【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 處理 異議 測(cè)定 (真異議 ) 第一步 : 重覆聽(tīng)到的異議 , 然後問(wèn)有沒(méi)有其它 異議 了解異議 第二步 : 清楚了解客戶(hù)提出的異議及其背的疑慮 – 以便成功完成整個(gè)拜訪(fǎng) 異議 求 証 第三步 : 確保雙方都了解疑慮所在 , 並針對(duì)地處理 異議 處 理 第四步 : 解決問(wèn)題 , 令客戶(hù)滿(mǎn)意地接受我們的建議 異議 處理異議有效的方法 ? 找出客戶(hù)曾經(jīng)歷類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn) ? 其它客戶(hù)成功例子 ? 較小型的測(cè)試 , 確保消費(fèi)者接受 ? 突出事情的迫切性 , 即使面有疑慮 異議 總結(jié) 我們愈熟練處理異議的技巧 , 當(dāng)面對(duì)異議時(shí) , 我們的成功機(jī)會(huì)便愈大 異議 逼定 逼訂意義 逼訂即幫助客戶(hù)快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài) 的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介 紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同談客的最主要的工作之一。 逼定 逼訂方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶(hù)喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶(hù)不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶(hù)很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶(hù)都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶(hù)都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶(hù)都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！? “下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。” 逼定 逼訂方式 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶(hù)可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶(hù)陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶(hù)充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶(hù)，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 逼定 逼訂方式 誘發(fā)客戶(hù)惰性。 客戶(hù)在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶(hù)也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！? 舉一實(shí)例，暗示 客戶(hù)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。 意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！? 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶(hù)角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶(hù)了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 逼定 逼訂的技巧 我們先分析下定的意義，如果客戶(hù)沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶(hù)下定之后，他去看其他的樓盤(pán)，會(huì)有以下兩種可能： 樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差 ——他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。 樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好 ——他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 逼定 逼訂的技巧 我們先分析下定的意義，如果客戶(hù)沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶(hù)下定之后，他去看其他的樓盤(pán)，會(huì)有以下兩種可能： 樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差 ——他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。 樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好 ——他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 逼定 逼訂的技巧 一）、產(chǎn)品介紹 對(duì)產(chǎn)品的自信來(lái)自對(duì)自我的肯定 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善答巧問(wèn)，找出客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座 中斷解脫，了解客戶(hù)，縮短彼此距離 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇） 注意： 當(dāng)客戶(hù)到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那作為參謀的在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買(mǎi)房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。 晚上的追蹤電話(huà) 可能客戶(hù)正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話(huà)可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶(hù)的意向，比如說(shuō)在電話(huà)中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 逼定 逼訂的技巧 二）、現(xiàn)場(chǎng) SP配合 SP──銷(xiāo)售推廣 注意： SP要給客戶(hù)真實(shí)感 現(xiàn)場(chǎng) SP (1)自己和自己 SP（有客戶(hù)剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶(hù)，今天自己會(huì)再定一戶(hù)） (2)自己和前臺(tái) SP（ ，有客戶(hù) 要來(lái)大定，你有沒(méi)有訂） (3)銷(xiāo)控 SP（賣(mài)掉了沒(méi)有，可不可以看看） (4)電話(huà) SP、傳真 SP (5)有一戶(hù)已經(jīng)下定，您只能排第二順位 (6)還有一個(gè)客戶(hù)在談，您可以先考慮，回頭我們?cè)僬? (7)旁敲側(cè)擊詢(xún)問(wèn) 逼定 逼訂的技巧 三）、逼訂的前提 公司背景及熱銷(xiāo)狀況 現(xiàn)場(chǎng)能自主作價(jià) 先探知他有沒(méi)有帶錢(qián)，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買(mǎi)房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷(xiāo)業(yè)是為客戶(hù)挑一個(gè)好的樓盤(pán)，憑什么讓客戶(hù)相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，就是憑現(xiàn)場(chǎng)的儀客、儀表和專(zhuān)業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。 逼訂的技巧 四）、議價(jià)技巧 ——給多少折扣并不是最重要的，關(guān)鍵是給你是最低的價(jià)格 策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿(mǎn)意度”，不在同一條件下給折扣。 可以調(diào)換房間 增加購(gòu)買(mǎi)總戶(hù) 改變付款方式 以退為進(jìn)（這是最低） 替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些；如果你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住些。 讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話(huà)，可在較小的問(wèn)題上先讓步。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。 逼定 逼定 逼訂的技巧 同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，既是換對(duì)方讓 40%，否則你就不要急于提出讓步。 不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。 如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。 學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿(mǎn)意，就讓他努力去爭(zhēng)取能得到的每樣?xùn)|西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 逼定 逼訂的技巧 不要太快或過(guò)多的做出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)和程度。 方式：站在客戶(hù)立場(chǎng) 確認(rèn)客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品。 并非為難客戶(hù)，你只是雇員而已；你幫親戚也是爭(zhēng)取未果。 盡其全力，為客戶(hù)作了極大的爭(zhēng)取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。 避免客戶(hù)預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往給后續(xù)作業(yè)帶來(lái)莫名困擾）。 領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。 神秘告知折扣。 信賴(lài) 如何贏得客房的信賴(lài) 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格 對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，贏得客戶(hù)的信賴(lài)是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴(lài)的因素亦會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的?？蛻?hù)在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過(guò)你每一個(gè)舉動(dòng)來(lái)觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想。 信賴(lài) 二、掌握贏得信賴(lài)的技巧 ⑴ 把握分寸 在洽談之初，尤其要注意不要把話(huà)說(shuō)得太滿(mǎn)，否則客戶(hù)立刻會(huì)為你的話(huà)打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開(kāi)始的話(huà)很有分寸感，很可信，下面的話(huà)循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。 ⑵ 時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)都不要在客戶(hù)面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶(hù)對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)可以使客戶(hù)受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷(xiāo)售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。 ⑶ 質(zhì)量保證 利用官方文件，參與本樓盤(pán)施工及銷(xiāo)售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤(pán)的承建商是著名的 XX公司、得到國(guó)家魯班獎(jiǎng)”之類(lèi)的話(huà)題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。 信賴(lài) ⑷ 質(zhì)量保證 你的目的是為客戶(hù)樹(shù)立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來(lái)。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶(hù)相近的人，如果是客戶(hù)認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫(xiě)，否則會(huì)顯得你只有這張王牌。 ⑸ 講一個(gè)故事 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤(pán)及房號(hào)、戶(hù)型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽(tīng)故事的人往往會(huì)想念其全部。要充分把握語(yǔ)氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過(guò)分夸張，而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽(tīng)者認(rèn)識(shí)并可以找到的人就千萬(wàn)小心，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