東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問培訓(xùn)資料3-免費(fèi)閱讀
【正文】 分析客戶狀態(tài) ? 一個(gè)汽車的潛在消費(fèi)者的 購(gòu)買意愿 由三個(gè)內(nèi)容組成： ? 動(dòng)機(jī)： 就是他們采購(gòu)重點(diǎn)以及驅(qū)動(dòng)他們采購(gòu)的顯性的，隱性的各種因素 ? 承諾： 就是他們表現(xiàn)出來的對(duì)未來行動(dòng)的預(yù)測(cè)，如，下周錢一到位，我就來等 ? 信心： 就是對(duì)銷售顧問的充分信任導(dǎo)致的他做采購(gòu)決策的信心 創(chuàng)造自己的銷售風(fēng)格 為煽動(dòng)，鼓動(dòng)式的，壓力推銷。 分析客戶需求 客戶需求 ? 探索需求 (3) ? 價(jià)值詢問：幫助客戶明確定義并清楚陳述他們的需求的問題。通過向客戶提出背景問題，你不但可以促使客戶提供信息，同時(shí)也可以幫助他們參與到對(duì)話中來。 ，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)影響到會(huì)議的交談。由此可見，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車方向控制的一個(gè)裝置。因此，銷售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對(duì)客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下 來。” 此時(shí)，你知道應(yīng)該推銷哪臺(tái)車了嗎？ 理性客戶 客戶：“你這里黑色 ？” 銷售話術(shù)：“ X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色 伊蘭特？” 客戶：“就下個(gè)星期吧 /今天談的好就可以買 .” 銷售話術(shù)：“ X先生，今天可以訂車嗎？ /請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù) 存 …… 我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽說老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車，但是我 們會(huì)優(yōu)先考慮您的！” 客戶：“那你說價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！” 將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成 談判技巧 1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶話題 4提高公司價(jià)值 所有有關(guān)客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān) 的問題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。汽車銷售顧問技巧培訓(xùn) 東風(fēng)悅達(dá)起亞 4S店 培訓(xùn)要求： 1：請(qǐng)關(guān)閉你的手機(jī)或者調(diào)為無聲 2：請(qǐng)帶好你的本子和筆 3：拿出你覺得最舒適的坐姿，除了趴著和把 腿放到桌上 4：如果是重要電話，請(qǐng)舉手告訴我。在與客戶談 判的過程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。并且詢問說：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個(gè)銷售顧問，你會(huì)如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有 3種：第一種：優(yōu) 惠 2020，贈(zèng)送汽車精品 …… ！第二種：優(yōu)惠 3000，贈(zèng)送汽 車精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，沒有汽車精品贈(zèng)送！” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購(gòu)買（客戶的理想價(jià)位）， 而銷售顧問心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠 5000元。 ? Advantage 優(yōu)勢(shì) ? 任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)?！变N售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來，因此，對(duì)客戶來說頭腦中會(huì)留下足夠的印象。 12公斤。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (2) ? 問題點(diǎn)詢問：旨在發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的問題、困難、不滿和憂慮。這類問題旨在于讓客戶關(guān)注解決現(xiàn)有的問題和購(gòu)買新車的好處。 為說服，勸說，誘
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