《長安汽車銷售網(wǎng)點管理培訓(xùn)教材》(45頁)-汽車-預(yù)覽頁
【正文】 重要因素，一個優(yōu)秀的二級網(wǎng)點應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當成一項長期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級網(wǎng)點沒有售后能力時，經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補救措施。對于資金實力、銷售能力、客情關(guān)系只要在特定的時期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級網(wǎng)點。 B、 內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?經(jīng)銷商可以發(fā)動內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來獲得潛在的二級網(wǎng)點成員。經(jīng)銷商可以通過以下六種途徑獲得信息： 長安汽車銷售有限公司 12 C、 二級網(wǎng)點的征詢 ?經(jīng)銷商會收到網(wǎng)點的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用； D、 汽車市場 ?到當?shù)厥袌鲣N售集中的地方尋找； 長安汽車銷售有限公司 13 E、 同行、朋友介紹 ?這種方式最可靠。主要從以下幾個方面了解； 銷售方向是否一致 1 銷售車型是否有沖突 2 其財務(wù)能力如何 3 公司的發(fā)展前景怎樣 4 公司的市場運作能力以及經(jīng)營能力怎樣 5 公司主要領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營風(fēng)格和能力 6 ?二級網(wǎng)點成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗，熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場狀況和運作程序，沒有此類經(jīng)驗的網(wǎng)點在運作過程中牽扯經(jīng)銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長的現(xiàn)實。 ?經(jīng)銷商在與二級網(wǎng)點的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場；二、要利潤。 長安汽車銷售有限公司 19 對二級網(wǎng)點的日常管理共分為以下幾個部分： 二級網(wǎng)點 日常管理 二級網(wǎng)點銷售業(yè)務(wù)管理 二級網(wǎng)點客戶管理 二級網(wǎng)點信息管理 二級網(wǎng)點庫存管理 長安汽車銷售有限公司 20 二級網(wǎng)點銷售業(yè)務(wù)管理 – 二級網(wǎng)點的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致，這就要求經(jīng)銷商指定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程下發(fā)二級網(wǎng)點，并就內(nèi)容給予相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。 B、價格通報 公開制度 – 區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點在操作廣告和促銷活動時，要將具體的方案上報經(jīng)銷商審批，審批后方可實施，防止出現(xiàn)個體計劃影響全盤計劃的結(jié)果，同時也方便經(jīng)銷商根據(jù)整個區(qū)域內(nèi)的情況，組織實施廣告和促銷活動，最大限度的提升廣告和促銷的效果。從而影響整個區(qū)域的市場控制能力。二級網(wǎng)點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。這個比例是綜合上面幾個因素而得出的。 二級網(wǎng)點的客戶管理主要包括成交 客戶的管理 和 客戶投訴 處理兩個方面： 長安汽車銷售有限公司 25 1）、成交客戶的管理 B C D 二級網(wǎng)點須有專人負責(zé)成交客戶的管理 二級網(wǎng)點車輛成交當天給經(jīng)銷商提供客戶資料 二級網(wǎng)點針對成交客戶的管理活動可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來具體制訂和實施 經(jīng)銷商要不定期對二級網(wǎng)點的成交客戶管理活動進行抽查，結(jié)果納入其季度考核。 ?為了能夠很好的貫徹汽車銷售規(guī)范，提高銷售服務(wù)的水平，貫徹對待客戶的理念，經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)是必不可少的，另外對網(wǎng)絡(luò)成員培訓(xùn)也可以增加成員的歸屬感，提高穩(wěn)定性。非常適合于剛開發(fā)的二級網(wǎng)點，可以使全部的銷售人員完整的掌握汽車的產(chǎn)品知識和銷售規(guī)范以及技巧。這種培訓(xùn)應(yīng)該是全面的，不僅包括流程、技巧、知識和辦事方法，還包括理念、作風(fēng)等方面。這種培訓(xùn)方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時間和精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。但是比較耗費經(jīng)銷商的精力，對經(jīng)銷商的水平也要求非常高。 ? 一般來說，二級網(wǎng)點的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進（營業(yè)推廣）和人員銷售促進。 長安汽車銷售有限公司 36 經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估 二級網(wǎng)點的評估內(nèi)容 A、對銷量的貢獻 B、對利潤的貢獻 D、二級網(wǎng)點的忠誠度 E、對增長的貢獻 F、客戶滿意度 C、二級網(wǎng)點的能力 長安汽車銷售有限公司 37 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)長安汽車銷售有限公司 38 A、對銷量的貢獻 ?銷量的考核是對二級網(wǎng)點最重要的考核指標，它體現(xiàn)著二級網(wǎng)點對經(jīng)銷商的價值所在。 ?對本地市場的認識和預(yù)測，能夠作出符合實際的市場開發(fā)計劃并有效執(zhí)行。在順從忠誠度的考核過程中，需要對下面四個指標重點關(guān)注： 二級網(wǎng)點是否能夠按照要求提供制定計劃時所需的數(shù)據(jù)、資料 二級網(wǎng)點是否能夠按照規(guī)定銷售流程與銷售規(guī)范進行工作 二級網(wǎng)點是否頻繁的違反達成的合同或協(xié)議中的條款 二級網(wǎng)點是否對 **汽車品牌投入足夠多的資金和精力 長安汽車銷售有限公司 42 E、對增長的貢獻 ?對二級網(wǎng)點的考核不能夠只停留在當年的指標上，還要看到它的發(fā)展前景與趨勢，不能夠跟上 **汽車發(fā)展步伐的二級網(wǎng)點終將被取而代之。原因是雙方面的，可能是二級網(wǎng)點經(jīng)營不善，也可能是經(jīng)銷商管理支持力度不夠，實際上雙方面的原因都
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