【導(dǎo)讀】工作前應(yīng)做好以下幾點：。售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等；面帶笑容接待各方賓客；站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自。然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。不可穿著過于男性化或過于性感的服。，緩緩落座，避免動作過大引起椅子亂動及發(fā)出聲響。，應(yīng)主動交換名片，未帶名片則要至歉，說明原因。

　　

【正文】 ，適當(dāng)?shù)难a償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。 應(yīng)變 ⑶ “你這小區(qū)配套設(shè)施太差” 這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設(shè)施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？” ⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜 偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？” ⑸ “我弟弟買了 XX花園，我覺得那就比你們的房子強?！? 之所以如此，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽說過 XX花園相當(dāng)不錯，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與 XX花園的不同，我會很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解 XX花園到底是個什么樣子。”同時另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。 應(yīng)變 對價格不滿 這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、地產(chǎn)證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發(fā)生的相關(guān)費用，與價格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。 ⑴ 解決方法之一 比喻法 “請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值 1元還是 5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 …… 我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？” ⑵ 分解方法之二 利益法 突出宣揚樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué) 5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。 應(yīng)變 ⑶ 解決方法之三 分解法 整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費時間復(fù)查賣，你最好退出這個樓盤。 ⑷ 解決方法之四 聲望法 慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。 ⑸ 解決方法之五 比照法 最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的，這一點的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點上來。 應(yīng)變 ⑹ 解決方法之六 提問法 “您為什么認(rèn)為這價格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通?？蛻舳紩褍?nèi)心想法講出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。 ⑺ 售樓員對于價格障礙的排除原則 任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學(xué)會判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深 降低價格，你做得到嗎？ 應(yīng)變 對你代表的公司的不滿 售樓員在面對客戶時所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會導(dǎo)致客戶對你的不尊重。 ⑴ 客戶與某個具體人發(fā)生過不快 “如果一個蔬菜超市的營業(yè)員有一次對您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯嘛，況且就是那個粗心的營業(yè)員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您滿意呢？” ⑵ 你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦 你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。 應(yīng)變 ⑶ 就是年不慣 對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了 51分，差一點讓你上不了高中?！边@跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！ ⑷ 對你代表的機(jī)構(gòu)的實力有懷疑 排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外榜樣的力量也可以利用。 應(yīng)變 對售樓員不滿 這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個人情況來避免與之發(fā)生沖突。 ⑴ 誠實和守諾 你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。 ⑵ 主動和誠懇 洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否因為自己有需要加以克服的毛病才致使客戶拒絕購買，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點，你無疑又多贏得了一次成交的機(jī)會。 應(yīng)變 應(yīng)變 ⑶ 對于吃過虧上過當(dāng)?shù)目蛻? 這類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點兒就是了。其實這了慢我希望您做的，請您認(rèn)真審查這房子吧?！? ⑷ 怎么也談不到一塊兒 有時，確實你與客戶的個性不合，遇到這種情況你最好把這個客戶交給售樓組的另一個售樓員，這樣做可能對雙方都有好處。值得一提的是：一個優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與 ，尤其是在你做過精心的前期準(zhǔn)備，事先已對客戶有所了解的情況下。 應(yīng)變 不想馬上購買 常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個星期二才能來交錢”、“你下個月再來，那時我們就會買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。 無法對付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進(jìn)取心理強的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準(zhǔn)備，因為此時客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時間尚有爭議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機(jī)。 下面介紹幾種較好的方法： ⑴ 設(shè)置圈套，促使居交 你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么， 606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗的客戶十分有效。 應(yīng)變 ⑵ 等下去會有什么好處 很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被 撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。 ⑶ “對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件?！? “您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？ ⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。 把握成交時機(jī) 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 成交 成交時機(jī) ⑴ 顧客不再提問、進(jìn)行思考時 ⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。 ⑶ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ⑷ 話題集中在某單位時。 ⑸ 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。 ⑹ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ⑺ 顧客與朋友商議時。 成交技巧 ⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ⑵ 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ⑶ 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ⑷ 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ⑸ 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 ⑹ 進(jìn)一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及顧客帶來的好處。 ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。 ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 成交 ⑹ 利用形勢法。 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 備注 切忌強迫顧客購買。 切忌表示不耐煩：你到買不買？ 必須大膽提出成交要求。 注意成交信號。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 成交 成交策略 ⑴ 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。 ⑵ 選擇法 XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。 ⑶ 協(xié)商法 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？ ⑷ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？ 哪果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ⑸ 因果互換法 成交