快速消費品銷售業(yè)務知識課程培訓教程(41頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 15:21本頁面
【導讀】啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。分為A、B、C類，一般要求AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的40%左右。A類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的70%以上。當然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。KA超市：營業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少4000個規(guī)格產(chǎn)品，便利店：營業(yè)面積在100平方米以下，歸入C類店。的單品種數(shù)量不少于5箱。排張貼，POP中心位置高度在，位置明顯。列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品?；蚺l(fā)商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權。店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準。周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。業(yè)代和終端經(jīng)營者、關鍵人能夠相互直接叫出對方姓名。
【正文】 配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。 32 二、銷售工作業(yè)務基本術語 促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。 根據(jù)促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。 33 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)34 二、銷售工作業(yè)務基本術語 促銷的分類： 1）消費者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等； 2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權、排除競品、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷等； 3）渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣； 4）關鍵人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團購、店慶等。 35 二、銷售工作業(yè)務基本術語 主要促銷活動概念： 1）特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進行的促銷活動。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率達到 %，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品； 2）固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我產(chǎn)品的占有率不低于 80%。如終端在規(guī)定的時間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣； 36 二、銷售工作業(yè)務基本術語 主要促銷活動概念： 3）一次性進貨折扣：為提高終端庫存，要求終端一次性進貨達到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動。如終端一次性進貨未能達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 4）累計進貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進貨，達到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。如終端未達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 37 二、銷售工作業(yè)務基本術語 主要促銷活動概念： 5）排除競品：為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進行的排他性促銷活動。一般要求排除終端中最主要的競爭對手 ； 6）促銷權：為遏制競品的正常銷售，要求終端進行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等 。 38 二、銷售工作業(yè)務基本術語 主要促銷活動概念： 7）生動化布置促銷：通過達成生動化布置來達成對競品的遏制的促銷活動，例如擺桌、堆頭陳列等； 8）個性化促進（見術語 “ 個性化 協(xié)議 推進 ” ）； 9）瓶箱回收； 10）節(jié)日促銷。 39 二、銷售工作業(yè)務基本術語 1 終端促銷的等級 ： 按照終端促銷等級的就高不就低，依次確定促銷等級，例如：終端若有特供協(xié)議，同時在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。 從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、排除競品、促銷權、生動化布置促銷、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。 40 二、銷售工作業(yè)務基本術語 1問題店 1）協(xié)議店維護執(zhí)行不到位的店； 2）有外地貨 (低價貨 )； 3）競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售； 4）終端遏制本品銷售 。 4
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