商品汰換與新品引進(jìn)(ppt27)-銷售管理(參考版)
2025-08-08 16:03本頁面
【正文】 商品汰換與新品引進(jìn) 提綱 ? 商品引進(jìn)與汰換的目的 ? 競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析 ? 商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源 ? 市場調(diào)研 ? 歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹 ? 商品調(diào)整計(jì)劃 ? 工作推廣及追蹤 對(duì)商品的基本要求 ? 向消費(fèi)者提供更受歡迎的、物美價(jià)廉的商品 ? 不高于競爭對(duì)手的銷售價(jià)格（敏感品） ? 超越主要競爭對(duì)手 ? 完善而充分的供應(yīng)體系 ? 優(yōu)異的銷售與利潤回報(bào) ? 合理的帳期 商品的銷售周期 ? 商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期 ? 三個(gè)階段對(duì)于零售商而言具有不同的價(jià)值： ? 新品試銷期 由于價(jià)格可比性較差，毛利相對(duì)較高，同時(shí)由于生產(chǎn)者急于推向市場，各項(xiàng)投入都比較可觀（包括通道支持），簡單說，這個(gè)階段的商品的商業(yè)利潤較為可觀 ? 成熟期 產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場，這時(shí)由于大部分零售單位都已經(jīng)在銷售，所以價(jià)格敏感度增加，價(jià)格可比性加強(qiáng)，很多零售商會(huì)選擇它作為體現(xiàn)價(jià)格形象的商品而進(jìn)行低價(jià)競爭，因此這個(gè)階段的商品一般毛利相對(duì)恒定，費(fèi)用支持透明化，商業(yè)毛利一般水平 ? 衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對(duì)品類管理（品類貢獻(xiàn)）要求比較嚴(yán)格的企業(yè)，這類商品常常處于被嚴(yán)密監(jiān)控狀態(tài)，一旦長期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時(shí)受到同類產(chǎn)品擠壓，除非改頭換面重新轉(zhuǎn)換成新的商品進(jìn)行銷售，否則，經(jīng)營這類商品的商業(yè)毛利是非常低的，如果在算上商品周轉(zhuǎn)、庫存以及所占用的貨架成本，經(jīng)營這類商品有時(shí)是賠本的 引進(jìn)與汰換商品目的 ? 零售商大約有 80%左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的 ? 引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進(jìn)購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位置空閑，甚至于為了增加收入 ? 引進(jìn)與汰換商品目的 ? 完善商品結(jié)構(gòu) ? 充實(shí)商品價(jià)格帶 ? 整合價(jià)格帶 ? 優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu) ? 提高貨架貢獻(xiàn) ? 提高庫存周轉(zhuǎn) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) ? 確保高銷售、高回轉(zhuǎn)的前提，提高退傭比率為目標(biāo)
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