【正文】 過于堅持原來的要求。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。人們總會珍惜難于得到的東西。 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 可以調(diào)換房間 增加購買總戶 改變付款方式 以退為進(jìn)（這是最低） 替自己留下討價還價的余地。 逼訂的技巧 四）、議價技巧 ——給多少折扣并不是最重要的，關(guān)鍵是給你是最低的價格 策略：懂得守價又留討價余地。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 逼定 逼訂的技巧 二）、現(xiàn)場 SP配合 SP──銷售推廣 注意： SP要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP (1)自己和自己 SP（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天自己會再定一戶） (2)自己和前臺 SP（ ，有客戶 要來大定，你有沒有訂） (3)銷控 SP（賣掉了沒有，可不可以看看） (4)電話 SP、傳真 SP (5)有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位 (6)還有一個客戶在談，您可以先考慮，回頭我們再談 (7)旁敲側(cè)擊詢問 逼定 逼訂的技巧 三）、逼訂的前提 公司背景及熱銷狀況 現(xiàn)場能自主作價 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 逼定 逼訂的技巧 一）、產(chǎn)品介紹 對產(chǎn)品的自信來自對自我的肯定 強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善答巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺有余地（不要讓其無從選擇） 注意： 當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那作為參謀的在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 逼定 逼訂的技巧 我們先分析下定的意義，如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，他去看其他的樓盤，會有以下兩種可能： 樓盤一個比一個差 ——他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 逼定 逼訂的技巧 我們先分析下定的意義，如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，他去看其他的樓盤，會有以下兩種可能： 樓盤一個比一個差 ——他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急?！? 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量?！? 舉一實例，暗示 客戶錯過機(jī)會的遺憾。 客戶在訂時需要勇氣。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。 注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中?！? 逼定 逼訂方式 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。” “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介 紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同談客的最主要的工作之一。 注意 看起來不錯！ 興趣 購買 欲望 信賴 amp。 （二十三）都市計劃圖： 都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間 內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。更主 要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時的樣子，幫助成交。 （二十）銷海： 即銷售海報，銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商 品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說明，主要突出其商品的特點，內(nèi)容豐富，供購房者 做決策分析，研究參考。 （十九）模型： 模型就是依照某一實物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破? 。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最 大的特點就是真實性，樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資 快速的決策。 （十七）樣品屋： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同 樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個容器，而不像 其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理 想場所。首先，接待中心配有 房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說明，并由專職人員進(jìn)行講解。 道具 （十五）展示會： 在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一 致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以 派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)大知名度，挖掘潛在客源。 （十四）網(wǎng)絡(luò)廣告： 利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。每逢大型活動時，回加做一些宣傳效果長久一些，如： T恤衫、紙扇、雨傘， 上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進(jìn)彼此的感情，在使用上讓人 加深記憶，增加對產(chǎn)品的認(rèn)識。其上可印有外觀 效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用， 也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。也可以是自行 舉辦的抽獎文藝活動，不但可以吸引大批客戶促進(jìn)銷售，亦可吸引人潮制造話題。 （十） SP： SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動。 (八）路牌廣告 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建 筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)項目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要 路口上。 道具 (七）直接郵寄廣告： 直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報、說 明書、或類似的印刷品。說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。海報廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢，烘托一種氣氛。 （五）海報（ DM）： 又稱張貼廣告。夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。目前， 國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預(yù)售為主，無法發(fā)揮電 視真實展現(xiàn)商品的作用。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述， 口號式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。 （ RD）： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi) 容一般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者 某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。 “另外請教您，您是從哪里了解到我們樓盤的 ……” 電話 （四）電話接聽的步驟 問好（先生 /小姐 /女士，您好） 問姓名，自報家門（先生請問您貴姓，我叫張三，叫小張就行） 留電話（先生麻煩您留個電話，我們做個電話登記） 問媒體，告知價格范圍，問預(yù)算（您打算大概買多少錢的房子） 詢問客戶居住的地址 簡單介紹一下小區(qū)的環(huán)境特點（介紹周邊的區(qū)域特點，用形象的語言生動的介紹出來） 問需求（買幾房，小區(qū)的環(huán)境有什么要求） 強(qiáng)調(diào)切點（即切入點） 邀約（給客戶明確的理由，并讓其做出二選一的回答） 再見（再見， X先生，您別忘記帶訂金呀！） 要求： 要有親切的語氣，面帶笑容 神情輕松自然，像和老朋友交談 重點介紹部分加重語氣 介紹環(huán)境綠化時，要像朗誦詩一樣，要讓其有身臨其境的感覺 介紹專業(yè)用語要像教授一樣 電話 （五）讓客戶留下電話號碼的方法： 對銷售來講，非常重要，一定要讓其留下電話 開門見山（語氣果斷些） 破除對方戒備心理后留下電話，留電話做個登記，以后好和你聯(lián)系（追蹤電話時，第一次講話要留下些不知道的地方） SP電話： 對不起，有電話來了，留下您的電話，五分鐘后我打給您 對不起，這兒太吵了，我換個房間給您打電話 留電話，最近有活動，想從電話號碼中抽取大獎 對方不留電話（實在沒辦法，把自己的聯(lián)系方式留給對方） 道具 房地產(chǎn)廣告的類型有那些 ： （ NP） ：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告， 內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局 平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等?！? 允許我給你介紹一下我們樓盤的基本情況：我們樓盤叫 ，位于 路與 路交界處 ……” （簡短精要） “不用謝，這是我們應(yīng)該做的。 ，應(yīng)主動交換名片，未帶名片則要至歉，說明原因。 。 。 ，年輕者介紹給年長者。當(dāng)介紹到被介紹人姓名時應(yīng)將語速放慢，并詳 細(xì)介紹姓名的寫法。介紹 到自己的姓名時應(yīng)詳細(xì)重點講解姓名的寫法。 、打嗝、吐痰等，當(dāng)眾修飾自己的容貌。 禮儀 交際用語： 初次見面應(yīng)說：幸會 看望別人應(yīng)說：拜訪 等候別人應(yīng)說：恭候 麻煩別人應(yīng)說：打擾 求給方便應(yīng)說：借光 托人辦事應(yīng)說：拜托 請人指教應(yīng)說：請教 他人指點應(yīng)稱：賜教 請人解答應(yīng)用：請問 贊人見解應(yīng)用：高見 歸還原物應(yīng)說：奉還 求人原諒應(yīng)說：包涵 歡迎顧客應(yīng)叫：光顧 老人年齡應(yīng)問：高壽 好久不見應(yīng)說：