陜西某公司主顧開(kāi)拓兵法培訓(xùn)教材(45頁(yè))-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 10:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 查，準(zhǔn)備好各類(lèi)表格，工具．選好時(shí)機(jī)與路線，堅(jiān)持拜訪。 適用：六個(gè)月以上業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)對(duì)公司有一定了解，較易得到信任。節(jié)約拜訪時(shí)間，提高效率。 契機(jī)：往往公司附近的地方為我們所忽視，而舍近求遠(yuǎn)，面對(duì)這樣一群人，我們可以圍繞地理位置，尋找共同話(huà)題。 M 太公韜略 之九 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 亡羊補(bǔ)牢 簡(jiǎn)述：主管帶領(lǐng)本組業(yè)務(wù)員選擇一家醫(yī)院做開(kāi)拓目標(biāo)，利用幫助病人的機(jī)會(huì)，取得資料和建立聯(lián)系，宣傳保險(xiǎn)理念。 層面：小組成員缺乏主顧開(kāi)拓方法。 優(yōu)勢(shì)：在危機(jī)時(shí)人們?nèi)菀渍J(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的無(wú)處不在，更容易認(rèn)識(shí)到保障的重要性，此時(shí)，積極真誠(chéng)的幫助病人，宣傳壽險(xiǎn)理念易于接受，同時(shí)，在幫助的過(guò)程中容易收集資訊 契機(jī)：醫(yī)療費(fèi)用的上漲及各種意外、疾病的發(fā)生率居高不下，還有上升趨勢(shì)，在醫(yī)院這樣的環(huán)境下客戶(hù)更易有感受，容易接受風(fēng)險(xiǎn)觀念與壽險(xiǎn)的意義 。 M 太公韜略 之十 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 人之初 簡(jiǎn)述：到醫(yī)院去探望生小孩的親戚朋友，在病房中主動(dòng)與其它產(chǎn)婦及親屬攀談，并為別人提供幫助，留下良好印象，為小孩拍照留念，很自然的要求留下地址與電話(huà)。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：與客戶(hù)的心理距離較小，容易交上朋友。 契機(jī)： 。留心身邊的孕婦，記下預(yù)產(chǎn)期，主動(dòng)聯(lián)系并去探望。 M 太公韜略 之十一 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 希望的田野 簡(jiǎn)述：在接觸的過(guò)程中，不要忽視孩子，主動(dòng)與其交流，適當(dāng)贈(zèng)送兒童故事書(shū)，給孩子講故事，通過(guò)孩子與家長(zhǎng)建立良好的友誼。 層面：適用于表達(dá)能力較強(qiáng)，有親和力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：切實(shí)解決了一些工作較忙的父母沒(méi)有時(shí)間陪孩子玩的問(wèn)題，培養(yǎng)孩子對(duì)自己的依賴(lài)性，建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，容易拉近雙方的關(guān)系，同時(shí)可以借助小朋友團(tuán)體，持續(xù)開(kāi)拓客戶(hù)。 契機(jī)：在接觸過(guò)程中，有意識(shí)的留心孩子的生日等重要時(shí)間點(diǎn)，在生日或一些節(jié)日，登門(mén)拜訪，給孩子送故事書(shū)，并當(dāng)場(chǎng)將些故事給孩子聽(tīng)，打電話(huà)是孩子接時(shí)也不妨多聊兩句。 M 太公韜略 之十二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 兩小無(wú)猜 簡(jiǎn)述：讓自己上學(xué)的孩子到班上收集同學(xué)的家庭資料，或邀請(qǐng)同學(xué)來(lái)家里玩，摸清其父母的姓名，年齡．生日．住址等情況 ,雙方父母必定有機(jī)會(huì)互相認(rèn)識(shí)，機(jī)緣自然多多。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)無(wú)防備心理，受拒絕少。 契機(jī)：把握住家長(zhǎng)會(huì)．集體活動(dòng)及平時(shí)接送小孩的機(jī)會(huì)，與家長(zhǎng)多接觸聊天，可就共同關(guān)心的孩子的問(wèn)題多探討，投機(jī)后就借機(jī)串門(mén)，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，適時(shí)推出壽險(xiǎn)計(jì)劃。 M 太公韜略 之十三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡(jiǎn)述：經(jīng)常出入高消費(fèi)娛樂(lè)場(chǎng)所 ,與工作人員混熟 ,要求提供客戶(hù)的名單與資料，再進(jìn)行信函開(kāi)發(fā)或者電話(huà)約訪。 層面：適用 6個(gè)月以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：容易得到有錢(qián)的客戶(hù)的名單，而且成本較低。 