銷售經(jīng)理的七大定理(doc10)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為這種下級是不可信不可用不可交。五是下級能夠很好地“理上” ,即理解上級的根本利益 ,理清 上級的思路或?qū)嵤┓桨?,理性地對待上級的指示 ,理智地完成上級的任務(wù) ,則上級必然認(rèn)為這種下級是可信可用可交。 許多銷售經(jīng)理說自己性格太直率 ,抱怨自己的上級不理解自己。對此 ,建議大家好好學(xué)習(xí)包青天 ,包大人經(jīng)常和皇帝過不去 ,但是 ,皇帝并沒有把他老人家給殺了。其根本原因 :一是包大人非常理解皇帝的根本利益 ,是保住江山保住皇位這把椅子 。二是在皇帝遇到難題時 ,包大人總能幫助皇帝理順?biāo)悸?,提出解決問題之道 ,而不是簡單地抱怨 ,更不是站在一旁看笑話 。三是理性地對待皇帝的旨意 ,一旦皇帝的旨意有誤 ,則從皇帝的根本利益出發(fā) ,當(dāng)面 據(jù)理力爭 。四是一旦皇帝同意自己的計劃 ,包公無一例外非常理智地完成任務(wù)。所謂理智 ,就是堅決依法辦事 ,決不假公濟(jì)私 ,就是充分運(yùn)用智力 ,而不是簡單地依靠權(quán)力。 二、汽球定理 我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會時，總是聽到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠 ,而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會議時 ,廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量 ,而經(jīng)銷商們也無一例外地提醒廠方應(yīng)增加廣告投入。在我看來 ,在市場激烈競爭的條件下 ,廣告是必須的 ,但是 ,廣告不是惟一的 ,也不是孤立的。廣告的作用在于畫龍點睛 :必須先把龍畫好 ,即建立一支銷售隊伍 ,生產(chǎn)出優(yōu)異的 產(chǎn)品 ,具有競爭力的價格 ,有效的銷售網(wǎng)絡(luò) 。然后再點睛 ,即根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的信息渠道 ,通過媒體組合 ,投入廣告宣傳。這樣 ,龍才能騰空而起。但是 ,許多企業(yè)卻只想“點睛”，不想“畫龍”。 如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員 ,那么 ,廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時 ,總是炮兵首先開火 ,為步兵進(jìn)攻提供炮火支援。這樣一來 ,作為銷售經(jīng)理 ,必須對廣告的作用有一定的了解 ,特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳 ,無論是硬性廣告 ,還是軟性廣告 ,都是美麗的謊言 ,都是只講優(yōu)點不講缺點 ,都是設(shè)計一個美麗的陷阱。但是， 在進(jìn)行廣告宣傳時，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會膨脹起來 ,也就不會升空 ,但前提是不能吹過頭 ,否則 ,就爆炸了。即使沒有吹破 ,也必須系一根繩 ,并用手緊緊握住 ,否則 ,在風(fēng)的作用下 ,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也廣告 ,敗也廣告”。 銷售經(jīng)理們 ,廣告費(fèi)用總是有限的 ,廣告公司的水平也有待提高 ,在這種情形下 ,你自己必須保持清醒的頭腦 :要把有限的廣告費(fèi) ,用在刀刃上 !
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