《長(zhǎng)安汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)教材》(45頁(yè))-汽車-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 重要因素，一個(gè)優(yōu)秀的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有售后能力時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。對(duì)于資金實(shí)力、銷售能力、客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 B、 內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?經(jīng)銷商可以發(fā)動(dòng)內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得潛在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員。經(jīng)銷商可以通過(guò)以下六種途徑獲得信息： 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 12 C、 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的征詢 ?經(jīng)銷商會(huì)收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用； D、 汽車市場(chǎng) ?到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售集中的地方尋找； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 13 E、 同行、朋友介紹 ?這種方式最可靠。主要從以下幾個(gè)方面了解； 銷售方向是否一致 1 銷售車型是否有沖突 2 其財(cái)務(wù)能力如何 3 公司的發(fā)展前景怎樣 4 公司的市場(chǎng)運(yùn)作能力以及經(jīng)營(yíng)能力怎樣 5 公司主要領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和能力 6 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗(yàn)，熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)狀況和運(yùn)作程序，沒(méi)有此類經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)作過(guò)程中牽扯經(jīng)銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)。 ?經(jīng)銷商在與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場(chǎng)；二、要利潤(rùn)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 19 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個(gè)部分： 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 日常管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存管理 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 20 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理 – 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致，這就要求經(jīng)銷商指定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程下發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，并就內(nèi)容給予相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。 B、價(jià)格通報(bào) 公開制度 – 區(qū)域內(nèi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷活動(dòng)時(shí)，要將具體的方案上報(bào)經(jīng)銷商審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個(gè)體計(jì)劃影響全盤計(jì)劃的結(jié)果，同時(shí)也方便經(jīng)銷商根據(jù)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷活動(dòng)，最大限度的提升廣告和促銷的效果。從而影響整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)控制能力。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個(gè)最低的庫(kù)存水平來(lái)滿足客戶的需求，降低成本來(lái)增加利潤(rùn)。這個(gè)比例是綜合上面幾個(gè)因素而得出的。 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理主要包括成交 客戶的管理 和 客戶投訴 處理兩個(gè)方面： 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 25 1）、成交客戶的管理 B C D 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給經(jīng)銷商提供客戶資料 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)成交客戶的管理活動(dòng)可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來(lái)具體制訂和實(shí)施 經(jīng)銷商要不定期對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成交客戶管理活動(dòng)進(jìn)行抽查，結(jié)果納入其季度考核。 ?為了能夠很好的貫徹汽車銷售規(guī)范，提高銷售服務(wù)的水平，貫徹對(duì)待客戶的理念，經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)是必不可少的，另外對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員培訓(xùn)也可以增加成員的歸屬感，提高穩(wěn)定性。非常適合于剛開發(fā)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，可以使全部的銷售人員完整的掌握汽車的產(chǎn)品知識(shí)和銷售規(guī)范以及技巧。這種培訓(xùn)應(yīng)該是全面的，不僅包括流程、技巧、知識(shí)和辦事方法，還包括理念、作風(fēng)等方面。這種培訓(xùn)方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時(shí)間和精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。但是比較耗費(fèi)經(jīng)銷商的精力，對(duì)經(jīng)銷商的水平也要求非常高。 ? 一般來(lái)說(shuō)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）和人員銷售促進(jìn)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 36 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核和評(píng)估 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)估內(nèi)容 A、對(duì)銷量的貢獻(xiàn) B、對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) D、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的忠誠(chéng)度 E、對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) F、客戶滿意度 C、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的能力 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 37 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 38 A、對(duì)銷量的貢獻(xiàn) ?銷量的考核是對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)最重要的考核指標(biāo)，它體現(xiàn)著二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值所在。 ?對(duì)本地市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)，能夠作出符合實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃并有效執(zhí)行。在順從忠誠(chéng)度的考核過(guò)程中，需要對(duì)下面四個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照要求提供制定計(jì)劃時(shí)所需的數(shù)據(jù)、資料 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照規(guī)定銷售流程與銷售規(guī)范進(jìn)行工作 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否頻繁的違反達(dá)成的合同或協(xié)議中的條款 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否對(duì) **汽車品牌投入足夠多的資金和精力 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 42 E、對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) ?對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的考核不能夠只停留在當(dāng)年的指標(biāo)上，還要看到它的發(fā)展前景與趨勢(shì)，不能夠跟上 **汽車發(fā)展步伐的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)終將被取而代之。原因是雙方面的，可能是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)不善，也可能是經(jīng)銷商管理支持力度不夠，實(shí)際上雙方面的原因都
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1