韓國之窗—銷售手冊(doc12)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 09:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 好影響。同時在接受客戶咨詢時，盡量的保留部分問題，促成客 戶到現(xiàn)場進(jìn)行咨詢，以提高接待率和交流的有效性。 客戶的接待 當(dāng)客戶即將走進(jìn)韓國之窗銷售中心時，值班（ A位）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動將門打開并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣、暖氣不泄露和隔離噪音）。 屆時將有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務(wù)，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。 因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在韓國之窗得到的服務(wù)，才 是最好的，別人沒有像我們一樣對他好。 客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。 面對客戶進(jìn)行基本陳述 “韓國之窗項(xiàng)目是由山東盛基投資責(zé)任有限公司投資 20 億興建的，公司是開發(fā)區(qū)開發(fā)項(xiàng)目中實(shí)力數(shù)一數(shù)二的開發(fā)商?！? “韓國之窗目共占地 4000 畝，一起建材廣場總建筑面積 111480方，屬于目前威海最大的，能輻射膠東半島的大型集散型專業(yè)市場。” 挖掘客戶的潛在需求 重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。 按照以上原則，在介紹韓國之窗家居建材廣場時，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。 詢問客戶需要什么樣的商鋪：更具商業(yè)的八大鐵率給客戶進(jìn)行制導(dǎo)性講解。 (區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營管理、商戶質(zhì)量與競爭度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長性 ) 客戶已經(jīng)看過哪些商鋪，對已經(jīng)看過的商鋪哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對性地予以重點(diǎn)介紹。 了解客戶對好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價值標(biāo)準(zhǔn)評價韓國之窗家居建材廣場。 處理客戶反對意見 客戶不可能在一開始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。 ● 韓國之窗家居建材廣場的價太高了 ? 是韓國 之窗家居建材廣場價值高，而不是項(xiàng)目的價格高。在超級市場，一聽可樂只要 2元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。韓國之窗家居建材廣場也一樣，真正的大手筆項(xiàng)目，且有巨大的優(yōu)勢存在，商業(yè)管理、物業(yè)管理等都會使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西當(dāng)然價錢不一樣。因此我們從項(xiàng)目價值來看韓國之窗家居建材廣場其他項(xiàng)目高出 20%，但其實(shí)際價格只高出其他項(xiàng)目 10%，的確物超所值。 ● 韓國之窗家居建材廣場確實(shí)不錯，我回去考慮考慮。 ? 商業(yè)物業(yè)是一件大的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不 滿意；所以，買鋪位投資是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。 ? 選擇到好位置和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。況且盛基公司的實(shí)力、開發(fā)如此巨大的綜合房地產(chǎn)項(xiàng)目和我們真實(shí)的承諾都是您目前購買期房的信心所在。 ? 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡韓國之窗家居建材廣場，喜歡這里的投資機(jī)遇，我們建議您馬上訂購。看好韓國之窗家居建材廣場但遲遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠條件，這樣適中的價位。 試探 成交 如果感到客戶對韓國之窗家居建材廣場比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們。 可以這樣開始： “韓國之窗家居建材廣場的購房程序是：第一步選好自己的位置并簽定認(rèn)購書，第二步繳納房款總額的 30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)?！? “任何事情總要分階段進(jìn)行，我們先開始第一步?！? 這時應(yīng)拿出兩份認(rèn)購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。 客戶的跟蹤 如果客戶沒有當(dāng)場簽定認(rèn)購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進(jìn)行電話回訪。 “先生（小姐、 老總、大姐），非常感謝您昨天到韓國之窗家居建材廣場參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西?！? “晚上我們開會的時候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎小孩真漂亮）?！? “說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會好好向您請教。不知到什么時候，我自己也能買的起韓國之窗家居建材廣場的鋪位投資?！? “我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么?！? 成交 如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢（收錢后把錢放到客戶注 意不到的地方），簽認(rèn)購合同。 多談與房子無關(guān)的其它事情。 客戶記錄 AB 表 請?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。 請參照以下《 AB 表 (附件三 )》，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。 3. 目標(biāo)營銷策略簡介 客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點(diǎn)（社交類型），然后采用最佳的說服方式，
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