銷(xiāo)售庫(kù)存的困局與出路(doc16)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 11:44本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】功行賞、或開(kāi)會(huì)總結(jié)，也是一片欣欣向榮的景象。但喧囂過(guò)后，一個(gè)噩夢(mèng)總是縈。各自的倉(cāng)庫(kù)中形成不良庫(kù)存，如不及時(shí)處理，輕者影響下一銷(xiāo)售年度銷(xiāo)售；重者，導(dǎo)致渠道動(dòng)搖瓦解和破壞市場(chǎng)基礎(chǔ)，怎么辦！存在斷貨的風(fēng)險(xiǎn)，這意味著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的喪失，甚至企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的逐漸削弱。供應(yīng)鏈的庫(kù)存最優(yōu)化，這就是供應(yīng)鏈管理的重要內(nèi)容之一。低庫(kù)存總和，產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)愈多，則整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈中的庫(kù)存愈大。積壓來(lái)描述這種狀況。在資產(chǎn)負(fù)債表中資產(chǎn)項(xiàng)目的存貨科目中，作為流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行管理。余比率，而且最終將影響到股票價(jià)格的下跌。投資領(lǐng)域的罪魁禍?zhǔn)?。折價(jià)銷(xiāo)售，或者不名一文，在手機(jī)、服裝等時(shí)尚類(lèi)行業(yè)中，這種影響更加明顯。不少?lài)?guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)型，都是直接從日、韓等手機(jī)制造商購(gòu)買(mǎi)而。案，大多都是日、韓手機(jī)制造商已經(jīng)開(kāi)發(fā)出替代機(jī)型，即將淘汰的方案，因此，產(chǎn)品已形成了大量積壓。
【正文】 的忠 誠(chéng)度，又能增加新市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度；或者在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)市場(chǎng)，通過(guò)特價(jià)處理的庫(kù)存產(chǎn)品的推出，會(huì)打亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部署和攪亂對(duì)對(duì)手有利的市場(chǎng)格局，為企業(yè)贏得搶奪部分市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。 (5) 有些庫(kù)存積壓產(chǎn)品可能無(wú)論是采用調(diào)換，還是重新定位等手段都無(wú)法有效處理，所以必須進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)，建議不要僅僅依靠簡(jiǎn)單的降價(jià)促銷(xiāo)，雖然有一定效果，但副作用也很大。我們建議對(duì)積壓的產(chǎn)品應(yīng)采用多種促銷(xiāo)形式及其整合方式，既要能有效消化庫(kù)存，又能避免本文前面所列舉的那些弊端，有以下一些方式可供大家參考： ① 采用實(shí)物贈(zèng)品 促銷(xiāo)，而不直接降價(jià)促銷(xiāo)，避免品牌形象損害和價(jià)格秩序的混亂?？梢葬槍?duì)積壓產(chǎn)品配置相關(guān)聯(lián)的促銷(xiāo)品，以提高其價(jià)值和性?xún)r(jià)比，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。 ② 進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售處理，以暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品。針對(duì)消費(fèi)者可以采用“買(mǎi)一贈(zèng)一”的促銷(xiāo)方式，如一瓶熱銷(xiāo)的洗發(fā)水捆綁一塊庫(kù)存的洗衣皂；針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可以采用進(jìn)夠一定數(shù)量的滯銷(xiāo)品后才會(huì)給予一定量的暢銷(xiāo)品，如原來(lái)進(jìn)多少低檔的尖莊酒，可以配置多少緊俏的五糧液，當(dāng)然隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的這種捆綁促銷(xiāo)會(huì)謹(jǐn)慎使用。 ③ 針對(duì)老顧客進(jìn)行答謝和回饋性質(zhì)的降價(jià)促銷(xiāo)，以消化庫(kù)存商品 ?？梢酝ㄟ^(guò)給老客戶(hù)尤其是 VIP 客戶(hù)發(fā)優(yōu)惠券等形式實(shí)現(xiàn)，既能實(shí)現(xiàn)庫(kù)存消化又能維護(hù)顧 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 13 頁(yè) 共 15 頁(yè) 客忠誠(chéng)度，比如一些接近保質(zhì)期的產(chǎn)品，由于老消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能、品質(zhì)和企業(yè)的信譽(yù)有充分的了解，能認(rèn)知這些降價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值，自然是樂(lè)于接受。要注意對(duì)于一些新進(jìn)入的市場(chǎng)，或是新品的積壓，不宜采用此類(lèi)方式。 ④ 針對(duì)特殊性的大型團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，既能迅速消化，又不會(huì)影響正常的市場(chǎng)運(yùn)作。