覺得這款手機(jī)可以完 全彰顯出您的高質(zhì)量生活品味嗎 ?”(贊美顧客，滿足顧客的虛榮心， 促成銷售 ) 方法技巧 應(yīng)對顧客提出的超出預(yù)算異議的技巧： 1．先判斷出顧客這一異議的真假，然后采取不同的應(yīng)對策略。不過，我想跟您說清楚的是，這臺電腦之所以 會高出您的預(yù)算是因?yàn)樗玫挠布慷?是最好的，可以有效降低您 在使用過程中的損耗，不像有些電腦裝的硬件沒用多久就出問題了， 又要花時間用更多的錢去維修甚至是重新更換，所以就算價錢稍高一 點(diǎn)也是值得的。 話術(shù)范例 話術(shù)范例一導(dǎo)購： “先生，您的 顧慮是有道理的。這時顧客就會發(fā)出 “產(chǎn)品價格太貴，超出我的預(yù)算 ”等異 議。這臺電腦就是這個價錢。不過，您知道我們這里 為什么比他們那里貴 100 多元嗎 ?(稍稍停頓一下 )因?yàn)槲覀儾粌H送 1 G 的內(nèi)存卡，還送 X牌的藍(lán)牙耳 機(jī)，這藍(lán)牙耳機(jī)單賣要 l00 多元呢， 而他們那里只送一個 512 兆的內(nèi)存卡，對比起來我們這里更優(yōu)惠 啊 !”(幫顧客分析我們貴的具體原因 ) 方法技巧 化解顧客這一異議的技巧： 1．幫助顧客分析為什么會比網(wǎng)上的報(bào)價高，并設(shè)法取得顧客的 信任。 相信您也知道現(xiàn)在有不少的個體商為了賺取更多的利益，常常用水貨 或是舊機(jī)翻 新來欺騙顧客，誰也不能保證以后會出什么亂子，現(xiàn)在大 家買電腦都希望買得舒心又放心。說真的，我們賣出 一臺機(jī)子最多也就賺 100 多元錢，還有鋪?zhàn)狻T工、水電、稅務(wù)等其 他雜費(fèi)開銷。 同樣的產(chǎn)品在不同店面所標(biāo)的價錢有可能不一樣，這是一個鐵的 事實(shí)，導(dǎo)購不應(yīng)再去做無謂的爭辯，這不但起不到說服顧客的作用。例如： “這款手機(jī)擁有 800 萬的超大像素的攝 影功能，非常暢銷 ”。我拿給 您試試機(jī)吧 ?”(重點(diǎn)突出因獨(dú)特外形而熱銷 ) 方法技巧 介紹熱銷款的方法： 1．間接熱銷法：通過所剩庫存少或貨品流通速度快來間接表明 顧客所看的款式是暢銷款。 才擺上來幾分鐘就被您這位伯樂相中了。另外，話要因人而異，要留有余地。 (沒有了解顧客要什么類型之前，盲目介紹暢銷款，效果不大 ) 引導(dǎo)策略 大部分顧客都有一個特性：相信大眾 的眼光，大家都爭相搶購的， 就一定是最好的。 3．賣服務(wù)：從產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)上來提煉賣點(diǎn)。您試試看 ?” 方法技巧 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法： 1．賣技術(shù)：從產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性上尋找賣點(diǎn)。來，您只需要按 一下這個鍵就可以體驗(yàn)到快速登錄網(wǎng)絡(luò)的樂趣了 !” 話術(shù)范例二導(dǎo)購： “小姐，您的眼光真的很好。在介紹功能賣點(diǎn)時，導(dǎo)購要注意結(jié)合顧客的具體需 求，重點(diǎn)向顧客闡述某一賣點(diǎn)能給顧客帶來的好處與利益，因?yàn)橹挥? 符合對方某方面需要的產(chǎn)品才能真正激發(fā)顧客的興趣和信心。市場上那么多同類產(chǎn)品，顧客為什么選擇你的產(chǎn)品。要想讓顧客第一時間 被吸引。 (沒有具體介紹功能賣點(diǎn)。您說呢 !” 方法技巧 “移花接木 ”的三種方法： 1．產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)移法：利用產(chǎn)品功能將顧客從關(guān)注價錢轉(zhuǎn)移到商 品功能上。 ” 顧客： “那也太貴了。將問題不露痕跡地轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品性能上去，只有在顧 客已了解產(chǎn)品性能的前提下才能告知具體價格。習(xí)慣性地搜集產(chǎn)品的信息，作為日 后 購買的衡量參數(shù)。大部分顧客聽了就會覺得太貴 ) 2．先生。 (直接告訴顧客價錢較高的產(chǎn)品價格。 (就算導(dǎo)購判斷出顧客不會買這么貴的產(chǎn)品，也不能這么說，容易 傷害顧客的自尊心 ) 引導(dǎo)策略 一進(jìn)來隨意看見一件商品就問多少錢的顧客，他們往往不是為了 購買而問，而是基于一種習(xí)慣。一般情況下不要直接告知 價錢，而是要加以制約，用拖延戰(zhàn)術(shù)給顧客一個心理準(zhǔn)備，巧用 “移 花接木 ”的方法。 ” 顧客： “那到底多少錢嘛 ?” 導(dǎo)購： “3600 多元。安全、快捷、時尚以及品位，這些精神上的享受，是再多 錢也換不到的。 3．結(jié)合法 ：將上述方法相結(jié)合，靈活使用 情景 7：通過介紹產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)開場 常見應(yīng)對 1．小姐，您看的這臺是娛樂手機(jī)。自賣自夸 ”) 引導(dǎo)策略 現(xiàn)在的電子科技產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。即獨(dú)特 銷售主張 。其中 “人無我有 ”是最能讓消費(fèi)者留下深刻印象的，也是顧客 購買的主導(dǎo)因素。無論是在 趕飛機(jī)的途中，還是馬上要進(jìn)入重要會場，即使只有一分鐘時間也能 快速處理緊急電子郵件、瀏覽重要訊息，借助即時通信軟件與親朋、 同事取得聯(lián)系，特別適合像您這樣的商務(wù)人士使用。以后您出來散步的時候，就不必再帶個 手提包專門裝手機(jī)了。 如聯(lián)想在 2020 年請奧運(yùn)圣火登頂珠峰火炬手來做代言人就是緊跟時 尚的。你都會說是暢銷款啦 ) 3．先生，您看看這款吧，這款是我們的暢銷款。 這樣才能讓顧客相信你所說的是真的，而不是因?yàn)閷?dǎo)購想要促成這次 銷售隨意編造出來欺騙顧客的。這可是本季 最暢 銷的商務(wù)電腦了，前兩天還