長(zhǎng)安汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)教材(45頁(yè))-汽車(參考版)
2025-08-08 21:55本頁(yè)面
【正文】 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 45 謝 謝 大 家 ! 。這就需要經(jīng)銷商主動(dòng)的去收集網(wǎng)絡(luò)成員的需求以及產(chǎn)生問(wèn)題原因的資料，在改善建議中提供的支持要與網(wǎng)絡(luò)成員的需求相對(duì)應(yīng)，還應(yīng)該注意權(quán)力與感情靈活使用。在提出整改建議之前，要詳細(xì)的了解產(chǎn)生問(wèn)題的原因。在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的考核過(guò)程中，需要對(duì)下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否能快速成為銷量或利潤(rùn)的重要來(lái)源 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能否在下一年度的增長(zhǎng)率大于品牌在本地區(qū)的增長(zhǎng)率 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在過(guò)去幾年中業(yè)務(wù)量是否一直在穩(wěn)步增長(zhǎng) 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 43 F、客戶滿意度 ?微型車的市場(chǎng)調(diào)查表明，對(duì)得知微型車銷量信息和購(gòu)買微車影響最大因素的就是車主的朋友、親戚、同事等，所以提高客戶的滿意度關(guān)系到長(zhǎng)安汽車的發(fā)展，關(guān)系到本地區(qū)長(zhǎng)安汽車品牌的口碑，關(guān)系到以后潛在客戶的數(shù)量等，客戶滿意度的提高應(yīng)該成為是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)工作中的重點(diǎn)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該對(duì) **汽車品牌保持忠誠(chéng)，全心全意發(fā)展 **汽車品牌，這也是考核經(jīng)銷商非常重要的一條。 ?對(duì)員工的素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、銷售技巧不間斷的做系統(tǒng)性培訓(xùn)。在能力的考核過(guò)程中，需要對(duì)以下三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 經(jīng)營(yíng)管理能力 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力 培訓(xùn)員工能力 ?對(duì)展廳、展車、銷售人員的管理能力。在銷量的考核過(guò)程中，需要對(duì)下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)完成了銷量指標(biāo)的情況： 比較競(jìng)爭(zhēng)車型，在其市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)占有率是否有所提升； 每個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量占整個(gè)公司銷量的比例是否與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量相符合 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 39 B、對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?在當(dāng)今市場(chǎng)情況下，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)相對(duì)較少，但是提高這方面的贏利水平是經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一。通過(guò)考核工作，經(jīng)銷商能夠比較完整、準(zhǔn)確的了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)中的各種情況和每個(gè)成員的具體經(jīng)營(yíng)水平，并在此基礎(chǔ)上對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，提高網(wǎng)絡(luò)成員的整體水平，促進(jìn)汽車品牌的銷售。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實(shí)施促銷活動(dòng)的能力相對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)弱一些，這就要經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)、幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動(dòng)達(dá)成的效果也更好。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 33 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的廣告和促銷支持 ?促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而作出購(gòu)買決策的活動(dòng)。 ?各種培訓(xùn)開(kāi)發(fā)方法的適用范圍、培訓(xùn)效果等均有所不同。這種培訓(xùn)方式有利于解決網(wǎng)絡(luò)成員實(shí)際的促銷問(wèn)題，更加直觀有效的看到培訓(xùn)的效果。但是這種培訓(xùn)方式對(duì)臨店指導(dǎo)的經(jīng)銷商人員素質(zhì)要求較高，知識(shí)掌握比較全面，經(jīng)驗(yàn)比較豐富。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 32 C、 臨店指導(dǎo) ?臨店指導(dǎo)是經(jīng)銷商派專人到二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售店里，對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)管理提出改進(jìn)意見(jiàn)，對(duì)銷售人員的工作流程進(jìn)行完善，現(xiàn)場(chǎng)提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和技巧等。這種培訓(xùn)方式通常費(fèi)用比較低廉，培訓(xùn)效果比較明顯。經(jīng)銷商應(yīng)該選派有豐富經(jīng)驗(yàn)的員工對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行關(guān)鍵行為的示范、實(shí)踐、反饋和強(qiáng)化，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。但是這種方法對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)人員要求比較高，還缺乏實(shí)踐的環(huán)節(jié)，影響培訓(xùn)效果。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：成本低，節(jié)省時(shí)間 ；有利于系統(tǒng)講解和接受知識(shí)，易于掌握和控制培訓(xùn)的進(jìn)度，而且可以同時(shí)對(duì)多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 31 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)形式 ?對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不同于對(duì)本公司員工的培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)成員比較分散，非本公司員工，應(yīng)該采取多種多樣的培訓(xùn)形式，包括： 集中培訓(xùn) 、 代理實(shí)習(xí) 、 臨店指導(dǎo) 和 提供活動(dòng) 等。 要求： B 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴 A 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄，以備評(píng)估查閱 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 27 3）、處理程序 a) 直接在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投訴： 接待投訴、記錄事情經(jīng)過(guò) 客戶投訴 了解事實(shí)真相，制定解決方案 解決 客戶投訴 填寫投訴記錄 回訪 經(jīng)銷商處理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投訴程序 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 28 b)直接到經(jīng)銷商投訴二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) ： 經(jīng)銷商接到客戶投訴 ， 先確認(rèn)投訴事件是否屬實(shí) ， 投訴的理由是否正當(dāng) ， 客戶的要求是否正當(dāng) 、 引起客戶投訴的責(zé)任是否屬于二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不能妥善處理客戶投宿客戶時(shí) ， 應(yīng)及時(shí)聯(lián)系經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商給予二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)支持和幫助 提交客戶投訴處理報(bào)告給經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商電話聯(lián)系客戶是否對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的處理結(jié)果感到滿意 ， 并感謝客戶監(jiān)督銷售商二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作 以投訴通報(bào)單形式通知二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) ， 移交后者負(fù)責(zé)處理 移交投訴通知單三天后 ， 與客戶聯(lián)系 ， 詢問(wèn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否已經(jīng)妥善處理投訴 ， 并確認(rèn)客戶是否對(duì)處理滿意 經(jīng)銷商
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