一些包裝老化的禮品裝酒類(lèi)產(chǎn)品，可以針對(duì)部分不重視外觀或附加性能的消費(fèi)者群體促銷(xiāo)消化，比如投放大型礦山和工廠當(dāng)作福利發(fā)放；一些款式較為過(guò)時(shí)的燈飾照明 產(chǎn)品，可以在國(guó)家通建的移民村和部分工程市場(chǎng)進(jìn)行消化庫(kù)存。 (6) 對(duì)于確實(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和保質(zhì)期過(guò)期等硬性原因造成的積壓，企業(yè)一定要清醒認(rèn)識(shí)，不要眼前的損失，而采用不正當(dāng)手段進(jìn)行庫(kù)存的處理，結(jié)果以破壞市場(chǎng)基礎(chǔ)和敗壞品牌形象為代價(jià)，得不償失，所以建議堅(jiān)決進(jìn)行回收和銷(xiāo)毀，但在處理和銷(xiāo)毀時(shí)應(yīng)結(jié)合相關(guān)企業(yè)品牌和形象的宣傳和傳播，將壞事變成好事，將損失的費(fèi)用轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)推廣投入，當(dāng)年的張瑞敏的砸冰箱就是一個(gè)很好的例證！ 以上是我們有效處理不良銷(xiāo)售庫(kù)存的一些具體建議，相信現(xiàn)實(shí)中不同行業(yè)的企業(yè)還會(huì)有更多的策略 和方法，縱觀這些有效的方法和策略，其中蘊(yùn)含的內(nèi)涵和共同的特點(diǎn)是： ① 在對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和處理策略的設(shè)計(jì)上，強(qiáng)調(diào)整個(gè)分銷(xiāo)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)庫(kù)存的優(yōu)化和整體分銷(xiāo)效率的提升，這才是真正的解決之道。不良銷(xiāo)售庫(kù)存的處理不應(yīng)是以往轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的博弈過(guò)程，而是各渠道成員充分溝通基礎(chǔ)上的協(xié)同運(yùn)作，共同分擔(dān)和投入相關(guān)資源，依靠提高終端的有效銷(xiāo)售來(lái)達(dá)到不良銷(xiāo)售庫(kù)存的消化。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 14 頁(yè) 共 15 頁(yè) ② 在銷(xiāo)售庫(kù)存的具體處理策略和方法的選擇上要避免只采用單一手段，不但效果差，而且極有可能引起更大的負(fù)面影響。應(yīng)該與整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和其他策略相結(jié)合，采用整 合化的處理措施，這樣不但庫(kù)存產(chǎn)品的處理效率高，而且能化被動(dòng)為主動(dòng)，將處理庫(kù)存的費(fèi)用變成促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效資源。 ③ 在積壓產(chǎn)品處理的實(shí)施過(guò)程中，要積極調(diào)動(dòng)各級(jí)渠道成員的參與和配合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，提高處理的效果，盡量降低相關(guān)的費(fèi)用。 ④ 企業(yè)要通過(guò)階段性銷(xiāo)售庫(kù)存的有效處理，不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，逐步建立各渠道成員能接受的、行之有效的不良庫(kù)存處理管理規(guī)范和相關(guān)政策，形成定期盤(pán)查、庫(kù)存認(rèn)定、處理實(shí)施和費(fèi)用結(jié)算等流程和規(guī)定，并傳達(dá)給各級(jí)渠道成員，提高銷(xiāo)售庫(kù)存（尤其是渠道不 良庫(kù)存）的處理速度和協(xié)調(diào)效率。 當(dāng)然處理銷(xiāo)售不良庫(kù)存的上策是防患于未然，通過(guò)提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、改善渠道管理和優(yōu)化市場(chǎng)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售，從而從根本上減少不良銷(xiāo)售庫(kù)存的產(chǎn)生、降低庫(kù)存數(shù)量，提高處理效率。深度營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)，廠家要不斷深化與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，建立管理型的、高度協(xié)同的分銷(xiāo)價(jià)值鏈，由以往“灌水式”的排量供貨方式轉(zhuǎn)為“常流式”的均衡供貨方式，加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的“進(jìn)、銷(xiāo)、存”信息管理，優(yōu)化物流配送系統(tǒng)，調(diào)控渠道中產(chǎn)品的流量、流向和流速，從而有效避免不良庫(kù)存的產(chǎn)生。同時(shí)圍繞實(shí)現(xiàn)終端的有效出貨來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略的 組合，提高整個(gè)渠道的銷(xiāo)售能力，當(dāng)巨大的銷(xiāo)售量快速地在渠道中通過(guò)，自然會(huì)帶動(dòng)銷(xiāo)售庫(kù)存的消化，如同水流湍急、水量大的河流，其裹挾泥沙的能力強(qiáng)，河道就能保持通暢，即便有些泥沙也很快被沖入大海。 應(yīng)該指出銷(xiāo)售不良庫(kù)存是實(shí)際銷(xiāo)售中難免的問(wèn)題，幾乎各企業(yè)都不同程度發(fā) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 15 頁(yè) 共 15 頁(yè) 生過(guò)，但只要我們高度重視，營(yíng)銷(xiāo)模式得當(dāng)，日常各環(huán)節(jié)庫(kù)存管理到位，積壓處理及時(shí)有效，就不會(huì)困擾我們！
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