以客戶為中心的銷售技巧(ppt84)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 08:41本頁面
【導(dǎo)讀】北京理實(shí)佳訊管理顧問公司。以客戶為中心的銷售。細(xì)心周到、靈活變通。豐富完善的產(chǎn)品知識(shí)。愿意促進(jìn)買者的利益。完整的市場(chǎng)了解并愿意讓顧客獲得信息。在質(zhì)量市場(chǎng)，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個(gè)人。–營銷策略的實(shí)施者；–解決問題的能手；–客戶可靠的伙伴；–內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者；–項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；他們的消費(fèi)特點(diǎn)？他們的最佳購買時(shí)機(jī)是？太賣力以致引起別人的警惕！內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信。盡量在真正關(guān)心他們所在公司利益或個(gè)人事業(yè)發(fā)展的人們中。任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。支持者最好不止一個(gè)。
【正文】 客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會(huì)在購買之前產(chǎn)生反對(duì)意見呢？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因 非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見 顧客的購買欲望并不明確 顧客感到推銷員壓力太大 ，想自己作決策 顧客害怕變化、害怕受騙 顧客對(duì)推銷員缺乏基本信 任 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 實(shí)質(zhì)反對(duì)意見 顧客懷疑你推銷的并不是 他們想要的 顧客對(duì)你的銷售條件（價(jià) 格）不能接受 顧客需要了解更多的信息 出于本能砍價(jià) 反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 反對(duì)意見的處理： 表明對(duì)客戶的理解 通過詢問了解客戶的真實(shí)原因 調(diào)整推銷策略 與客戶協(xié)商新的解決方法 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 處理反對(duì)意見練習(xí) 找出三個(gè)最常見的反對(duì)意見，并討論解決方法 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 處理反對(duì)意見練習(xí) ?我們已經(jīng)有一家供應(yīng)商 了，我們也很滿意。 ?你們價(jià)格太高啦，某某 公司比你們低 30%。 ?我認(rèn)識(shí)你們張總，我下 次和張總談吧。 ?表示理解，但問題是： 一家供應(yīng)商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你們； ?您認(rèn)為我們的價(jià)格高， 但是，您有沒有比較 一下功能，比如， A 功能對(duì)于你們目前的 應(yīng)用是很有價(jià)值的； ?既然您和張總是熟人， 那我和張總聯(lián)系一下， 你們倆聊聊，您看 …... (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 案例 2 以客戶為中心的銷售練習(xí) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 完成銷售 ?目標(biāo)：簽單并回款 ?實(shí)質(zhì)：雙方達(dá)成一個(gè)互利的決 定 ?時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶已接受你所介紹 的幾項(xiàng)利益時(shí)，或客戶 給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一 步時(shí) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 成為有力的成交者 具有明確的推銷訪問目標(biāo) 不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié) 至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo) 敢于要求成交 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 ?詢問客戶拖延的原因； ?鼓勵(lì)客戶自由表達(dá)顧慮； ?營造開放交流的氣氛，顯示出你愿意 付出誠意，幫助消除客戶的顧慮的決心 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 如果客戶說“不” ?要感謝客戶花時(shí)間與你會(huì)面； ?若可行，要求客戶給予回答： 客戶的決定是出于什么原因？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少什么條件？ 你的哪些行為影響了這個(gè)決定？ ?如果你希望保持這個(gè)客戶，你可以請(qǐng)客戶 與你保持聯(lián)絡(luò)； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 訪后分析： ?文件整理與記錄 ?成功與失敗之處 分析 ?“ 購物藍(lán) ” 分析 ?下一次拜訪目標(biāo) 及策略制定 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶式銷售實(shí)地拜訪小結(jié) 三大技術(shù)：?jiǎn)栴}、聆聽、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動(dòng)權(quán) 對(duì)自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售十大絕招 ? 在周末和傍晚時(shí)間，準(zhǔn)備要提供給客戶的項(xiàng)目報(bào)價(jià)書。 ? 絕不對(duì)客戶說 “ 不 ” — 任何事情都有再商量的余地。 ? 不但要讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信心，更要讓他們對(duì)你有好感。 ? 滿足客戶的需求，即使你必須對(duì)抗公司的官僚體系。 ? 提供客戶各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍之內(nèi)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售十大絕招 ? 要比競(jìng)爭(zhēng)者更了解他們的產(chǎn)品。 ? 和客戶的任何會(huì)面都要提前到達(dá)。 ? 衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來就像是 “ 一件優(yōu)越的產(chǎn)品 ” 。 ? 即使已到該下班的時(shí)候，還是要再打一個(gè)客戶電話。 ? 如果因?yàn)椴惶肴ド习喽刻煸缟隙荚诩依锬ゲ湟欢螘r(shí)間，那你最好換一份工作。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 角色扮演 以客戶為中心的銷售練習(xí) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 祝你成功！ 感謝參與！
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