契機(jī)：對(duì)高消費(fèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行布點(diǎn)，得到客戶(hù)名單，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分別追蹤，采取信函開(kāi)發(fā)或電話(huà)約訪，上門(mén)拜訪等方法，然后從客戶(hù)那里得到同層次客戶(hù)。 富人在線 M 太公韜略 之十四 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 鴛夢(mèng)重溫 簡(jiǎn)述 :組織畢業(yè)數(shù)年的中學(xué)．大學(xué)同學(xué)進(jìn)行聚會(huì) ,一定有機(jī)會(huì)介紹每個(gè)人目前的工作狀況 ,趁機(jī)大方地展示自己目前的工作與生活情況 ,告訴同學(xué)自己在做保險(xiǎn) .事后再小范圍聯(lián)系或登門(mén)訪問(wèn) ,順其自然加深友誼 ,獲得同學(xué)的支持與信任 ,為下一步的銷(xiāo)售與要求轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ) . 適用 :所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) :面廣．效果好，易得到忠誠(chéng)客戶(hù)與堅(jiān)定的支持者 契機(jī)：利用畢業(yè)紀(jì)念日或班主任的生日等，取得當(dāng)年班委或目前已有一定成就者的支持，效果會(huì)有把握一些。 M 太公韜略 之十五 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 借雞生蛋 簡(jiǎn)述：由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師，定好場(chǎng)地，進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系預(yù)約，建議其帶信得過(guò)的朋友來(lái)參加 ,一起參謀。 適用：六個(gè)月內(nèi)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：借助專(zhuān)家，客戶(hù)顧慮盡釋?zhuān)蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度加深，低級(jí)客戶(hù)有向高級(jí)客戶(hù)轉(zhuǎn)移的可能。轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)增加 契機(jī)：前期溝通，吸引客戶(hù)來(lái)公司參加是關(guān)健。同時(shí)設(shè)身處地為對(duì)方著想，因?yàn)楦冻龅牟皇且粋€(gè)小數(shù)目，慎重考慮非常必要，建議帶些信的過(guò)的人共同參謀，客戶(hù)易接受，借機(jī)開(kāi)拓新主顧。 M 太公韜略 之十六 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 禮尚往來(lái) 簡(jiǎn)述：選擇一些平?？傇?“ 賺 ” 你錢(qián)的老板，分別設(shè)計(jì)好計(jì)劃書(shū)，整合出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)，在推銷(xiāo)之前，必須讓對(duì)方感到你是他的忠誠(chéng)客戶(hù)。 層面：全體業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：心理上平等，客戶(hù)容易聽(tīng)你講下去。生意場(chǎng)上的人朋友群復(fù)雜而多，身后蘊(yùn)藏巨大市場(chǎng)。 契機(jī)：因?yàn)榇蠹医?jīng)常見(jiàn)面，互為客戶(hù)，一般老板都不會(huì)輕易放棄一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)，只要他有這方面需求，在我們這購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，更容易加深雙方感情，互為形成忠誠(chéng)的客戶(hù)，對(duì)雙方都有利。 M 太公韜略 之十七 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 影子部隊(duì) 簡(jiǎn)述：在親朋．好友或客戶(hù)中選擇幾位熱心．人緣好，有時(shí)間的人，重點(diǎn)培養(yǎng)，經(jīng)常拉其參加公司的晨會(huì)或其它活動(dòng)，使其感受公司的文化與氛圍，經(jīng)常向其介紹公司的產(chǎn)品，最終達(dá)到讓其主動(dòng)協(xié)助展業(yè)的目的。 適用：入司一年以上的技能熟練的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：易形成豐富的客戶(hù)來(lái)源渠道，借力得力，節(jié)省大量尋找準(zhǔn)客戶(hù)所耗費(fèi)的時(shí)間與精力。 契機(jī)：找到周?chē)嬖诘臒嵝模司壓茫袝r(shí)間的人。全力將其發(fā)展成忠實(shí)支持你壽險(xiǎn)事業(yè)的人。 M 太公韜略 之十八 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 有心栽花 簡(jiǎn)述：利用自己的一技之長(zhǎng)，結(jié)識(shí)、交朋友，免費(fèi)辦插花學(xué)習(xí)班、免費(fèi)社區(qū)鐘表維修，每周抽一個(gè)半天，等
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