陜西某公司主顧開(kāi)拓兵法培訓(xùn)教材(45頁(yè))-銷售管理(參考版)
2024-08-16 10:26本頁(yè)面
【正文】 卓越并不是一種行為，而是一種習(xí)慣， 盡可能開(kāi)發(fā)大量的準(zhǔn)主顧， 簡(jiǎn)單的事，重復(fù)去做，決不輕言放棄 ! 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 。 ? 不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果。 ? 好的方法還需要結(jié)合好的工具。 ? 一種方法并不是每次都有效，要堅(jiān)持不懈。及時(shí)與職工進(jìn)行個(gè)別商談很關(guān)鍵。 契機(jī)：找準(zhǔn)工會(huì)的需求點(diǎn)，迎合其需求，提供服務(wù)。 層面：一年以上有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：客戶量大，需求一致。 契機(jī)：我們身邊有許多老百姓都希望了解這一方面的知識(shí)、做些咨詢，但苦于無(wú)門(mén)，一旦有這樣的機(jī)會(huì)，容易讓我們接觸，方便收集資料。 J 武穆遺書(shū)之六 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 陽(yáng)光工程 簡(jiǎn)述 :由業(yè)務(wù)員組成行動(dòng)小組，在進(jìn)駐社區(qū)之前，先搞定居委會(huì)，獲得對(duì)方的支持，每天在小區(qū)主干道設(shè)立宣傳點(diǎn)，宣偉 “ 吸煙有害健康 ” 、 “ 心腦血管病的預(yù)防 ” 等健康知識(shí)不斷搞一些義診活動(dòng)，（邀請(qǐng)公司的體檢醫(yī)生參加）堅(jiān)持一、兩個(gè)月，相信小區(qū)的區(qū)民都已知道并熟悉我們之后，再上門(mén)做調(diào)查，收集客戶的信息，尋找準(zhǔn)主顧。 契機(jī)：保險(xiǎn)越來(lái)越熱，市場(chǎng)和老百姓都需要有專業(yè)素質(zhì)的品牌業(yè)務(wù)員。 J 武穆遺書(shū)之五 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 標(biāo)新立異 簡(jiǎn)述 : 在報(bào)刊上登載個(gè)人設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種組合，留下姓名與聯(lián)系電話，若有可能，與報(bào)社合作，在地方報(bào)刊上設(shè)立保險(xiǎn)專欄，定期向市民介紹保險(xiǎn)常識(shí)、解決疑惑及行業(yè)最新動(dòng)向等。 J 武穆遺書(shū)之四 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 一箭雙雕 簡(jiǎn)介：利用自己參加一些高層次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，接觸同學(xué)，多交流開(kāi)發(fā)高端客戶，取得信任，開(kāi)其成為自己的客戶 層面：適用基本素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)在社會(huì)學(xué)習(xí)非常重要，我們還需要參加一些常有高端客戶參加的學(xué)習(xí)班（插花）、沙龍（音樂(lè)、英語(yǔ)、文學(xué)），一方面提升自身至素質(zhì)，另一方面借學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì)接觸，容易了解準(zhǔn)主顧資料，取得信任，開(kāi)發(fā)高端客戶，學(xué)習(xí)工作兩不誤。 契機(jī)：自己主動(dòng)學(xué)習(xí)美容，主動(dòng)光顧美容院。 J 武穆遺書(shū)之三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 妝扮生命 簡(jiǎn)述 :在掌握女性消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)之后，選準(zhǔn)美容院，經(jīng)常光顧，注意學(xué)習(xí)相關(guān)美容、護(hù)膚知識(shí)，并積極與圈子內(nèi)的老板或客戶聊天，經(jīng)營(yíng)自己的朋友圈，從中挖掘客戶。 層面：適合接觸客戶層面較高的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)： 領(lǐng)導(dǎo)、高層主管比較相信自己的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)變較困難，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人認(rèn)可，成功率高，同時(shí)可以借用其影響力打開(kāi)高端客戶市場(chǎng)。 契機(jī)：經(jīng)常向圈內(nèi)的專家或名人請(qǐng)教相關(guān)專業(yè)知識(shí)，同時(shí)收集其信息，并漸漸灌輸保險(xiǎn)理念如風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)．