【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期，促進(jìn)銷售更上一層樓 （ 2） 十一節(jié) —— 重大節(jié)日，結(jié)合強(qiáng)銷期，促進(jìn)銷售 更上一層樓 （ 3） 圣誕、元旦 —— 節(jié)日氣氛裝點(diǎn)，業(yè)主聯(lián)誼等 （ 4） 春節(jié) —— 節(jié)日氣氛裝點(diǎn)，業(yè)主聯(lián)誼等 特別促銷 針對(duì)特別的銷售問題所制定的適用于特殊產(chǎn)品的、面對(duì)特殊人群的促銷活動(dòng)。 （二）常見促銷手法 打折 抽獎(jiǎng) 送家私電器 降低首付，降低置業(yè)門檻 免物業(yè)管理費(fèi) 送裝修或裝修套餐 試住，先租后賣 （商鋪）包租返租 一口價(jià) ?? 促銷方法較多，可根據(jù)實(shí)際出現(xiàn)的銷售問題和需要攻克的難點(diǎn)問題重點(diǎn)制定相應(yīng)策略。 （三）銷售分期的促銷活動(dòng)策略： 中國(guó)最大管理資源中心 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 (8 月 —— 9月 ) 促銷策略 ： 本階段項(xiàng)目開始進(jìn)入市場(chǎng)，既要對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶有一些價(jià)格的優(yōu)惠又要考慮到市場(chǎng)信心方面的問題。所以促銷活動(dòng)以價(jià)格折扣為主，同時(shí)在保證良好房源的情況下可對(duì)所有單位實(shí)行統(tǒng)一的定價(jià)。這樣可極大的刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。促成其下定。 ? 具體措施： （ 1）對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶，房?jī)r(jià)打 折 （ 2）對(duì)所有單位不考慮樓層和朝向?qū)嵭薪y(tǒng)一的定價(jià)。（注意內(nèi)部控制房源） （ 3）對(duì)樓層和景觀較差的單位實(shí)行特價(jià)銷售，最低可打 9 折。 （ 4）針對(duì)置業(yè)會(huì)客戶額外的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引其他置業(yè)會(huì)客戶 —— 市場(chǎng)成熟期（ 9 月 —— 11 月） 促銷策略 通過先期的宣傳和客戶的積累，在此階段應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)成交的管理。促銷活動(dòng)的的制定策略應(yīng)圍繞現(xiàn)場(chǎng)成交這一目的進(jìn)行。 ? 具體措施： （ 1）對(duì)到現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng) （ 2）對(duì)購(gòu)房客戶，贈(zèng)送電器等 （ 3）十一節(jié)日期間可以舉行盛大的 “七十年代嘉年華酒會(huì)”活動(dòng) ，吸引客戶 —— 強(qiáng)銷期（ 11 月 —— 1 月） 促銷策略： 折扣種類繁多，折扣、送電器家私、成本價(jià)送裝修套餐、買房中大獎(jiǎng)等 中國(guó)最大管理資源中心 —— 跟進(jìn)期（ 1 月 —— 3 月） 促銷策略： （ 1）業(yè)主聯(lián)誼會(huì) （ 2）節(jié)日賀卡，送年歷等 （ 3）此時(shí)未必要降價(jià)出售，可以考慮 提高價(jià)格，但大大降低入市門檻，使一些手頭現(xiàn)金有限的客戶可以進(jìn)入。 （ 4）其他 —— 買房贈(zèng)送全屋家電（ 折） —— 買房贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修（ 折） —— 買房贈(zèng)送全屋精裝修（ 折） —— 買房贈(zèng)送廚房、衛(wèi)生間（廚衛(wèi)面積不收費(fèi)， 折） 階段工作內(nèi)容 第一階段 項(xiàng)目形象品牌推廣（開盤前） 一、成立七十年代會(huì) 時(shí)間： 8 月 5 日 推出方式：報(bào)紙發(fā)布 七十年代會(huì)申請(qǐng)方式： 會(huì)員權(quán)益及優(yōu)惠 “七十年代會(huì) ”普通會(huì)員享有下列優(yōu)惠： (1) 可以提前收到本項(xiàng)目最新的樓盤信息； (2) 可以被優(yōu)先安排 參觀本項(xiàng)目銷售示范單位； (3) 可以被優(yōu)先安排選購(gòu)房產(chǎn) \選擇朝向和樓層； (4) 可以自由選擇參加本會(huì)舉辦的懇談會(huì)及各類會(huì)員活動(dòng)； (5) 可以將你的意見和建議進(jìn)行愉快投訴和細(xì)致反映； (6) 可以通過本會(huì)了解購(gòu)買房產(chǎn)的基本常識(shí) ,本會(huì)盡力幫助你解答有關(guān)房地產(chǎn)方面的 中國(guó)最大管理資源中心 咨詢和疑惑； (7) 可以免費(fèi)定期收到由七十年代會(huì)編印的資訊豐富設(shè)計(jì)精美的會(huì)刊； 會(huì)員購(gòu)買本樓盤時(shí) ,可享受以下特別優(yōu)惠之一： (1) 不管彩何種付款方式 ,均可在已決定的總成交合同價(jià)的基礎(chǔ)上 ,根據(jù)項(xiàng)目的具體情況再享受 15%的優(yōu)惠； (2) 在同意放棄 15%的折扣優(yōu)惠前提下 ,可以選擇安排 6個(gè)月分期付款 ,仍然享受一次性付款方式的優(yōu)惠； 會(huì)員積分活動(dòng)： 會(huì)員推薦親友購(gòu)買一套本項(xiàng)目 (不含二手樓 )當(dāng)被推薦人已簽署房地產(chǎn)買賣合同 (按揭付款方式須銀行已放款 ),可在本會(huì)獲得積分 1 分； (1) 推薦人已經(jīng)購(gòu)買并入住本樓盤后 ,憑現(xiàn)場(chǎng)銷售人員填寫的 會(huì)員積分證明 ,“七十年代會(huì)”將贈(zèng)與推薦人 6 個(gè)月物業(yè)管理費(fèi) ,并直接通過物業(yè)管理公司辦理手續(xù)； (2) 推薦人若不曾購(gòu)買本樓盤，推薦他人購(gòu)買的，“七十年代會(huì)”為推薦人累計(jì)積分 ,1分相當(dāng)于 6 個(gè)月物業(yè)管理費(fèi) ,推薦人正式購(gòu)買并入住時(shí) ,一并贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)； . (3) 會(huì)員積極參加“七十年代會(huì)”的相關(guān)活動(dòng)，符合積 分規(guī)定的給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。 會(huì)員資格的確定： 所有參觀者均可自愿免費(fèi)申請(qǐng)成為會(huì)員； 申請(qǐng)人須年滿 18 歲，須認(rèn)真完整填寫申請(qǐng)資料傳真或寄回本會(huì)方接受申請(qǐng)。本會(huì)在收到申請(qǐng)資料后一個(gè)月內(nèi)以郵寄形式將會(huì)員卡寄給申請(qǐng)人。 會(huì)員申請(qǐng)也可通過網(wǎng)上填寫申請(qǐng)入會(huì)； 網(wǎng)上申請(qǐng)： 入會(huì)申請(qǐng)表格郵寄至： 現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)地址： 在展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 享受會(huì)員服務(wù)內(nèi)容： （ 1） 享受購(gòu)房額外優(yōu)惠（限本樓盤） （ 2） 介紹購(gòu) 房可享受減免物管費(fèi)的優(yōu)惠 （ 3） 可免費(fèi)收閱會(huì)員期刊 （ 4） 可免費(fèi)參加本會(huì)組織的各項(xiàng)活動(dòng) （ 5） 其它與本會(huì)有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)及優(yōu)惠 中國(guó)最大管理資源中心 二、二場(chǎng)消費(fèi)者座談會(huì) 目的：對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試；了解目標(biāo)客戶的關(guān)注熱點(diǎn)；產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試； 時(shí)間： 8 月 2 日 — 8 月 3 日 座談會(huì)內(nèi)容： 潛在消費(fèi)者座談會(huì)人員登記表 甄別部分 S請(qǐng)問您本人和您的家人有沒有在以下工作單位工作的？ 