營銷有效主顧開拓方法培訓(xùn)教程(20頁)-銷售管理(參考版)
2024-08-17 08:22本頁面
【正文】 。 20 買賣互換法 —— 利用購物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門買東西 了解商店老板的背景資料 二、說明： 長期以購物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份，要求對(duì)方也能購買保險(xiǎn)。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過東西的行銷人員，當(dāng)您針對(duì)這類對(duì)象反過來進(jìn)行銷售保險(xiǎn)，對(duì)方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險(xiǎn)，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 當(dāng)然，您必須針對(duì)行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計(jì)保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險(xiǎn)性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？ 17 報(bào)紙過濾法 一、步驟分析： 翻閱報(bào)紙分類廣告或公司、人物報(bào)道 圈選適用的對(duì)象 做成資料檔案進(jìn)行開發(fā) 二、說明： 我們從報(bào)章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動(dòng)、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員 …… 等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運(yùn)用以上資訊，研擬出一套“話術(shù)”，相信必能有所收獲。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好??！” —— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動(dòng)態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 15 展覽會(huì)保戶搜集法 一、步驟分析： 要求自己參觀各種展覽會(huì)； 選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會(huì)： 選定攤位上前確認(rèn)有關(guān)的商品問題； 掌握此廠商的背景資料； 二、說明：
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