家庭責(zé)任等，（不必急切透露身份）功到自然成。 層面：具有相當(dāng)社交能力的業(yè)務(wù)員。 契機(jī)：現(xiàn)代社會(huì)高速度發(fā)展，展業(yè)方式也必須跟上時(shí)代的腳步，網(wǎng)上有豐富的客戶資源，又是一種便捷的開(kāi)拓客戶方式，何樂(lè)不為。 M 太公韜略 之二十七 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 E 網(wǎng)打盡 簡(jiǎn)述：通過(guò)電視征婚廣告、參加一些高級(jí)會(huì)議、媒體、網(wǎng)上聊天等方式收集 Email每 12周群發(fā)金融、行業(yè)、公司、產(chǎn)品、個(gè)人、建議書(shū)的各種資訊，通過(guò) Email或網(wǎng)上聊天加強(qiáng)了解，每 12兩個(gè)月，要求一次信息回饋，收集到電話或地址等 資訊后，著手拜訪。還可以借助起影響力擴(kuò)大客戶來(lái)源。 附加值 M 太公韜略 之二十六 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 投桃報(bào)李 簡(jiǎn)述：整理手頭的客戶檔案，找出幾位影響力中心，將名片與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交流，請(qǐng)其推介產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)的客戶名單。 優(yōu)勢(shì)：業(yè)務(wù)員利用較少的時(shí)間和精力讓客戶感到滿意，激發(fā)其優(yōu)越感，業(yè)務(wù)員可以輕易從客戶那得到名單。 先下手為強(qiáng) M 太公韜略 之二十五 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡(jiǎn)述：利用自己較有影響力的老客戶，給予特別的額外服務(wù)，從而造就業(yè)務(wù)來(lái)源中心。 優(yōu)勢(shì)：繳費(fèi)低，有些險(xiǎn)種隨著年齡變化而不能購(gòu)買，風(fēng)險(xiǎn)的不確定性。 M 太公韜略 之二十四 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡(jiǎn)述：整理工作日志或檔案找出將要過(guò)生日的準(zhǔn)客戶，利用隨著年齡增長(zhǎng)，保費(fèi)會(huì)有所不同的情況來(lái)尋找購(gòu)買點(diǎn)。 契機(jī)：老業(yè)務(wù)員手頭都積累了許多的客戶，在拜訪的同時(shí)感謝其對(duì)自己曾經(jīng)的幫助，告訴他們自己現(xiàn)在很好，并且保單已升值，現(xiàn)在又有好的產(chǎn)品，優(yōu)先想到你，或著你不買沒(méi)關(guān)系，可以要求轉(zhuǎn)介紹。 M 太公韜略 之二十三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 老樹(shù)發(fā)新芽 簡(jiǎn)述：對(duì)于很多久未聯(lián)絡(luò)的老客戶把名單整理出來(lái)，電話、信函問(wèn)候或裝作順路探望。 契機(jī)：很多家庭都關(guān)注孩子的成長(zhǎng)，但沒(méi)意識(shí)到孩子就象 “ 巢里的卵 ” ，對(duì)于 “ 卵 ” 的安全， “ 巢 ” 的責(zé)任最大，應(yīng)該最大限度的保護(hù)好 “ 巢 ” 。 ” M 太公韜略 之二十二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 覆巢無(wú)完卵 簡(jiǎn)述： 針對(duì)以前開(kāi)發(fā)的購(gòu)買了少兒保單的老客戶，加大回訪的力度，提升服務(wù)的水平，同時(shí)盡可能去轉(zhuǎn)換客戶的陳舊觀念，使客戶意識(shí)到要想小孩一生幸福，關(guān)鍵在于父母有無(wú)足夠的保障。同時(shí)給客戶一個(gè)理念，讓保障于我們相配。 層面：入司一年以上的具有較好客戶口碑的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：老客戶經(jīng)過(guò)加保，易變成忠誠(chéng)客戶，日后要求轉(zhuǎn)介紹也會(huì)相對(duì)容易。 契機(jī)：每天都會(huì)發(fā)生許多事情，只要我們有心就一定會(huì)找到許多與我們的準(zhǔn)主顧或客戶相關(guān)的資訊，這為我們提供很好的接觸的機(jī)會(huì)，在認(rèn)同的基礎(chǔ)上容易獲得簽單或名單推薦。 層面：適用有一定數(shù)量準(zhǔn)主顧或客戶的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：每個(gè)人都會(huì)關(guān)注自己企業(yè)的興衰，都不會(huì)拒絕別人的關(guān)心，當(dāng)聽(tīng)到別人對(duì)自己的關(guān)注與祝賀時(shí)，大多數(shù)會(huì)非常高興，容易取得認(rèn)同，易于獲得見(jiàn)
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