房地產(chǎn)開發(fā)公司或中介公司 1（終止） 報(bào)社 /電臺(tái) /電視臺(tái) /雜志社 2（終 止） 廣告公司 /調(diào)查公司 3（終止） 以上皆無 4 S最近三個(gè)月您是否接受過市場(chǎng)調(diào)查公司的訪問或參加過類似的市場(chǎng)調(diào)查座談會(huì)？ 是 1（終止） 否 2 S請(qǐng)問您目前的家庭 年收入是： ———— 萬元，個(gè)人月收入是： ——— 元 S請(qǐng)問您的年齡是？ 25 歲以下 1（終止） 25— 30 歲 2 31— 35 歲 3 36— 40 歲 4 41— 45 歲 5 45 歲及以上 6（終止） 背景資料 S 您目前居住的地址： S請(qǐng)問您目前工作的地點(diǎn)是： S請(qǐng)問您的職業(yè)是： S請(qǐng)問您的學(xué)歷是： S1請(qǐng)問您最有可能在 200 年購(gòu)房，位置最有可能選擇在： 您打算購(gòu)買 房 廳 衛(wèi)，面積大約為： 平方米 您預(yù)算購(gòu)房的總金額為： 萬元 中國(guó)最大管理資源中心 S1您的姓名： 電話 /手機(jī) / BP 機(jī)： 潛在消費(fèi)者座談會(huì)提綱 一、生活習(xí)慣 101 目前上下班主要采用哪一種交通工具？預(yù)計(jì)將來 2 年內(nèi)主要采用什么交通工具？ 102 如果乘座公共中小巴，理想的上下班交通時(shí)間是多少分鐘？ 103 請(qǐng)問 平時(shí)不上班時(shí)，您一般會(huì)進(jìn)行什么活動(dòng)呢？還有呢？還有呢？ 104 平時(shí)主要閱讀哪些報(bào)紙？比較喜歡看哪方面的內(nèi)容？還有呢？ 105 平時(shí)在家看電視的時(shí)間多不多？一般多長(zhǎng)時(shí)間？喜歡看什么電視臺(tái)哪一個(gè)節(jié)目呢？還有呢？ 二、購(gòu)買住宅意向計(jì)劃 201 在座的幾位在未來的二年內(nèi)都有計(jì)劃購(gòu)買住宅，我想請(qǐng)問大家，為什么再次購(gòu)買住宅呢？還有其他原因嗎？ 202 您認(rèn)為，您理想中的居住區(qū)應(yīng)該是一個(gè)怎樣的形象，即你一看見你所住居住區(qū)的名字，你就能想起什么？ 203 請(qǐng)問您理想中的居住區(qū)是在長(zhǎng)春的什么地方，為什么？還有其他地方您會(huì) 考慮嗎？ 204 請(qǐng)問您對(duì)未來居住區(qū)內(nèi)部的環(huán)境有什么要求，還有嗎？能用一句話總結(jié)嗎？ 205 您認(rèn)為，在一個(gè)居住區(qū)，要想普通得生活的配置哪些設(shè)施？如果想好好得生活，又的配置哪些設(shè)施？依您個(gè)人或家庭的生活需要，哪兩項(xiàng)是最重要的。 206 您認(rèn)為，住宅的外觀應(yīng)該是怎樣的？它應(yīng)該是怎樣的色彩？它的建筑風(fēng)格應(yīng)該是怎樣的？長(zhǎng)春哪一個(gè)樓盤對(duì)您的影響比較深刻？ 207 請(qǐng)問您打算在什么時(shí)間購(gòu)買住宅？為什么？哪一年實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的可能性最大？ 208 請(qǐng)問您計(jì)劃購(gòu)買哪一類的住宅？高層住宅、多層住宅還是別墅？為什么選擇多層住宅？ 為什么不選擇高層住宅呢？在什么條件下會(huì)考慮購(gòu)買高層住宅？還有呢？ 209 根據(jù)您的實(shí)際情況，您覺得多大面積、幾房幾廳幾衛(wèi)才適