741營銷管理-客戶式銷售課件(加標(biāo)識)(ppt84)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 心的銷售 提純名單 描述你的目標(biāo)客戶并制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 以客戶為中心的銷售 預(yù)約客戶 設(shè)計(jì)訪問目標(biāo) 拜訪前準(zhǔn)備 營銷策略制定 以客戶為中心的銷售 預(yù)約客戶 ? 預(yù)約目標(biāo) ? 探測客戶價(jià)值 ? 打消心理障礙 ? 確認(rèn)面談 ? 請描述你通常與客戶預(yù)約的方式 ? 你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo) 預(yù)約客戶 ?第一目標(biāo)：探測客戶價(jià)值 ?第二目標(biāo)：打消心理障礙 ?第三目標(biāo)：確認(rèn)面談 預(yù)約客戶 ?電話直接預(yù)約 ?郵寄、傳真或 EMAIL+電話預(yù)約 ?朋友介紹 +電話預(yù)約 預(yù)約客戶 直接營銷是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶價(jià)值的過程， 大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系： ?他們感覺受到禮貌和周到的對待 ?他們被軟性地認(rèn)為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣 ?他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司 預(yù)約客戶 一封有效商業(yè)信函的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： ? 個(gè)性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶利益 ? 確定電話拜訪時(shí)間 請為你的一個(gè)目標(biāo)顧客寫封信 預(yù)約客戶 信函預(yù)約聯(lián)系 林德先生 : 在最近一期 聯(lián)通商情驛站 ,贊揚(yáng)了湖北省民營企業(yè)的迅速成長 .我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快 ,最為成功的企業(yè)之一 .我們相信 ,為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場 .您一定需要一批更出色的銷售人員 . 我將很高興與你約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間來證明我們的培訓(xùn)課程會(huì)提高你的銷售隊(duì)伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) ,以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭 .我們已成功為實(shí)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、 TCL集團(tuán)等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。 我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務(wù) ,盼望著我們早日見面 .隨信附上公司介紹材料，請查閱。 謹(jǐn)祝商祺 ! ? 簡明仔細(xì)確定的目標(biāo) ? 一個(gè)明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 預(yù)約客戶 電話預(yù)約 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實(shí)和明確顧客需求 （無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求） 第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后 “ 結(jié)束 ” 第六步：確認(rèn)這一 “ 結(jié)束 ” 一次有效電話拜訪的流程 預(yù)約客戶 電話預(yù)約 設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單 進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí) 預(yù)約客戶 電話預(yù)約練習(xí) 制定拜訪目標(biāo)和策略 讓客戶信任 發(fā)現(xiàn)客戶需求 推薦產(chǎn)品 打消客戶疑慮 試用 成交 長期合作 設(shè)計(jì)訪問目標(biāo) 真正目標(biāo) 計(jì)劃的反應(yīng) ? 用微笑回報(bào)我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r(shí)間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問題 ? 同意接受并對我的建議有 所反應(yīng) ?同意將來的一次會(huì)面 ?向我提供需見的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現(xiàn)良好而與我長久 合作 計(jì)劃的反應(yīng) 設(shè)計(jì)訪問目標(biāo) 真正目標(biāo) 設(shè)計(jì)訪問目標(biāo) 次級目標(biāo) ? 目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策 的人 ? 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能 潛在用途，并同意將來作一次會(huì)面 ? 目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì) 對我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí) 再聯(lián)系 推銷策略制定 重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選
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