商品汰換與新品引進(jìn)(ppt27)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 16:03本頁面
【導(dǎo)讀】商品引進(jìn)與汰換的目的。競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析。歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹。向消費(fèi)者提供更受歡迎的、物美價(jià)廉的商品。不高于競爭對手的銷售價(jià)格（敏感品）。超越主要競爭對手。完善而充分的供應(yīng)體系。優(yōu)異的銷售與利潤回報(bào)。商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退。三個(gè)階段對于零售商而言具有不同的價(jià)值：。新品試銷期由于價(jià)格可比性較差，毛利相對較高，同時(shí)由于生產(chǎn)者急于。成熟期產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場，這時(shí)由于大部分零售單位都已經(jīng)。衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對品類管理（品類貢。零售商大約有80%左右的商品一。確保高銷售、高回轉(zhuǎn)的前提，提高退傭比率為目標(biāo)。要對方，有了相當(dāng)?shù)匿N售基礎(chǔ)，完善促銷支持體系，則、有銷售潛力的產(chǎn)品或供應(yīng)商有條件的進(jìn)行培養(yǎng)，購物興奮感一旦存在并得到有效維護(hù)，對商場的客。一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在。必須對商品的三項(xiàng)排名綜合分析：銷售額排
【正文】 數(shù)據(jù)按照要求排序篩選，對靠前的以及靠后的商品重點(diǎn)分析 引進(jìn)工作的注意事項(xiàng) ? 平等待人的談判風(fēng)格 ? 互利互惠的合作原則 ? 競爭對手優(yōu)劣勢的詳細(xì)分析 ? 快速的產(chǎn)品調(diào)整（根據(jù)消費(fèi)者需求分析） ? 有力的總部支持 ? 全國性產(chǎn)品供應(yīng)支持 ? 極其重要的終端服務(wù) ? 培養(yǎng)顧客的消費(fèi)忠誠度 工作原則 ? 由于陳列位置有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議大量汰換商品 ? 一般原則是：時(shí)尚類、生鮮類商品可以保持較高的汰換頻率，以適應(yīng)季節(jié)以及流行變化，其它品類一般要遵循一進(jìn)一出原則；即在引進(jìn)新的商品前，必須對原有商品進(jìn)行銷售分析，決定需要淘汰的商品，以留出合適的位置陳列（如果新商品只是階段性商品，可以用堆頭或者非正常陳列方式陳列的話，可以不受限制） 后續(xù)工作 ? 在對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃，在確認(rèn)對商品進(jìn)行淘汰之前，還需要進(jìn)行下階段工作： ? 數(shù)據(jù)分析 ===《 商品銷售與毛利分析 》 ? 陳列調(diào)整 ===《 陳列變化圖 》 ? 新品訂貨計(jì)劃以及相應(yīng)的促銷配合方案 利潤結(jié)構(gòu)分析 ? 《 商品銷售與毛利預(yù)估表 》 ===這張表可以利用原先從系統(tǒng)中導(dǎo)入EXCEL時(shí)的單品銷售分析表來做 ? 《 陳列變化表 》 ? 由于商品汰換將對銷售結(jié)構(gòu)造成影響，所以必須對新商品的銷售進(jìn)行評估，并運(yùn)用表格形式進(jìn)行銷售以及毛利情況預(yù)估，并作為以后評價(jià)新商品引入成果的主要依據(jù) 工作追蹤 ? 一旦商品引進(jìn)或者汰換完成后，必須對商品進(jìn)行不少于 90天的銷售跟蹤，跟蹤內(nèi)容包括：銷售額、銷售數(shù)量、毛利、庫存以及促銷效果 ? 初期（前一周）需要對商品進(jìn)行日跟蹤 ? 中期進(jìn)行周跟蹤，主要按照實(shí)際銷售情況調(diào)整銷售策略 ? 后期（ 60天后），可以進(jìn)行確認(rèn)工作，即此商品是否符合成為常規(guī)商品的條件、綜合利潤是否還有提升空間等 ? 決定期（ 90天后），對新商品進(jìn)行先期預(yù)估與實(shí)際銷售狀況對比，分析差異原因，保留或者淘汰該商品 后續(xù) ? 商品引進(jìn)與汰換工作是商品管理者一行循環(huán)進(jìn)行的工作，貫穿整個(gè)采購工作，永遠(yuǎn)沒有停止 ? 作為商品管理者，需要經(jīng)常的市場調(diào)研，同時(shí)必須時(shí)刻關(guān)注各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)的變化，每一個(gè)商品管理者必須是數(shù)據(jù)的最熟悉者，不會數(shù)據(jù)分析的采購不是一個(gè)好的采購
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