快速消費(fèi)品銷售業(yè)務(wù)知識(shí)課程培訓(xùn)教程(41頁(yè))-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 15:21本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購(gòu)也是一種特殊的終端。分為A、B、C類，一般要求AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的40%左右。A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%以上。當(dāng)然，由于各辦事處所處市場(chǎng)階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。酒在酒店的零售價(jià)格執(zhí)行分類。KA超市：營(yíng)業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少4000個(gè)規(guī)格產(chǎn)品，便利店：營(yíng)業(yè)面積在100平方米以下，歸入C類店。的單品種數(shù)量不少于5箱。排張貼，POP中心位置高度在，位置明顯。列，不能陳列競(jìng)品及其他產(chǎn)品?；蚺l(fā)商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動(dòng)化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫出對(duì)方姓名。
【正文】 配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長(zhǎng)于一周。 32 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)（終端、消費(fèi)者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)青島啤酒的需求，并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的綜合性策略活動(dòng)。 根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。 33 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)34 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 促銷的分類： 1）消費(fèi)者促銷主要包括：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)飲、婚慶、特價(jià)等； 2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動(dòng)化布置、促銷權(quán)、排除競(jìng)品、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等； 3）渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣； 4）關(guān)鍵人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購(gòu)、店慶等。 35 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 主要促銷活動(dòng)概念： 1）特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競(jìng)品的銷售而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。要求在活動(dòng)期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到 %，競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品； 2）固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。一般要求活動(dòng)期間我產(chǎn)品的占有率不低于 80%。如終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣； 36 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 主要促銷活動(dòng)概念： 3）一次性進(jìn)貨折扣：為提高終端庫(kù)存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 4）累計(jì)進(jìn)貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。如終端未達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 37 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 主要促銷活動(dòng)概念： 5）排除競(jìng)品：為遏制某個(gè)或某幾個(gè)主要競(jìng)品的銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。一般要求排除終端中最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ； 6）促銷權(quán)：為遏制競(jìng)品的正常銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)，終端中不能出現(xiàn)競(jìng)品的任何促銷活動(dòng)，如降價(jià)、上促銷員等 。 38 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 主要促銷活動(dòng)概念： 7）生動(dòng)化布置促銷：通過(guò)達(dá)成生動(dòng)化布置來(lái)達(dá)成對(duì)競(jìng)品的遏制的促銷活動(dòng)，例如擺桌、堆頭陳列等； 8）個(gè)性化促進(jìn)（見(jiàn)術(shù)語(yǔ) “ 個(gè)性化 協(xié)議 推進(jìn) ” ）； 9）瓶箱回收； 10）節(jié)日促銷。 39 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 1 終端促銷的等級(jí) ： 按照終端促銷等級(jí)的就高不就低，依次確定促銷等級(jí)，例如：終端若有特供協(xié)議，同時(shí)在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。 從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、排除競(jìng)品、促銷權(quán)、生動(dòng)化布置促銷、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。 40 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 1問(wèn)題店 1）協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店； 2）有外地貨 (低價(jià)貨 )； 3）競(jìng)品在終端內(nèi)有投放政策，競(jìng)品遏制本品銷售； 4）終端遏制本品銷售 。 4
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