東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問培訓(xùn)資料3(編輯修改稿)
2024-09-16 21:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，沒有哪臺(tái)汽車是不需要做裝飾的，就像 你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做 …… ，你也 可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來購(gòu)買汽車裝飾！” 銷售話術(shù) 3：“ X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和 保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您 4S店一些維修和保養(yǎng)的 費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！” 目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問題上 糾纏，特別是價(jià)格問題！這樣才能避免銷售顧問的被動(dòng)局面！ 原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見 得有價(jià)格！ 銷售話術(shù) 1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家 4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是 從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒人開過的，其他的地方車子是怎 么來的，您可以去咨詢一下！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，不知道您對(duì)汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每 3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠 家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車 子更換配件的問題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù) 3：“您的車子買了以后，車子是有 2年保修的，假設(shè)需要保修的 話，我們 4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長(zhǎng)沙 4S 店買車，為了保修跑到長(zhǎng)沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊。 車型介紹技巧 5方面介紹法 產(chǎn)品展示 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ ? FAB產(chǎn)品描述法 F A B Feature 配備 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢(shì) ? Feature 配備 ? 一個(gè)產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。如起亞的車子發(fā)動(dòng)機(jī)有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。 ? 客戶在聽到描述這些特征的時(shí)候，容易將其中的一些特征與它們對(duì)自己的好處聯(lián)系起來，但還有許多對(duì)特征的描述是難以完全理解的，例如具備 ABS系統(tǒng)。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個(gè)電子系統(tǒng)，但是，這個(gè)電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來的，很少人可以說得清楚。因此，銷售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對(duì)客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ? Advantage 優(yōu)勢(shì) ? 任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的。 ? 比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無意中打開車門，尤其是在行駛的時(shí)候避免危險(xiǎn)從而提高了對(duì)兒童的安全保障。可見，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。但是，這也不能確?？蛻魰?huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無法與客戶建立起直接的聯(lián)系。進(jìn)而，我們就需要進(jìn)一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習(xí)并熟練掌握對(duì)產(chǎn)品利益的描述方法。 ? Benefit 利益 ? “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，
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