741營銷管理-客戶式銷售課件(加標識)(ppt84)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:17本頁面
【導讀】北京理實佳訊管理顧問公司。以客戶為中心的銷售。細心周到、靈活變通。豐富完善的產(chǎn)品知識。愿意促進買者的利益。完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息。在質量市場，取得銷售的整體成功遠遠不只是銷售人員個人。–營銷策略的實施者；–解決問題的能手；–客戶可靠的伙伴；–內(nèi)部受歡迎的團隊合作者；–項目小組的領導者；他們的消費特點？他們的最佳購買時機是？太賣力以致引起別人的警惕！內(nèi)線應該是真心支持你的方案，在商務關系的基礎上相互信。盡量在真正關心他們所在公司利益或個人事業(yè)發(fā)展的人們中。任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。支持者不是天然的，需要不斷的培育關系。支持者最好不止一個。確定拜訪工作計劃。與技術支持共同拜訪。組織大規(guī)模的技術交流會。安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問。邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會。老客戶名單及檔案。報紙、雜志、電話黃頁、政府報告、行業(yè)簡報。請描述你通常與客戶預約的方式
【正文】 他可能獲得的利益，但為什么還會在購買之前產(chǎn)生反對意見呢？ 反對意見的分類及產(chǎn)生原因 非實質反對意見 顧客的購買欲望并不明確 顧客感到推銷員壓力太大 ，想自己作決策 顧客害怕變化、害怕受騙 顧客對推銷員缺乏基本信 任 實質反對意見 顧客懷疑你推銷的并不是 他們想要的 顧客對你的銷售條件（價 格）不能接受 顧客需要了解更多的信息 出于本能砍價 反對意見的分類及產(chǎn)生原因 反對意見的處理： 表明對客戶的理解 通過詢問了解客戶的真實原因 調(diào)整推銷策略 與客戶協(xié)商新的解決方法 處理反對意見練習 找出三個最常見的反對意見，并討論解決方法 處理反對意見練習 ?我們已經(jīng)有一家供應商 了，我們也很滿意。 ?你們價格太高啦，某某 公司比你們低 30%。 ?我認識你們張總，我下 次和張總談吧。 ?表示理解，但問題是： 一家供應商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你們； ?您認為我們的價格高， 但是，您有沒有比較 一下功能，比如， A 功能對于你們目前的 應用是很有價值的； ?既然您和張總是熟人， 那我和張總聯(lián)系一下， 你們倆聊聊，您看 …... 案例 2 以客戶為中心的銷售練習 完成銷售 ?目標：簽單并回款 ?實質：雙方達成一個互利的決 定 ?時機：當客戶已接受你所介紹 的幾項利益時，或客戶 給予訊號可以進行下一 步時 成為有力的成交者 具有明確的推銷訪問目標 不要錯過任何細節(jié) 至少要達到一個次級目標 敢于要求成交 當客戶故意拖延的時候 ?詢問客戶拖延的原因； ?鼓勵客戶自由表達顧慮； ?營造開放交流的氣氛，顯示出你愿意 付出誠意，幫助消除客戶的顧慮的決心 如果客戶說“不” ?要感謝客戶花時間與你會面； ?若可行，要求客戶給予回答： 客戶的決定是出于什么原因？ 你的產(chǎn)品或服務缺少什么條件？ 你的哪些行為影響了這個決定？ ?如果你希望保持這個客戶，你可以請客戶 與你保持聯(lián)絡； 訪后分析： ?文件整理與記錄 ?成功與失敗之處 分析 ?“ 購物藍 ” 分析 ?下一次拜訪目標 及策略制定 客戶式銷售實地拜訪小結 三大技術：問題、聆聽、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動權 對自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 銷售十大絕招 ? 在周末和傍晚時間，準備要提供給客戶的項目報價書。 ? 絕不對客戶說 “ 不 ” — 任何事情都有再商量的余地。 ? 不但要讓顧客對產(chǎn)品有信心，更要讓他們對你有好感。 ? 滿足客戶的需求，即使你必須對抗公司的官僚體系。 ? 提供客戶各種服務，即使那不在你的工作范圍之內(nèi)。 銷售十大絕招 ? 要比競爭者更了解他們的產(chǎn)品。 ? 和客戶的任何會面都要提前到達。 ? 衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來就像是 “ 一件優(yōu)越的產(chǎn)品 ” 。 ? 即使已到該下班的時候，還是要再打一個客戶電話。 ? 如果因為不太想去上班而每天早上都在家里磨蹭一段時間，那你最好換一份工作。 角色扮演 以客戶為中心的銷售練習 祝你成功！ 感謝參與！
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